ACER : le nouveau programme partenaires « Synergy » pour faire mieux en B2B principalement

Avant d’interroger Davide Tarantino, Responsable Grossistes et Partenaires d’Acer France, et Sylvie Noulette, Responsable Marketing Distribution (voir ci-dessous), revenons sur les principaux points évoqués au cours de la présentation menée notamment par Daniel Trachino, DG d’Acer France.

Constatant avec Context qu’en 2011 Acer, qui caracole en tête des marchés B2C, n’est en B2B que 7^ème vendeur de notebook, 4^ème de desktops et 4^ème également en vente de serveurs, avec de petites parts de marché à la clé, Daniel Trachino s’exclame : « C’est là que nous pouvons faire de la croissance ! » Plus tard au cours de la présentation de la firme, Acer expliquera que cette inflexion stratégique n’a pas de rapport avec les évènements et le changement au sommet d’Acer connus en  2011. « Notre objectif est d’aller en quelques années vers les 50/50 (ndr : entre B2C et B2B), d’ici trois ans si nous atteignions 30% en B2B ce serait idéal. »

Il explique en quoi Acer constitue un bon choix de fournisseur pour un revendeur. « Notre marque jouit d’une renommée mondiale, nous n’exerçons aucune concurrence à l’indirect (« nous voulons nous développer harmonieusement avec les partenaires »), notre portefeuille produits est extrêmement large et nous avons mis un point d’honneur à développer un nouveau portail partenaires afin qu’il devienne un véritable outil de réponse aux appels d’offres et enfin nous avons beaucoup investi dans les formations dédiées. »

Et le DG d’Acer France de citer encore pêle-mêle la délégation de maintenance mise en place (programme ASP), le soutien fort et permanent des partenaires, la garantie par Acer d’une bonne rentabilité de chaque opération, un bon maillage du territoire hexagonal et enfin des produits et solutions qui respectent l’environnement.

Détaillant alors le go to market d’Acer, le fabricant perpétue un modèle 2Tier, avec des grossistes généralistes en premier niveau, et des « vendeurs » de second niveau  (Corporate Resellers, VAR, SSII, revendeurs de proximité sur une cible SMB, etc.)

Synergy m’était conté

Acer souhaite que son nouveau programme partenaires pousse à une meilleure interaction et collaboration entre lui-même et les partenaires. Le programme introduit plusieurs niveaux « classiques » : Platinum, Gold et Silver. A ceux-ci s’ajoute un niveau dédié au HPC baptisé « HPC Business », tandis que deux catégories ont été conservées (Acer Point d’une part, pour les revendeurs en boutique qui peuvent ajouter cette estampille à un niveau classique Platinum, Gold ou Silver, « Acer Education Center » d’autre part pour le secteur de l’éducation.

« A ce jour, constate Daniel Trachino, nous comptons 717 revendeurs certifiés en France, soit 9% de tous les revendeurs ». Un peu plus tard, Yves Borel – Corporate, platinum et Gold Accounts manager –  va préciser que les revendeurs de type Corporate Resellers sont au nombre de six, qu’ils sont pour l’essentiel axés sur le HPC, mais aussi sur les grands comptes et le monde de l’éducation. Il ajoute : « avec ces partenaires là nous travaillons en mode projet, en réponse d’appels d’offres. »

Les chiffres d’effectifs sont pour l’heure les suivants, sur les trois principaux niveaux :

–          Platinum 26 dont 9 Acer Point

–          Gold 57 dont 40 Acer Point

–          Silver 628 dont 128 Acer point

Sylvie Noulette, a expliqué ensuite les conditions à remplir pour être partenaires: s’enregistrer sur le portail, accepter les conditions, réaliser un CA minimum (lié au niveau à atteindre), satisfaire à une fréquence d’achats, assister aux formations certifiantes et obtenir une certification, utiliser le logo sur l’éventuel site Web du revendeur (dans l’espace de vente ou le showroom pour les Acer Point).

A la clé, toute une somme d’avantages apportés aux revendeurs. Ce, dans le cadre d’une stratégie en cinq étapes mise en place pour satisfaire les besoins des partenaires : Structure/Fiabiliser, Informer, Recruter, Supporter et Fidéliser.

« Sur le premier point, explique Sylvie Noulette, nous avons travaillé avec Compubase pour fiabiliser la BDD partenaires et revendeurs afin d’assurer une communication efficace vers le réseau. Objectif: 6000 revendeurs qualifiés. » Et la Responsable Marketing distribution d’Acer France d’évoquer de nombreux efforts financiers et techniques consentis par Acer : plan de communication externe, emailings, appui sur les outils des partenaires grossistes (emailings grossistes), etc.  Elle ajoute : « Début avril, l’ensemble des partenaires retenus va recevoir un courrier dédié. Pour les supporter, ils recevront rapidement de la PLV, de l’ILV, auront accès à un MDF, à du Trade Marketing, des formations, des offres spéciales, … »

Cerises sur le gâteau :

–          Un tout nouveau portail partenaires partout en Europe, fin mars 2012 avec au programme des éléments de performances, des produits, des téléchargements, etc. « Il a été testé depuis de longs mois en Allemagne » précise Sylvie Noulette.

–          Un programme de fidélisation qui devrait démarrer à Q3 2012.

–          Un évènement partenaires le 7 juin à Paris, avec échange et partage autour des programmes.

L’interview

Vous venez de lancer un nouveau programme partenaires qui démarre vraiment le 1er avril prochain. Quelle idée principale a sous-tendu le projet?

Aujourd’hui, nous avons à notre actif plus de 8 000 revendeurs. Ainsi, ce nouveau programme nous a paru indispensable et s’est présenté à nous comme un renouveau, nous permettant une nouvelle approche, auprès de nos clients.  Nous avons en effet ressenti le besoin de structurer davantage nos réseaux en renforçant et créant un lien privilégié. Ainsi, nous pourrons identifier les clients les plus performants et soutenir d’avantage ceux qui en auront besoin.

Acer a besoin d’accroître sensiblement ses parts de marché dans le B2B, domaine dans lequel vous êtes challengers en France. Quelle communication envisagez-vous et celle-ci va-t-elle passer par vos partenaires grossistes?

Acer France prévoit  une communication assez large pour informer du lancement de ces nouveaux programmes partenaires. Notamment sur les sites internet Channel, via notre base de données revendeurs, sur les outils de communication de nos partenaires grossistes (newsletter, site web…) et par un évènement dédié aux partenaires revendeurs. Il y aura également une communication régulière de nos offres sur les réseaux externes, les grossistes et notre base de données revendeurs. Sur la deuxième partie de l’année, Acer organisera une incentive pour dynamiser le réseau. Enfin, tout au long de l’année, des offres exclusivement dédiées aux partenaires seront mises en place.

Quelle ambition avez-vous en termes de recrutement de partenaires et notamment en régions?

Notre ambition première est d’accroître nos résultats par le recrutement de partenaires à valeur ajoutée. Il est primordial pour nous d’augmenter de façon qualitative plutôt que quantitative notre portefeuille clients. Pour cela, nous mettons tous les moyens nécessaires possibles afin de répondre aux demandes des partenaires mais également en phase avec nos exigences. Par ce biais, nous espérons mettre en place une relation exclusive avec nos partenaires actuels et futurs.