Cet éditeur de logiciels, spécialiste de la surveillance réseau, veut passer la surmultipliée en France après plusieurs mois tout compte fait assez discrets. Sa Responsable du développement dans l’hexagone, Corinne Portenschlager, a bien voulu répondre à nos questions sur les moyens et la stratégie adoptée pour accroitre sa présence et devenir un acteur incontournable dans son domaine en France ;
Paessler est encore peu connu en France. Dites-nous en plus sur son profil et sur son offre ?
Paessler AG, société Allemande, est leader dans le domaine de la surveillance réseau. La société développe des logiciels de surveillance de réseau de haute performance, à des prix abordables et faciles à utiliser. Son siège social est basé à Nuremberg. Depuis ce lieu, nous développons, commercialisons, vendons et soutenons nos logiciels de surveillance réseau dans le monde entier. Nous comptons plus de 150.000 clients dans plus de 120 pays.
Vous êtes une société indépendante ? Cotée à Frankfurt ?
L’entreprise est détenue à 100% par les fondateurs et les salariés. Depuis sa fondation en 1997, la société n’a pas eu besoin du financement ou d’aide extérieurs et est toujours, en effet, en propriété privée. Paessler AG qui a choisi de tout « internaliser » (développement, ventes, support) est prospère : nous comptons 15 années de croissance constante (avec un taux variant entre 25 et 35% par an) et avons des des clients dans des entreprises de toutes tailles et de tous secteurs. Sachez que plus de 70% des entreprises du Fortune 100 dans le monde utilisent l’un de nos produits
Vous avez une solution phare ?
Oui, PRTG Network Monitor est en effet la solution phare de Paessler. Elle est reconnue internationalement pour l’exhaustivité de ses fonctions, sa simplicité d’utilisation et son modèle de licence complet, à la fois simple et économique PRTG propose un modèle de licence « tout compris » ce qui signifie que vous n’avez aucune extension supplémentaire ultérieure. Pourquoi est-elle unique ? Parce qu’elle se charge de tout, de la surveillance de la bande passante à la disponibilité en passant par la performance (surveillance de bande passante en utilisant packet sniffing, les protocoles de flux, SNMP, WMI, surveillance de la disponibilité et le réseau via WMI et> 115 types de capteurs préconfigurés (SQL, Exchange, Ping, HTTP, email, Syslog, QoS, Linux, ADO …), API et capteurs personnalisés pour personnaliser de façon conséquente les exigences individuelles, Surveillance des environnements virtualisés (VMware, XEN, HyperV, Amazon CloudWatch, Virtuozzo)
Quels sont les arguments qui font vraiment la différence ?
PRTG envisage une surveillance distribuée “World Wide” dans le monde entier. Les Probes (sondes) recueillent les données et les envoient au serveur de base (core server). Les Core serveurs analysent les données et les publient, alertent et informent…(l’administrateur) et enfin la transmission de données se fait via SSL (donc pas besoin de VPN). En outre, PRTG est facile à utiliser. Traduit en 7 langues (dont le français), le logiciel offre différentes interfaces utilisateurs, ce qui permet un accès aussi bien direct que à distance. Les administrateurs IT reçoivent des alertes par email, SMS, pagers, etc. Enfin, PRTG organise et optimise à long terme en offrant des rapports précis et en profondeur et des tableaux de bord personnalisables, des options complètes de créations de rapports détaillés.
Quid de la nouvelle version ?
Depuis début Octobre 2011 nous avons basculé sur la nouvelle version de PRTG, PRTG 9. Une mouture à la fois plus intuitive et efficace que les précédentes. La version 9 rationalise les tâches de surveillance réseau, se traduisant par un gain de temps et d’argent pour les départements informatiques et l’administration des réseaux, au même prix que la version 8. Beaucoup de ces nouvelles fonctionnalités sont basées sur les suggestions de nos clients et partenaires qui utilisent PRTG dans leur travail quotidien. Sa licence « tout compris », sans suppléments, est une exclusivité de Paessler, et inclut de nombreuses nouveautés (interface Web interactive entièrement revisitée, nouvelle console « Enterprise Console » conçue pour les implémentations de grande envergure et la surveillance de plusieurs installations PRTG, intégration d’Active Directory, support d’IPv6 par tous les capteurs applicables, nouvel assistant d’ajout manuel de capteurs, avec support des capteurs matériels dédiés de Dell, HP, APC, et téléchargement automatique des mises à jour de PRTG permettant aux administrateurs d’installer systématiquement la dernière version en deux clics de souris.
PRTG 9 prend aussi en charge quantité de nouveaux capteurs, comme WMI Security Center, Registry et les capteurs Sensor Factory réusinés. Quant au nouveau capteur QoS Round Trip, il permet de tester la fiabilité d’une communication UDP en connexions ascendante et descendante, afin de s’assurer que le réseau est paré à supporter Skype, YouTube, les solutions VoIP, les applications de visioconférence, etc.
Vous souhaitez aujourd’hui développer votre activité en vous appuyant sur des partenaires. Pourquoi ce choix ?
