DELL et le stockage : Ahmed Mouldaia décrypte la stratégie indirecte du constructeur

A la tête, pour la région EMEA, des ventes de solutions chez Dell (une division qui inclut les serveurs, le stockage, le networking et les services), Ahmed Mouldaia est depuis plus d’un an en responsabilité, sous la houlette d’Emmanuel Mouquet, VP EMEA du fabricant texan. Quelques mois après l’organisation de la première édition du Dell Storage Forum à Londres (nous y étions), il revient pour nous sur les principales annonces d’alors, sur les efforts entrepris par sa firme auprès des partenaires et sur les grands axes de développement du business de Dell sur la région dont il a la responsabilité, à l’heure de la virtualisation et du cloud triomphants… En appoint, un retour en images et en textes sur quelques faits saillants du forum de Londres.

Il y a quelques mois, Dell fraichement possesseur de Compellent après avoir acquis déjà Equalogic et avoir perdu de peu dans la lutte pour l’acquisition de 3Par, organisait sa première conférence dédiée au stockage dans un grand hôtel de Londres (revoir notre article décrivant l’évènement)

Un trimestre est passé depuis cet évènement où nous avions rencontré Ahmed Mouldaia, en charge chez Dell des ventes de solutions pour la zone EMEA. L’occasion pour revenir sur les annonces, la stratégie channel et sur les perspectives ouvertes par l’engagement renforcé du fabricant texan dans le secteur du stockage.

« Rendez-vous à Paris… »

Quel bilan tirez-vous de l’évènement organisé par Dell sur la partie Storage à Londres en janvier dernier ?

Ahmed Mouldaia – Nous sommes très satisfaits car ce fut le premier gros évènement sur la partie stockage de Dell en Europe. Nous avons pu démontrer que nous sommes désormais un acteur à part entière du Storage, notamment après les rachats d’Equalogic et de Compellent, qui nous ont fait passer d’un statut de simple « reseller », entre autres pour EMC, à un statut de détenteur d’un véritable portefeuille de solutions de stockage de l’entrée de gamme au haut de gamme et sur les technologies FiberChannel et iSCSI.

Deuxième motif de satisfaction: la très forte fréquentation de l’évènement avec des gens venus de toutes les régions d’Europe, que ce soit des clients finaux ou des partenaires (plus de 150 de ces partenaires ont fait le déplacement).

Troisième motif: l’excellent feedback de nos partenaires qui nous fait dire que l’évènement doit être reproduit et qu’on va même doubler sa fréquence: une fois par semestre au lieu d’une fois par an, la prochaine édition – je vous l’annonce- se déroulera à Paris !

Parmi tout ce qui a été annoncé ou évoqué à l’occasion de cet évènement, quels sont les points majeurs à retenir pour vos partenaires du channel, en termes de programme ou de facilitation de leur business ?

Cela nous a permis de préciser de nouveau notre stratégie qui est duale: maximiser d’une part le nombre de revendeurs certifiés en storage de manière à améliorer notre « reach to market », d’autre part d’avoir une approche en profondeur avec un nombre réduit de revendeurs, grands ou spécialisés, sur lesquels nous nous concentrons afin d’accroitre notre part en stockage Dell dans leur activité. Tout ceci forme notre stratégie indirecte. Trois caractéristiques sont recherchées: engagement, capacité à agir et aptitude à se développer. Nous avons doublé le nombre de personnes (de 50 à 100) qui chez DELL Channel (GCC) s’occupe exclusivement du storage pour nos partenaires.

Quid de la certification ?

Les acteurs que nous certifions en storage sont aussi bien des acteurs nationaux que régionaux. Et à ceux-là on apporte notre programme « Partner Direct » sur lequel on a mis en place un volant significatif de « rebates ». Des remises qui peuvent être croissantes en fonction de l’activité du partenaire. Nous avons aussi un programme baptisé « Win Bonus » qui garantit un niveau de marge significatif (15%) si le partenaire gagne des affaires en environnement concurrentiel.

Autre volet très important, que nous avions annoncé et que nous sommes en train de réaliser: le renforcement de la collaboration entre nos équipes « end users » et nos partenaires. Nous avons mis en place une approche collaborative entre ces commerciaux « end users » de Dell et les partenaires, afin que les premiers apportent aux seconds des « leads » qualifiés et pour éviter l’écueil d’une concurrence frontale qui pourrait être stérile. Nous n’abandonnons toutefois pas notre activité de vente directe auprès de clients désireux de maintenir une relation historique avec nous. L’approche collaborative dont je vous parlais a une vertu: le renforcement de notre go to market dit de « co-selling ».

