Un dossier de l’envoyé spécial de Netmedia Europe à la Nouvelle-Orléans, José Diz
Partnerworld 2012 – IBM multiplie les incentives
IBM annonce de nouveaux programmes très incitatifs en monnaie trébuchante ! Packages, solutions, Smarter Cities ou Commerce et cloud computing, sans oublier le financement.
Parce qu’un écosystème n’est dynamique que s’il est très motivé, IBM annonce plusieurs programmes d’incitation (ou incentives) accessibles à ses 121 000 partenaires, ou bientôt disponibles.
En fait, il s’agit de favoriser la vente d’ensembles intégrés et cohérents incluant généralement logiciel, matériel et services. Des packages cohérents totalement griffés IBM, sur lesquels le partenaire se verra d’autant plus récompensé.
« Nos clients, et plus encore les PME, recherchent des partenaires à même de leur proposer des solutions déjà intégrées, qui leur apportent rapidement une réelle valeur ajoutée et du chiffre d’affaires. D’où l’intérêt de fournir des solutions complètes intégrant logiciels, matériels et services. Cela devient un réel atout différenciateur pour les partenaires,» souligne Ed Abrams, vice-président Global Business Partners et midmarket chez IBM.
L’argument avancé par IBM consiste à fournir aux entreprises clientes les dernières technologies les plus abouties (Smarter Planet), et plus particulièrement sur Smarter Cities, Smarter commerce Et le Social Business.
« Le commerce, le Social Business, le cloud computing et les applications analytiques représentent autant de marchés à plusieurs milliards de dollars. IBM souhaite s’assurer que ses partenaires disposent des ressources, des compétences et du support nécessaires pour en profiter pleinement,» explique Mark Register, vice-président des partenaires logiciel chez IBM.
C’est pourquoi Big Blue multiplie les initiatives alléchantes envers ses dizaines de milliers de partenaires, dont voici les principales.
Les solutions mettent le pied sur l’Accelerator
Le programme IBM Solution Accelerator encourage la vente combinée de logiciel et de matériel et/ou solutions business. Il contient deux formules. Le Software and Systems Reward concède un rabais de 5 % supplémentaire sur la vente combinée de certains systèmes IBM (serveurs) auquel s’ajoute un rabais de 15 % sur une liste de logiciels à un même client. Le Business Solutions Reward accorde 10 % de réduction supplémentaire sur la vente d’une solution spécifique couvrant des besoins ciblés de type “transformation d’information en idées”, gestion du risque, sécurité et conformité règlementaire et Social Business.
Et IBM ajoute 1 % de commission pour le partenaire, si son client opte pour une solution de financement IBM Global Financing.
Ce programme est déjà disponible.
Smarter Cities : un gâteau de 57 milliards de dollars
Planification urbaine, conformité environnementale, énergie, eau, transports, éducation, santé… autant de défis à relever pour les villes ou les collectivités. Et surtout un marché de 57 milliards de dollars ! Un programme d’incitation pour les partenaires s’imposait pour dynamiser les projets.
SaaS Referral – Sur un contrat annuel concernant la version cloud de Intelligent Operation Center (gestion visuelle des données émanant de divers équipements urbains : eau, électricité, transports, trafic…) le partenaire se verra gratifié de 15 % du montant total.
Global Financing – Les partenaires travaillant sur des projets Smarter Cities faisant partie du Software Value Plus Program d’IBM pourront bénéficier d’un financement à 0 % sur douze mois auprès d’IBM Global Financing. Ce qui peut s’avérer utile pour financer les projets dans les pays où les collectivités paient très tardivement…
Ces programmes ne seront disponibles qu’au second trimestre 2012.
Un Commerce plus chic et des entreprises plus Sociales
Sur un marché du “Commerce” évalué à plus de 20 milliards de dollars, IBM met en avant ses solutions SaaS au cœur de son initiative Smarter Commerce. Là encore, le partenaire obtiendra une commission de 15 % sur le montant des contrats annuels signés. Cette offre est valable sur des produits comme IBM Coremetrics, Sterling Commerce ou Unica, et bientôt sur les acquisitions récentes comme DemandTec. L’incentive ne sera disponible qu’au second trimestre 2012.
Quant aux Social Business estimé à 6,4 milliards de dollars en 2016, les partenaires recevront 28 % de rabais sur la vente de l’offre IBM SmartCloud for Social Business (ex LotusLive, voir notre article). Une initiative déjà disponible.
Le cloud sans nuages ?
Le cloud computing bouscule les habitudes et modifie les repères. Là encore, plus d’incitation pécuniaire en peut que favoriser l’éclosion de ces modèles rentables pour tous sur le moyen ou long terme. Et le transfert des compétences nécessaires ne peut que servir la cause.
« Avec une croissance estimée jusqu’à 214 milliards de dollars en 2020, le cloud computing offre des perspectives inédites d’opportunités, combinant innovations, relations plus étroites avec les clients et rapide time-to-market,» clame-t-on chez IBM.
Le programme Ready for IBM SmartCloud Services permet un référencement en ligne des partenaires certifiés IBM SmartCloud pour plus de visibilité auprès des entreprises qui pourront effectuer des recherches sur cette base.
Des séries d’enseignements virtuels sur le cloud seront dispensées chaque mois via le site dédié aux développeurs IBM DeveloperWorks.
Le Social Business Tool Kit propose aux développeurs et éditeurs les API OpenSocial pour s’interfacer avec SmartCloud for Social Business : profils, contacts, meetings, fichiers et informations des communautés.
Enfin, le programme SmartCloud Entry on IBM System x permet aux partenaires d’ouvrir les solutions de Cloud privé aux PME à partir de 60 000 dollars (belle PME, tout de même). Fournissant des modèles pour aider les clients à déployer rapidment un cloud privé, l’offre comprend un portail en self-service pour provisionnement de tâches, la gestion d’images virtuelles, la supervision.
