C’est devant un parterre fourni qu’en ce 23 novembre Aressy et PAD ont organisé de concert leur « Café Expert », chez Ladurée, Rue Bonaparte à Paris (celui des Champs Elysées où devait avoir lieu l’évènement ayant été récemment victime d’un incendie). Soit un atelier éminemment pratique dédié aux décideurs et responsables channel sur le thème « Comment améliorer l’efficacité de votre réseau de vente indirecte ? ».
Un évènement très pratique donc, sous la houlette d’Aressy (Laurent Ollivier) et de PAD (René Causse), qui n’avait pas vocation à se limiter aux seuls marchés IT, bien que nous ayons là affaire à deux grands connaisseurs du secteur. Et un évènement qui fut très instructif pour les nombreuses personnes présentes chez Ladurée.
Après une introduction brève de Laurent Ollivier, René Causse de PAD (« Partners & Alliances Development ») a pris la parole pour expliquer qu’il faut de la méthode et une vision globale pour la Direction Générale d’un fournisseur (IT ou non) si celle-ci souhaite commercialiser efficacement son offre via des partenaires extérieurs à l’entreprise.
Une méthode et une vision qui passent d’abord par une véritable réflexion en amont sur les objectifs à atteindre par le fournisseur et sur son « go to market ». Mais qui doit également s‘appuyer sur une cartographie précise de l’écosystème partenaire. « Etre choisi par un partenaire, explique René Causse, c’est avant tout lui apporter une offre qui lui convienne et qu’il sait pouvoir commercialiser facilement car elle se montre pérenne, de qualité et qu’elle offre un niveau de marge intéressant. »
Garder ses partenaires, en recruter d’autres…
Sélectionner un partenaire est une chose. Continuer de le convaincre sur le long terme et éviter qu’il ne se tourne vers la concurrence en est une autre… Le challenge passe d’abord par l’adoption d’une organisation idoine, offrant un niveau de service de bon aloi, un programme partenaire digne de ce nom (avec formation de toutes les forces vives des partenaires, apport de leads, etc.)
René Causse explique : « Toute entreprise qui se lance dans l’indirect en se disant ‘mes partenaires vont immédiatement m’apporter des opportunités d’affaires (leads)’ se trompe complètement. C’est au fournisseur à initier le mouvement des leads, le distributeur ou revendeur ne pouvant à son tour renvoyer l’ascenseur qu’au bout de long mois. » Il évoque ainsi la première vente indirecte « spontanée », réalisée chez un de ses grands clients, qui aura nécessité pas moins de 12 mois !
Le chantier stratégique global prôné par le fondateur et dirigeant de PAD (en 15 étapes) fait figure de travail de longue haleine : compter entre 9 et 18 mois pour le retour sur investissement. Parmi les 15 étapes du chantier, il faut apporter au partenaire une vision et une proposition de valeur à trois ans.
Il ajoute un autre point majeur: l’écoute du partenaire et l’obligation faite au fournisseur de tenir compte de son avis, de mener des enquêtes de perception auprès de lui et de répondre rapidement à ses demandes. Dans la foulée, R.Causse éclaire les éléments d’une bonne stratégie partenariale et les erreurs à ne pas commettre, avec parfois des mesures de bon sens comme « tout faire pour être dans le top 5 des fournisseurs du partenaire » ou « adapter son offre » et puis « définir un profil idéal et le nombre de partenaires maximum à accompagner… Il complète ce dernier point en expliquant : « mieux vaut un petit nombre de partenaires très impliqués et avec un grand nombre de commerciaux dédiés. Et il faut démontrer aux partenaires qu’ils vont gagner plus d’argent avec vous, qu’ils seront plus profitables »
A suivre… « Are you channel ready ? »
