Citrix: Recrutement de partenaires technos de haut vol et remise à plat de la stratégie partenaires

Citrix, compagnon de Microsoft sur l’évènement annuel des Tech Days au Palais des Congrès de Paris, organisait non loin de là, ce 7 février 2012, un évènement qui lui était propre dans les locaux d’Eurosites Georges V.  Un évènement réunissant le ban et l’arrière-ban de son écosystème partenaires.

Des partenaires qui ont pu entendre évoquer les priorités de Citrix cette année pour le programme qui leur est dédié. Elles sont principalement au nombre de deux :
–  volonté de se concentrer sur un nombre restreint de partenaires et les aider à maitriser l’ensemble du portefeuille produits de Citrix (vitualisation de postes, d’application, de serveurs et offres réseau / cloud)
–  volonté de recruter des partenaires spécialisés afin de promouvoir spécifiquement les offres networking et cloud de Citrix (CloudStack, CloudGateway, Netscaler) auprès des ISP notamment.

En parallèle, Citrix profite des Tech Days pour annoncer le recrutement de partenaires de renom. A savoir Dell, Devoteam et ATOS dans le cadre du programme « V-Alliance » initié par l’éditeur et Microsoft, afin de répondre aux besoins en plein boom de virtualisation de postes dans tout type d’entreprises (voir ci-dessous dans l’interview).

Sur la partie revendeurs et programme partenaires, nous avons pu poser quelques questions à Franck Risbec, le Directeur Channel de Citrix en France. Voici ses réponses…

ChannelBiz France –  Vous exprimez la volonté de vous appuyer sur un petit nombre de partenaires triés sur le volet pour distribuer et mettre en place l’ensemble de votre portefeuille, c’est bien ça ?

Franck Risbec – C’est presque ça. Citrix compte aujourd’hui un peu plus de 300 partenaires en France. Une communauté qui était totalement homogène à l’époque où Citrix était mono-produit. Aujourd’hui Citrix dispose d’un portefeuille complet de solutions qui permet de répondre aux défis de la vitualisation – qu’elle soit de serveurs, d’applications ou de postes de travail – et, plus largement, du cloud computing. Tous nos partenaires n’ont pas vocation à vendre l’ensemble des ces solutions.
La majorité d’entre eux continuera de vendre les solutions Citrix de façon opportuniste. Pour eux, nous développons d’ailleurs des offres comme VDI-in-a-box qui simplifie la virtualisation de postes et la rend accessible aux entreprises ayant moins de 250 postes de travail à gérer.
D’autres en revanche s’adressent à des entreprises qui doivent gérer la transformation de leur système d’information, si ce n’est la transformation de leur métier. Nous avons donc différencié ces partenaires et mis en place des dispositifs spécifiques comme le programme Elite (formations commerciale et avant-ventes) ou la V-Alliance, alliance stratégique entre Citrix et Microsoft. Au nombre d’une trentaine, ces partenaires sont aussi bien des Intégrateurs Systèmes que des partenaires historiques bien implantés dans des comptes importants. Tout l’enjeu pour Citrix est de les accompagner au plus tôt dans le cycle de vente et de positionner les offres de virtualisation et de cloud computing comme partie intégrante d’une stratégie de transformation et pas uniquement comme un avantage technologique.

CBF – S’agissant du Cloud, votre stratégie est différente ? Pourquoi ?

FR – L’ensemble du portefeuille de Citrix est tourné vers le Cloud. Avec nos technologies de virtualisation de serveurs, d’applications et de postes de travail, nous en couvrons tous les aspects. Difficile donc de dire que nous avons besoin d’une stratégie partenaire différente. Toutefois, il est des offres chez Citrix qui adressent les problématiques de sécurité et d’optimisation réseau afin de garantir le niveau de performance essentielle à la satisfaction des utilisateurs. Si ces offres s’intègrent naturellement à nos solutions de virtualisation,le Cloud les rend également pertinentes pour des entreprises qui déploient des applications SaaS, des opérateurs et fournisseurs de service qui packagent des offres cloud à base de cloud public, et enfin des organismes qui se lancent dans le cloud privé. Ces nouveaux segments de marché nécessitent que nous recrutions un nombre limité de partenaires qui sauront intégrer les produits Citrix à des solutions réseau.

CBF-  Vous allez profiter des prochains TechDays de Microsoft (7,8 et 9 février) pour annoncer l’arrivée dans le programme V-Alliance de Microsoft et vous-mêmes de nouveaux partenaires de renom. Pouvez-vous nous dévoiler leurs noms et nous indiquer ce que vous en attendez ?

FR – Le programme V-Alliance a démarré en France il y’a un an. Cette alliance stratégique entre Citrix et Microsoft prend aujourd’hui une nouvelle dimension et rassemble à ce jour 8 partenaires (Atos, Dell, Devoteam, Exakis, Nelite, Nextec, Osiatis, Ovesys) et a vocation à s’élargir encore. V-Alliance est née de la volonté de mettre à la disposition des entreprises des solutions de virtualisation à « 360 degrés », qu’elles touchent le datacenter, les applications ou le poste de travail. Ce dernier est d’ailleurs un axe majeur de collaboration entre Citrix et Microsoft. L’émergence de phénomènes (Cloud computing, consumérisation de l’IT, BYOD, etc.) qui transforment durablement le lien « utilisateur-IT » en entreprise, permet aux partenaires V-Alliance de proposer des solutions innovantes de virtualisation qui rendent le poste de travail Windows accessible partout. Et ce, en bénéficiant du meilleur des deux mondes (Citrix et Microsoft).