HP GPC de Las Vegas : les partenaires plus que jamais poussés vers le Cloud et les services

Par notre envoyé spécial à Las Vegas

Dès les premières heures de la Global Partner Conference de HP dans un palace de Las Vegas, l’heure est aux initiatives en faveur du Channel. Une distribution indirecte, sur un mode 2Tier, qui pour les orateurs internationaux rencontrant la presse channel IT mondiale, dont le Français André Bodson (Ex-Dell, chez HP depuis janvier et aujourd’hui VP, Commercial Channel EMEA), a une importance stratégique.

Faisant appel pour slogan à un très incitatif « Multiply Opportunities » (« multiplier les opportunités »), l’évènement veut montrer aux distributeurs, grossistes, revendeurs, VAR et autres sociétés de services que HP va leur donner des clés pour booster leur activité et travailler plus efficacement avec et autour de ses solutions maison.

André Bodson et les intervenants qui vont suivre, plantent le décor : l’objectif de l’évènement est de faire la démonstration qu’il est majeur pour un partenaire HP de multiplier les connexions dans un monde IT qui change radicalement et rapidement. Qu’il est tout aussi majeur de s’intéresser à de nouveaux segments de clientèles extrêmement porteurs (SMB, monde éducatif, marchés émergents…). Tout cela génère, selon les intervenants de HP, des opportunités commerciales à foison…

Ils se disent convaincus que pour « accélérer son leadership », la firme doit non seulement offrir des produits de pointe (nous avons le droit à une présentation du dernier joyau des ultrabooks maison, le HP Folio 13) correspondants aux attentes du marché, mais qu’elle doit aussi s’appuyer sur un Channel en ordre de bataille, convaincu par l’offre et correctement rémunéré en conséquence.

L’ambition affichée ? Apporter aux partenaires des « marges incrémentales » chaque fois que cela est possible et offrir un cadre dans lequel il y a possibilité de développer efficacement des services rémunérateurs. Une stratégie et une communication qui se veulent globales dans 32 pays de la zone EMEA (« un channel unifié » disent les « slides »).

André Bodson explique : « Pour répondre à cette ambition, nous avons mieux entendu le message de nos partenaires, en quête de plus de simplicité ». Peter Ryan (SVP ESSN pour l’EMEA) confirme et embraye en réaffirmant l’engagement de la firme dans une stratégie de type 2Tier et en affichant les forces de HP. Des forces qui doivent rejaillir sur les partenaires : programmes efficaces (voir ci-dessous), portfolio inégalé en termes de produits, services et solutions, stratégie « converged infrastructure » et innovations à tous les stades et quels que soient les marchés visés. Les annonces qui vont suivre s’appuient sans surprise sur le Cloud, levier majeur de business pour HP.

Elles tournent autour des programmes PartnerOne et ServiceOne (détaillé par Johan Deschuyffeleer, Senior VP & General Manager Technology Services pour la région EMEA).

Ce qu’il faut retenir des annonces

Au menu du PartnerONE s’ajoute désormais de nouvelles spécialisations Cloud et la facilitation d’une collaboration entre partenaires indépendants de la firme. S’appuyant en effet sur une enquête interne, HP explique : «le marché Cloud étant estimé à 143 milliards de dollars en 2013, le channel veut des solutions qui incorporent logiciels et services et qui favorise la collaboration entre les partenaires». La réponse de HP ?  HP Interchange, soit un réseau social spécialisé autorisant un partenaire à en trouver un ou plusieurs autres de façon à s’associer pour ériger une offre Cloud en commun.

Mais revenons pour l’instant aux programmes. Partant du souci de simplicité évoqué précédemment par André Bodson, HP a voulu procéder à une simplification des spécialisations de son ancien programme « Preferred Partner » dans la zone EMEA. Le programme PartnerONE qui en découle voit la mise au point de trois nouvelles certifications réseaux pour une amélioration substantielle du niveau de marges potentielles grâce à des remises au volume, des accélérateurs de croissance et des rabais.

Les trois nouvelles certifications réseaux  sont les suivantes :

—           Registered Networking Specialization  (RNS): concerne des partenaires se concentrant essentiellement sur la vente de solutions au marché des PME.
—           Professional Networking Specialization (PNS) : concerne des partenaires qui livrent, administrent et supportent des solutions d’infrastructure réseau filaires et sans fil.
—           Advanced Networking Specialization (ANS): concerne des partenaires qui vendent, livrent, administrent et supportent des solutions de bout en bout dédiées aux réseaux et aux centres de calcul. Ils disposent en plus de l’expertise et des compétences nécessaires à la conception et au déploiement de solutions et services couvrant l’intégralité du cycle de vie des réseaux.

Les programmes HP PartnerONE et HP ExpertONE, permettent aux distributeurs de recourir à l’architecture HP FlexNetwork pour renforcer les relations de conseil, de long terme, avec leurs clients et créer de nouvelles opportunités commerciales.

