Keith Goldstein, VP Ventes Indirectes de Talend : « Plus d’opportunités, plus de projets… »

ChannelBiz France – Vous venez de reforger un nouveau programme partenaires. Est-ce à dire que le précédent ne donnait pas satisfaction ou cela correspond-il avec une inflexion stratégique de Talend ?

Keith Goldstein – Le précédent programme avait été déployé progressivement avec la croissance de Talend, et une mise à jour était devenue nécessaire, afin de mieux structurer les bénéfices apportés aux partenaires par le programme. En particulier, les options de co-marketing sont  maintenant bien clarifiées et sont disponibles pour tous nos partenaires, ainsi que les processus d’engagement avec nos équipes commerciales.
Cette mise à jour a également été rendue nécessaire par l’élargissement du positionnement de Talend, avec en particulier l’addition au portefeuille produit de technologies d’intégration d’applications (ESB), de master data management, de business process management, le tout constituant une solution holistique d’intégration. Cette évolution a amené de nouveaux partenaires, a ouvert de nouveaux marchés, et l’établissement d’une meilleure structure était devenue importante.

CBF – Quels types de partenaires sont favorisés par ce nouveau programme partenaires ?

KG- Talend souhaite favoriser les partenaires pour qui le partenariat avec Talend est stratégique, et qui s’investissent dans le succès de la relation et de nos clients communs.  Ainsi, un système de points a été mis en place, qui récompense les partenaires en fonction de la proportion de leurs consultants formés/certifiés sur les technologies Talend, du nombre de produits qu’ils maîtrisent, et de la qualité des opportunités qu’ils apportent à Talend. Ce barème permet en particulier à un « petit » partenaire, avec seulement une poignée de consultants mais très spécialisés et pointus, de bénéficier du même service qu’un « gros », qui sera par nature moins focalisé.

CBF – Qu’apportez-vous de nouveau aux partenaires et qu’en attendez-vous de plus en retour ?

KG- Nous leur apportons plus de projets, plus d’opportunités de travailler avec nos équipes pour le succès de nos clients communs. Environ la moitié des deals que Talend signe implique un partenaire – soit celui-ci nous a « apporté » l’affaire et nous l’avons éventuellement aidé sur la partie produit du deal, soit nous avons fait appel à ses compétences pour fournir une solution complète au client.
Nous leur apportons aussi de nouvelles opportunités de co-marketer avec Talend : séminaires, webinars, salons, conférences, case studies, annonces presse…
En retour, nous leur demandons de former leurs équipes (et nous leur offrons une remise importante sur la formation), de les faire certifier, et de diversifier leur compétences sur les autres produits de Talend.  Il est de notre intérêt à tous – pour Talend, pour les partenaires et pour les clients – que nos partenaires soient à la pointe de nos technologies.

CBF – Quelle est votre ambition sur le marché français pour l’année 2012 ?

KG- De continuer à étendre notre présence comme nous l’avons fait ces dernières années. La validité du modèle Open Source commercial n’est plus à démontrer. Nous signons tous les jours des deals avec des très grands comptes comme avec des sociétés plus petites. Et nous voulons que toutes les entreprises puissent bénéficier des avantages de l’open source, et puissent industrialiser leurs processus d’intégration.
Depuis 3 ans, nous doublons notre chiffre d’affaire. 2012 ne sera pas une exception à cette règle. Pour nos partenaires, ce seront autant d’opportunités en plus de faire du business !