Le Directeur des ventes indirectes de la filiale française du géant nippon du stockage a répondu à nos questions à l’abord de l’évènement désormais majeur pour Hitachi Data Systems et son écosystème, organisé à Cœur Défense le 24 janvier 2012. Il évoque dans ses réponses cet évènement, fait le point sur les évolutions stratégiques ou de marché depuis l’édition 2011 et précise ses ambitions pour les prochains mois.
ChannelBiz France- Vous organisez, le 24 janvier prochain à Cœur Défense, une nouvelle édition de l’Hitachi Information Forum. Quels sont les principaux thèmes explorés cette année ?
Frédéric Gasnier – Cette seconde édition française de notre événement mondial a pour thème le Cloud, la Virtualisation et les Services. L’objectif de cette journée est de fournir aux participants toutes les informations nécessaires, appuyées sur des cas concrets et des témoignages clients, pour répondre à leurs besoins et à leurs enjeux stratégiques. Ce, qu’ils représentent une moyenne ou une grande organisation, et quel que soit leur secteur d’activité.
CBF – De nombreux ateliers sont organisés sur des thèmes variés, pouvez-vous en conseiller quelques-uns qu’il ne faut « louper » à aucun prix ?
FG – Cette année, nos nouveaux Partenaires stratégiques, Computacenter et Ovesys Groupe Overlap, viennent témoigner et présenter leurs réalisations 2011. Leur présence démontre l’engagement de ces partenaires un an après leur « ouverture ». Aux côtés de leurs clients respectifs, le Conseil Général 94 et Sentry Software, ils présentent leur valeur ajoutée autour des solutions Hitachi et sont le reflet de notre pénétration du mid-market autour des solutions modulaires, NAS et Compute Blade.
Nos Partenaires Technologiques viennent quant à eux montrer comment leur technologie vient en complément de la technologie Hitachi afin de délivrer des solutions complètes à nos clients et partenaires. Je pense notamment à Brocade, Cisco et VMware qui viennent une nouvelle fois démontrer la pertinence des solutions Hitachi dans un environnement Cloud, grâce à nos solutions convergentes et de gestion de contenu (HNAS, HCP, HDI).
CBF – Depuis l’an passé, et le partenariat signé alors avec notre magazine ChannelInsider France (devenu ChannelBiz France), dans quelles directions Hitachi Data Systems vous semble-t-il avoir progressé ?
FG – Dans un contexte de crise économique, nous avons réussi à conserver et faire croître notre base installée. Nous avons acquis de nouveaux grands comptes du CAC 40 tout en développant de nouveaux secteurs verticaux tels que la Santé, le Media & Entertainment et le Public. L’ensemble de ces succès en direct comme en indirect nous a permis de nous développer avec de nouveaux partenaires stratégiques tels que Bull et Computacenter, ces derniers nous apportant une couverture de marché importante sur le segment mid-market.
CBF – Le succès confirmé de la virtualisation du stockage, l’avènement dans la foulée du Cloud et celui du Big Data, sont-ils les seuls leviers actuels pour conquérir des parts de marché ? Cela influe-t-il sur la manière de communiquer avec vos partenaires d’une part, avec vos clients finaux d’autre part ?
FG – Non pas seulement… Ces 3 marchés sont certes stratégiques mais ne sont pas les seuls. Le rachat de BlueArc nous permet désormais d’adresser de nouveaux marchés tels que le Media & Entertainment, le Super Computing, les Bio-technologies mais également la consolidation des Data Centers pour les services de fichiers. En effet, l’ensemble de ces verticaux, liés aux services de fichiers, représentent selon le Gartner plus de 20% de croissance annuel d’ici 2015. A ce titre, Hitachi Data Systems investit sur des équipes dédiées permettant d’avoir une approche verticalisée de ces marchés et d’engager des Partenaires et des ISV métiers présents dans l’écosystème de ces marchés.
CBF – En ce qui concerne les partenaires, qu’est-ce qui est de nature à les rendre sereins en cette période de récession annoncée, et continuer plus que jamais à travailler avec HDS ? Souhaitez-vous en recruter de nouveau ? Si oui, sur quelle typologie ?
FG – Notre stratégie reste à ce jour inchangée, nous avons sélectionné et engagé les Partenaires pour nous accompagner dans notre croissance. La grande majorité des dossiers clients sont traités avec un seul de nos partenaires, ce qui permet aux deux parties d’avoir un engagement fort de vendre leur valeur et donc leur marge. La stratégie HDS n’est pas d’être sur-distribuée mais bel et bien d’avoir des partenaires forts et engagés. Les ouvertures éventuelles de nouveaux partenaires seront liées aux nouveaux marchés verticaux ouverts et adressés.
CBF – Parmi les grands noms intervenant à l’occasion de ce Forum, on note Vmware et Symantec (au milieu de beaucoup d’autres comme Brocade ou Cisco, mais pas de Microsoft cette année…). L’addition du stockage, de la virtualisation et de la sécurité est donc l’une des clés de la réussite pour vous ?
FG – La consolidation des Data Centers n’implique pas et n’impacte pas que les solutions de stockage. Afin de répondre aux demandes de continuité de services des clients, nous nous devons d’engager des partenariats forts avec les autres acteurs majeurs du marché. Quel que soit le constructeur de stockage, la réussite passe par des partenariats avec cet écosystème.
CBF- Pouvez-vous nous résumer l’ambition majeure de HDS dans l’hexagone pour l’exercice 2012 ?
FG – Continuer à nous développer sur notre « core business », le marché du high-end, tel que nous l’avons fait ces 3 derrières années. Accélérer notre pénétration du mid-market avec nos Partenaires stratégiques. Exécuter notre plan d’action autour de nos solutions de services de fichiers et de gestion de contenu (HNAS, HCP, HDI).