Votre stratégie passe-t-elle par un gonflement de vos équipes ou un accroissement du nombre de partenaires ?

Grosso modo, nous avons en Europe 700 personnes qui s’occupent des partenaires sous la houlette d’Emmanuel Mouquet et nous allons avec cette stratégie démultiplier nos efforts avec pas moins de 2 000 commerciaux sur le terrain quotidiennement, formés et certifiés, parfaitement au fait des technologies DELL, des solutions rattachées et des besoins des différents marchés sur lesquels ils sont présents. Nous avons à ce jour 300 partenaires certifiés en Europe, dont une cinquantaine en France. Une chose est sûre: nous ne cherchons pas nécessairement de nouveaux partenaires car nous ne souhaitons pas une surdistribution qui serait préjudiciable à nos partenaires actuels.

Et à terme quelle part de votre business doit se faire sur le mode indirect ?

Notre mix aujourd’hui au niveau mondial attribue une part approximative de 30% pour l’indirect. L’objectif est d’aller vers les 50%, qui seraient naturellement une conséquence de notre inflexion stratégique. Aujourd’hui notre business indirect en Europe représente environ 2 milliards de dollars (1 milliard il y a 2 ans). Notre ambition: qu’il représente 10 milliards d’ici 5 ans.

Sur le terrain que vous ont apporté l’ajout des solutions Compellent et Equalogic à votre catalogue ?

Avec Compellent, nous disposons d’une gamme qui hérite d’une meilleure approche de la gestion logicielle des datas et de la fréquence d’accès à ces datas, ce qui nous permet d’être plus compétitifs car en vendant moins de capacité de stockage que certains de nos concurrents on vend donc à des tarifs proportionnellement plus intéressants. Et le succès de la gamme Compellent confirme que ce rachat était un atout extraordinaire pour nous. Si on additionne les solutions Equalogic, on a sans doute la meilleure couverture des besoins en stockage des entreprises dans la région EMEA avec une gamme qui va de Powervault en entrée de gamme à Compellent en haut de gamme, avec Equalogic en milieu de gamme (iSCSI). Notez qu’au cours de notre dernier trimestre fiscal, nous avons enregistré une croissance de 100% de notre chiffre d’affaires sur la partie DELL IP (Equalogic et Compellent) !

Quid de la position de Dell par rapport à la virtualisation et au Cloud ?

Le Cloud est une réalité tangible, c’est la priorité n°1 des DSI selon la dernière étude en date du Gartner. Le marché correspondant selon une autre étude, d’IDC cette fois, représente à l’échelle mondiale 42 milliards de dollars !

L’approche du marché à laquelle répond Dell est double: évolutive d’une part, disruptive d’autre part. Sur la partie évolutive, l’approche est d’avancer étape par étape via principalement la virtualisation. Une étude d’IDC indiquait récemment que 22% des clients SMB avaient peu ou prou adopté la virtualisation alors que dans le même temps ils sont 66% à avoir une volonté d’adoption de ces technologies. Pour répondre à ça, on a mis en place une appliance de machines virtuelles s’appuyant sur des serveurs PowerEdge, des solutions Equalogic et des solutions réseaux PowerConnect autour de deux hyperviseurs (Microsoft et VMware). Cette solution « clés en main », préconfigurée, pré-câblée, pré-testée, permet aux entreprises de déployer de 50 à 200 machines virtuelles (offres vStart). Des offres très concrètes pour les besoins des PME.

S’agissant de l’approche disruptive, nous travaillons avec une entité en interne qui s’appelle DCS (Data Center Solution) au service de 20 des 25 plus grands service providers de la planète (Facebook, Amazon, Google, Microsoft Azure, …). DCS conçoit des serveurs ad hoc pour ces services providers. A partir de ces serveurs ad hoc, Dell a créé une ligne de services spécifique (PowerEdge série C) aux autres providers de taille plus réduite.

Nous souhaitons que nos partenaires soient parties prenantes dans cette nouvelle approche de l’IT en créant des certifications Cloud qui leur sont dédiées, via trois axes possibles: « Cloud  Builder » (conception de Clouds privés chez les clients finaux), « Cloud Provider » (fourniture de services Cloud à leurs clients) et « Cloud Enabler » (Interface entre les « Cloud providers » et les clients de manière à les conseiller sur l’ensemble des natures de Cloud, privés, publics ou hybrides).