La société souhaite intensifier ses activités et renforcer son réseau de partenaires et revendeurs en France, en raison de la popularité croissante de notre logiciel PRTG et aussi de l’essor actuel de la surveillance réseau. En effet, les entreprises sont de plus en plus conscientes des avantages des solutions de surveillance réseau, en termes de sécurité, de fiabilité et de continuité de l’activité. La pénétration du marché français est une étape importante dans notre stratégie de croissance à l’international. Paessler s’est déjà très bien positionné aux USA, en Allemagne et aux Royaume-Unis, et nous voyons aussi un très gros potentiel pour la France.
L’indirect c’est vraiment nouveau pour vous ?
A l’origine, Paessler offrait son produit seulement en direct par notre boutique en ligne, mais au cours des dernières années, nous avons acquis avec succès une activité avec les partenaires en Allemagne et aux Etats-Unis afin d’offrir le choix à nos clients d’acheter directement, ou par l’intermédiaire de leurs revendeurs préférés. Ceci a distinctement stimulé notre activité. C’est la raison pour laquelle nous avons donc décidé cette année de prendre le même chemin au Royaume-Uni et aussi en France.
Cette année, 60% de notre activité en France est faite par les partenaires et nous prévoyons d’augmenter ce pourcentage à 70% en 2012. Les partenaires sont essentiels à la réussite de notre entreprise et le choix et le rôle des revendeurs est primordial. C’est pour cela que Paessler s’efforce à développer une relation forte avec nos partenaires pour augmenter et consolider les ventes indirectes et pour travailler étroitement avec nos partenaires pour faire connaitre PRTG sur le marché français.
Avez-vous choisi un modèle 1-Tier ou 2-Tier pour aborder le marché et dans le deuxième cas qui fait office de grossiste ou de « VAD » adressant des revendeurs ou intégrateurs ?
Nous vendons nos produits directement sur notre boutique en ligne ou par l’intermédiaire de revendeurs compétents qui vendent nos logiciels aux clients. Nous ne travaillons pas avec les distributeurs, afin de nous concentrer sur un modèle 1-Tier. Nous recherchons la proximité et une communication étroite avec nos clients, nous souhaitons pouvoir réagir rapidement à leurs attentes et restés flexibles. Un modèle 1-Tier est le modèle le plus approprié pour atteindre cela.
Quel type de partenaires souhaitez-vous recruter ? Doivent-ils être présents sur certains marchés verticaux et/ou en régions ?
Les produits Paessler sont conçus pour être adaptés aux entreprises de toute taille (de la PME à la multinationale), quelle que soit leur domaine d’activité (organisation, vente, production, enseignement, etc…). Mais Paessler souhaite être proche de ces clients et offrir un service de proximité en leur proposant des partenaires compétents répartis sur toute la France.
En termes de typologie des partenaires, PRTG est d’usage quotidien et facile à utiliser. Mais le domaine de la surveillance de réseau est en général plutôt complexe et nécessite une consultation intensive. C’est pourquoi nous recherchons des partenaires qui comprennent les exigences des clients et qui puissent les conseiller sur place.
Voici donc le profil de partenaire que nous recherchons :
- Conseillers techniques, en évitant les simples revendeurs
- Ciblés plutôt dans le domaine des infrastructures IT
- Par exemple SSII, aussi partenaires de Cisco ou VMware
- Répartition régionale sur toute la France (nous voulons être proche de nos clients et offrir un service de proximité)
- environ 5-50 employés
Est-il question d’un programme de certification ou à défaut leur offrez-vous des outils et un taux de remise intéressant pour commercialiser votre offre ?
Paessler AG offre à ses partenaires non seulement un produit innovant, mais aussi un programme de partenariat attrayant. PRTG Network Monitor est disponible en français (logiciel, aide en ligne et guide de démarrage rapide) et est continuellement développé en étroite collaboration avec les clients et adapté aux dernières exigences technologiques.
- Formation en ligne individuelle
- Licence NFR (Not For Sale) à but d’évaluation ou à usage interne
- Outils marketing élaborés (en français)
- Un système de licences simple facilitant les offres commerciales (pas par équipements mais par capteurs)
- Une base de remise uniforme pour tous les partenaires pour éviter la „guerre des prix“
- Le système de points du programme de partenariat Paessler ne favorise pas seulement les partenaires à grande capacité de vente, mais aussi les plus petits partenaires qui font une promotion active de PRTG.
- Selon le nombre de points collectés, le partenaire peut obtenir une remise spéciale en fin d’année.
Et en termes de certification ?
Nous proposons un support technique très compétent, ainsi que de nombreux documents/informations/blogs/FAQ et vidéos sur notre site internet qui soutiennent nos partenaires à mieux connaitre PRTG. De plus, nous proposons une préparation individuelle pour chaque partenaire.
Quel objectif vous fixez-vous à six mois en France ? A un an ?
Depuis que j’occupe le poste de Directrice du développement commercial pour la France dans notre société,
Nous avons déjà pu gagner 12 nouveaux partenaires en 2011. Paessler a actuellement 49 partenaires enregistrés en France dont 22 sont actifs. Dans 6 mois, notre but est d’avoir au moins 30 partenaires actifs en France. Dans un an, nous souhaitons doubler le nombre de nos partenaires.
Nous souhaitons renforcer notre présence et gagner des parts sur le marché français et aiguiser l’intérêt des clients sur notre PRTG en leur faisant découvrir les nombreux avantages de cette solution de surveillance de la bande passante, de la disponibilité et de la performance.