Le programme HP ExpertONE offre aux partenaires la formation et la connaissance nécessaires pour transformer les environnements propriétaires de leurs clients en environnements réseaux ouverts et agiles basés sur une architecture HP Converged Infrastructure. HP indique que les professionnels acquièrent les compétences nécessaires pour concevoir l’architecture technologique au travers de l’entreprise mais aussi pour la déployer et pour l’administrer. Le programme HP ExpertONE “Fast Track”  tient compte des certifications existantes – y compris celles obtenues auprès d’un concurrent – pour accélérer le processus de certification HP Networking.

Selon la firme, HP ExpertONE apporte aussi aux partenaires un avantage compétitif par le biais d’une formation technique pratique délivrée via HP ExpertONE Learning Solution Partners, des offres qui incluent des cours, des accès distants à des laboratoires expérimentaux, et des applications d’apprentissage en ligne. En outre, HP évoque l’accès à des supports pédagogiques de référence ainsi qu’à des guides de formation proposés par HP Press, sous la forme de livres, de livres électroniques et d’applications mobiles. Les cinq premiers guides de préparation à l’examen de certification technique sont consacrés aux certifications réseaux.

Last but not least, HP ExpertONE inclut des certifications proposées par HP Institute. De quoi s’agit-il ? D’un programme mondial, ouvert aux étudiants de plusieurs milliers d’institutions à travers le monde, d’ici 2014, et qui va permettre aux étudiants d’acquérir les connaissances et les compétences nécessaires à une certification HP de niveau architecte via un cursus intégré assorti d’une formation pratique.

Et le Cloud dans tout ça ?

Il n’a bien évidemment pas été oublié. Pour l’année 2011, l’EVP Dave Donatelli revendique déjà la création par HP de 500 clouds l’an passé.

Estimant que les partenaires ont besoin là encore de clarté et de simplicité, HP a taillé dans les spécialités existantes (Builder, Reseller et Services Provider) pour générer deux types de partenaires Cloud : les Cloud Agile (des Services providers pour l’essentiel qui utilisent les solutions HP d’infrastructure, de software, de sécurité et de services) d’une part, des Cloud Builder Specialists (CBS) d’autre part. Cette dernière catégorie englobe les revendeurs délivrant à leurs clients un service de construction complète de Cloud sur base des solutions HP.

Ce statut de Cloud Builder Specialist doit donc être considéré comme une nouvelle spécialisation PartnerOne pour les partenaires disposant déjà d’une expertise Cloud qui repose sur les solutions HP CloudSystem. Elle compile les programmes existants de formations et d’«enablement» pour l’infrastructure Cloud, les software et les services, y compris le programme de démonstration «Cloud Centers of Excellence». Présents dans une centaine de pays dans le monde, ces derniers permettent de faire une démonstration efficace auprès des clients finaux des technologies Cloud maison, la gestion des visites étant assurée par HP.

Pour faire bonne mesure, au-delà de la simplification et son engagement renforcé aux côtés des partenaires Cloud, HP a dévoilé aussi de nouvelles incitations financières, de quoi aider les partenaires à sécuriser leurs opportunités de vente pour les fournisseurs de services CloudAgile. A l’occasion de la session plénière, Dave Donatelli a promis 9% de marges supplémentaires à ses partenaires les plus performants.

Merci pour le Service

Le programme ServiceONE ne repose quant à lui sur trois engagements. Soit un plus grand portefeuille accessible au Channel, la possibilité pour celui-ci de vendre des services HP aux clients et la vente/fourniture de services HP. La nouveauté vient ici de l’extension du programme à un nouveau modèle de support de services. Sa vocation ? Autoriser les partenaires qualifiés (uniquement dans le stockage pour l’heure) de vendre leurs propres services avec l’aide de la firme.

Un petit pas pour l’homme mais un grand pour HP, Adam Thew (Storage Channel Manager) estimant que ce qui change la donne vient du fait que les partenaires « storage » qui vendent des services HP peuvent également les fournir eux-mêmes désormais. Après certification, le partenaire peut même apporter son propre support (par exemple pour la réparation) sans perdre pour autant l’assistance précieuse de HP.

Mieux, Johan Deschyffeleer (Senior VP & General Manager Technlogy Services EMEA) ajoute que les partenaires pouvaient déjà depuis 2011 apporter des services à valeur ajoutée, mais que désormais, ils ont l’occasion de vendre aussi des services de « consulting packagés ». Un marché très prometteur selon lui. Via le nouveau « Packaged Consulting Services » (PCS), les partenaires peuvent à l’envi offrir de la consultance sans être obligés d’investir dans du personnel spécialisé. Ces services (cloud, storage et networking) héritent de tarifs et de rabais « standards » (prix de départ : 2 000 dollars). Johan Deschyffeleer y voit pour le partenaire HP attentif «un tremplin pour qui veut monter dans la chaîne des valeurs».

En termes de disponibilité, le réseau social « new age » HP Interchange est disponible depuis la GPC de Las Vegas, avec une mise en œuvre courant 2012. De son côté, le HP ServiceONE Partner Support devrait démarrer en mars prochain chez des partenaires pilotes avant d’être déployé dans le monde entier d’ici la fin 2012.