Le « Café Expert » d’Aressy et PAD : une foule d’idées pratiques à mettre en œuvre pour les équipes Channel

Are you channel ready?

Telle est la question qui vaut la peine d’être creusée côté fournisseur. Celui-ci doit éviter autant que faire se peut les erreurs manifestes dans son organisation channel. Ainsi, R.Causse évoque-t-il l’inanité d’une gestion des partenaires via des commerciaux directs ou bien l’absence d’information du fournisseur sur le « coût » de  chacun de ses partenaires.

Dans la définition du programme partenaires, il s’agit notamment de rester simple, de bien établir les droits et les devoirs de part et d’autre, et les engagements réciproques. Il ajoute : « Au niveau opérationnel, il convient d’éviter de brûler ses ressources sur des partenaires inactifs. De même, on ne gère pas ses partenaires derrière un PC, il faut assurer une présence permanente sur le terrain, être au plus près des partenaires. »

Avant de redonner la parole à Laurent Ollivier et laisser témoigner de la mise en œuvre de ses recommandations par la société VDoc Software, le patron de PAD conclut en résumant les éléments et objectifs pratiques à réaliser : établir un business plan commun (une feuille de route partagée entre fournisseur et chaque partenaire), établir une cartographie partenaire (il en montre un exemple reposant sur le principe de la matrice BCG) ainsi qu’un tableau de bord complet de type PRM (Partner Relationships Manager) qui est aux partenaires ce que le CRM est aux clients finaux. Il permet « d’industrialiser les processus clés »

Le Channel Manager de VDoc témoigne donc, peu de temps avec Christine Guezurian (Channel Marketing Manager d’Alcatel Lucent), de la mise en musique des préconisations de monsieur Causse dont la société est intervenue aux côtés de VDoc à partir de 2008. Sans entrer dans le détail dans le cas, on retiendra que l’éditeur a redéfini sa proposition de valeur, une proposition adaptée à différentes cibles (VAR/ OEM). Qu’il a défini un nouveau programme partenaires, un alignement des services, et créé une plateforme extranet partenaires. Les résultats ? « Trois ans après, ils sont importants et évidents, dit Sébastien Cultet. » Il indique que les clés de la réussite s’appelle « Stratégie claire et partagée par tous (que ce soit en interne ou en externe),  déontologie dans les relations et les affaires, présence de tous les instants auprès des partenaire, sans oublier une offre produits en phase avec une  stratégie de communication intensive et en avance de phase. »

Christine Guezurian Channel marketing manager d’alcatel lucent entreprise, témoignera au niveau d’une entreprise de grande taille, de l’intérêt de la méthode PAD, avec notamment à la clé de profondes inflexions dans la manière d’adresser et de s’adresser au Channel. Mais aussi dans les progrès réalisés en matière de productivité des partenaires et en matière de gouvernance.

Auparavant, Laurent Ollivier d’Aressy a eu le temps de détailler les apports de sa société sur les derniers stades du cycle fourni par PAD. Soit les outils de motivation et d’animation de l’écosystème des partenaires, une formation « réinventée », l’apprentissage par le jeu des équipes relayant chez le partenaire les messages du fournisseur. La philosophie d’Aressy s’appuyant sur trois exigences (« + rapide + simple + économique »), Laurent Ollivier a indiqué à l’assistance le lancement au 1er jan 2012 d’une offre Social On Demand. Une offre qui viendra s’ajouter à l’ensemble des techniques bien huilées d’Aressy : incentives et mécaniques de « réactivation de la flamme », blitz d’accélération du business ou opérations de cashback aujourd’hui nettement plus efficaces (en temps de crise) que des lots à gagner…

En fin de session, les spectateurs attentifs de ce « Café Expert »  ont enfin été conviés, le 6 décembre prochain à 13 heures, à un webcast d’Aressy animé par Fanny Lepoivre, experte communications et réseaux, sur le thème « Comment démultiplier votre marketing du national au local ? » (Inscriptions sur www.aressy.com/com-reseaux). L’occasion pour Aressy de revenir sur sa méthodologie et ses moyens, et de détailler plusieurs « best practices » au service de la valeur des distributeurs et d’un ROI efficace et maitrisé.