IBM PartnerWorld 2012 : Consécration de Smarter Planet, multiplication des incentives et interview de Mark Register au sujet du Cloud

INTERVIEW: Mark register: “Le cloud privé favorisera l’expansion du cloud public”

Entretien avec le directeur Software Business Partners et Midmarket d’IBM au sujet de la stratégie Partenaires avec un focus sur le “succès très mitigé” du SaaS.

Comment définiriez-vous la stratégie partenaire d’IBM ?

La stratégie Partenaires d’IBM s’inscrit dans une approche centrée sur le client [Customer Centric] autant pour le logiciel que pour le matériel ou le service. Notre objectif consiste à apporter une forte valeur ajoutée à nos clients, et le réseau de partenaires incarne un excellent moyen pour y parvenir.

Nous devons donc leur fournir les technologies et les compétences qui leur permettront de créer cette valeur chez leur client. D’où la nécessité pour nous de discuter régulièrement avec nos partenaires.

Lors de cet événement, nous montrons vers où nous allons, mais nous échangeons aussi beaucoup avec nos clients.

Vous avez beaucoup parlé de cloud, mais les entreprises semblent peu intéressées…

Effectivement, la plupart des clients préfèrent encore utiliser plutôt des logiciels traditionnels [on-premise]. Toutefois, le partenaire peut aussi faire valoir l’intérêt de solutions cloud comme optionnelles ou alternatives.

IBM a d’ailleurs intégré de nombreuses offres SaaS à ses programmes Passport Advantage et Software Value Plus, et concocté des conditions commerciales très intéressantes pour nos partenaires.

Nous les encourageons donc à vendre à la fois des solutions intégrées “logiciel + matériel + service” et des offres SaaS, selon qu’elles répondent au mieux aux attentes du client.

Pourquoi les entreprises restent-elles aussi réticentes face aux offres SaaS ?

Il est vrai que les entreprises sont encore très majoritairement favorables au logiciel on-premise. Malgré tout, elles commencent de plus en plus à considérer les offres cloud. Et cela vaut aussi en Europe.

Le cloud privé favorisera l’expansion du cloud public. En effet, le cloud privé devient de plus en plus populaire. Au passage, ce modèle familiarise les entreprises avec ces technologies. Alors, le client comprend mieux les leviers économiques et d’efficacité de ces architectures et les problématiques inhérentes, comme la sécurité.

De toute façon, le partenaire n’approche pas le client avec une offre cloud “de but en blanc”. Tandis que le client expose sa problématique, le partenaire profite de la discussion pour suggérer une solution SaaS qui pourrait y répondre, si le cas se présente.

On constate tout de même que les offres cloud sont de plus en plus adoptées par les PME/PMI.

Comment inciter un commercial à vendre du Saas à quelques dizaines d’euros par mois plutôt que du logiciel à plusieurs centaines de milliers d’euros en une fois ?

Tout d’abord, comme nous l’avons annoncé au début de cette manifestation [voir notre article], nous lançons des programmes d’incentive très attractifs, et intéressant dès les premières ventes.

Ensuite, nous avons également encouragé nos équipes internes à considérer le cloud comme une option à part entière pour le client.

Et si le cloud incarne une solution pour le client, il acceptera volontiers cette voie plutôt que le logiciel traditionnel.

Pensez-vous recruter beaucoup de partenaires avec ces nouveaux programmes ?

Le recrutement n’est que petite partie de l’activité de gestion du Channel. Un des aspects essentiels tient dans l’accompagnement des partenaires pour les aider à signer des contrats. Et si leur chiffre d’affaires augmente, le nôtre aussi !

Une relation de proximité avec leurs clients, la connaissance de leurs métiers et les compétences qu’IBM leur transmet leur permettent d’apporter cette indispensable valeur ajoutée.

Ces opérations d’incentives sont déjà très bien accueillies par nos partenaires. D’autant plus qu’elles sont plus accessibles, à partie d’affaires portant sur un minimum de 50 000 dollars.