Depuis le 1er février à la tête de Iomega France, suite à la promotion de Patrick Mathieu au sein d’EMC, Nicolas Levrier nous a rencontré à Paris pour faire un tour d’horizon de l’activité de la firme et détailler les perspectives à venir pour les partenaires du channel.
Nicolas Levrier s’occupait jusqu’ici de la partie B2B de Iomega – de plus en plus stratégique pour l’activité de la filiale d’EMC. Il est donc devenu il y a un peu plus d’un mois le nouveau Country Manager de Iomega en France. Son objectif ? Il répond : « Continuer et accélérer le développement de l’activité B2B, soit les alliances et les partenariats technologiques (par exemple avec Axis et des distributeurs spécialisés dans la vidéosurveilance). Mais aussi renforcer le programme partenaires en France. »
A ce sujet, il précise que le chiffre d’affaires engrangé d’un an sur l’autre sur un échantillon identique de partenaires certifiés a doublé et que sur Q1 six nouveaux partenaires ont été engagés pour renforcer la présence partout dans l’hexagone. Pour autant, la quête de nouveaux partenaires n’est pas sans limite : « Nous ne cherchons pas à en avoir des centaines, mais à offrir une couverture nationale complète pour les clients et offrir aux partenaires des possibilités de business intéressantes. » Et Nicolas Levrier de préciser : « Nous continuons à recruter sur des profils vidéosurveillance. Il peut s’agir de Corporate Resellers, de VAR, voire des installateurs privés en vidéosurveillance ».
Se mettant dans les traces de son prédécesseur avec lequel il a travaillé étroitement jusqu’en janvier dernier, Nicolas Levrier redit que Iomega a choisi un modèle indirect et 2Tier, avec trois des quatre principaux grossistes « généralistes » présents en France, soit Actebis, Ingram Micro et Tech Data. Il ajoute : « Nous avons ouvert en décembre dernier PACT Informatique et nous discutons avec d’autres distributeurs présents sur le marché de la vidéosurveillance. Nous travaillons aussi avec des VAD d’EMC, je pense notamment à Magirus (on a par exemple initié des bundles intéressants autour de la virtualisation avec eux, Vmware et Dell autour de la virtualisation). »
Au détour de la discussion, il était difficile de ne pas revenir sur les problèmes nés des inondations en Thaïlande. Leur effet se fait-il toujours ressentir : « Oui ils sont toujours présents, répond notre interlocuteur. On constate toujours de grosses pressions sur les prix et sur la disponibilité des produits. Je crois que rien ne sera intégralement réglé avant le prochain « Back to School ». Reste que certains équipementiers ont plus souffert que d’autres. Et je précise qu’en ce qui nous concerne Q4 a été malgré tout un bon trimestre à l’échelle européenne. »
Sans doute l’effet bénéfique (et collatéral) d’un changement rapide de stratégie : « on est de plus en plus dans le B2B, même si on est toujours présent dans le retail, et on cherche de plus en plus de valeur par la différenciation via les NAS et les applications autour. Je ne sais pas si vous le savez, mais je vous le dit : le marché de la vidéosurveillance a aujourd’hui un potentiel plus important que celui du stockage en valeur ».
Grandes vedettes de la gamme Iomega : les NAS, même quand il ne s’agit pas d’un marché vertical. Nicolas Levrier indique que sur la partie sauvegarde NAS « pure », Iomega a signé des accords avec Acronis, Veam, Symantec, pour ne citer que les plus importants. « On s’associe aux meilleurs éditeurs pour compléter notre offre et lui donner une valeur supplémentaire, bâtir une solution complète voire packagée qui rassure les revendeurs et qui in fine rassure les clients finaux » ajoute-t-il.
Mais où en est la stratégie Cloud spécifique à Iomega (distincte de celle d’EMC car sur deux cibles de clientèles sensiblement différentes) ? « Le Cloud est un accélérateur de business, indiscutablement. Et ce, en amont comme en aval de nos produits. Ainsi, nous avons mis du Cloud dans nos NAS via Mozy, Amazon S3 et Personal Cloud (solution gratuite signée Iomega). Nous n’en sommes qu’au début en la matière. Mais sachez que nous avons activé le 40 millième Personal Cloud au niveau mondial en janvier dernier, ce qui montre une adoption massive de ce genre de solutions ».
Comment aider les partenaires à s’emparer de ce mouvement inexorable et rapide vers le Cloud ? Sans doute à l’aide d’un programme partenaires de qualité. C’est justement ce qu’évoque Nicolas Levrier qui parle avec ferveur du programme partenaires maison baptisé « Ioclub ». « Il permet après inscription d’accéder à l’ensemble de nos outils: marketing, formations technico-commerciales (en ligne, elles sont plébiscitées), après-vente, promotions. Et notre « Premium Partner Program » (PPP) réservé aux plus gros partenaires avec objectif de CA leur permet d’accéder en plus à des remises supplémentaires, à des offres exclusives, à une hotline technique dédiée, à une visibilité sur notre site, à du leads geneation ou à des opérations marketing dédiées. Tous ces éléments, en plus de deux newsletters par mois, contribuent à les informer, les aider et leur fournir tout ce dont il ont besoin pour gagner des affaires et prendre plaisir à travailler avec nous. Noter qu’en mode projet, on peut même les aider à qualifier certaines affaires, via notre équipe avant-vente ou commerciale, et les accompagner sur le terrain. Bref, travailler avec nous et remporter de belles affaires, grâce à une gamme de qualité et à une vraie proposition de valeur, n’a jamais été aussi évident… »
