Précédemment chez Magirus, Christophe Négrier a pris au printemps dernier les rênes en France de tout l’écosystème partenaires du spécialiste de la sécurité (distribution valeur et volume, revendeurs et alliances). Nous avons rencontré il y a quelques jours, à deux pas des locaux de Symantec à La Défense, celui qui manage depuis le 20 mai dernier une équipe constituée d’une vingtaine de personnes et a été chargé notamment d’appliquer avec succès le nouveau programme partenaires basé sur plus de spécialisation pour plus de valeur…
Fort d’une belle expérience sur les marchés IT B2B en dépit de son jeune âge, et notamment de sa présence pendant plusieurs années chez Magirus et Radware, Christophe Negrier a donc pris un rôle majeur chez Symantec en mai dernier. Ce, à un moment crucial pour l’éditeur américain : la mise en place d’un programme partenaires entièrement nouveau, dont nous nous étions fait l’écho dans Channel Insider France (notamment avec Stéphane Gaillard à l’époque, parti depuis chez Red Hat ).
Après avoir pris rapidement ses marques et avoir été impressionné, comme il l’avoue, par l’aura de la société sur le marché, il explique : « Nous sommes reconnus pour notre leadership technologique. On doit travailler bien sûr dans de nombreux domaines pour améliorer encore nos positions, mais cette reconnaissance du terrain, on l’a ! »
Symantec côté B2B, ce fut donc, avant l’arrivée de Christophe Negrier aux affaires, un changement majeur il y a environ un an avec la nouvelle politique partenaire mise en place. Une nouvelle politique et un nouveau programme apportant neuf spécialisations principales et qui va se traduire très prochainement (le 3 novembre pour être précis) par l’abandon de l’ancien programme devenu caduque sur l’autel d’un manque de visibilité, d’une moindre reconnaissance des partenaires les plus efficaces et les plus spécialisés et d’une faiblesse du business induit.
Interrogé sur les premiers échos dans l’écosystème de la mise en place du nouveau programme, Christophe Negrier se dit satisfait : « Il a été très bien perçu par le channel français, explique-t-il. L’élan a d’emblée été bon, et des neuf catégories donnant droit à ce jour à 27 spécialisations en tout, on va passer à plus d’une trentaine le 3 novembre, et sans doute aux environs de 50 en mars 2012. » Il ajoute : « Un gros travail a été accompli, tant chez nos partenaires que chez Symantec, pour adapter au mieux aux réalités du channel français une politique décidée à l’échelle planétaire. Et l’enquête de satisfaction toujours en cours à ce jour, montre déjà un niveau de satisfaction des partenaires en hausse sensible, qui nous encourage et confirme la cohérence de nos choix. »
Croissance au rendez-vous
Au-delà de l’appréciation, forcément subjective, de la politique Symantec, C.Negrier évoque une accélération très forte du niveau d’affaires des partenaires ayant migré sur le nouveau programme en jouant à fond la carte des spécialisations. « Certains, affirme-t-il, ont pu voir leur volant d’affaires exploser, jusqu’à 400% de croissance ! » Tous les partenaires existants ou presque ont en tous cas pris le virage sans sortie de route et, selon notre interlocuteur, n’ont pas mis longtemps à saisir tous les avantages à continuer de travailler avec Symantec, à commencer par le niveau des marges arrière consenties et l’accès à une information efficace, riche et variée. Le mode Win-Win est au cœur de la démarche comme l’affirme Christophe Negrier : « Nos partenaires spécialisés investissent avec nous car ils ont confiance en nous et en retour ils peuvent compter sur notre engagement. »
La force actuelle de Symantec pour lui ? « Notre discours technologique puissant, avec la volonté de travailler à fond sur ce qui nous différencie des concurrents principaux du secteur, et l’assurance d’avoir le bon ‘framework’ (cadre) en dessous pour promouvoir ce message auprès des clients finaux. »
Et quand on lui demande les domaines dans lesquels Symantec compte investir avec ses partenaires pour booster un peu plus sa croissance, Christophe Negrier répond : « Nous avons un grand dynamisme aujourd’hui dans trois domaines, sur lesquels nous allons poursuivre nos efforts. A savoir : la mobilisation et la consumérisation de l’IT d’une part, la virtualisation qui induit de profonds changements dans le fonctionnement des entreprises avec une réponse nécessaire côté sécurité et bien sûr le Cloud Computing. Nous sommes, je le pense, très en avance dans ce dernier domaine avec notre solution Symantec Cloud. »
Tentons de résumer en quelques points les messages de Symantec et de son Channel Sales Director France :
– Symantec dispose d’un positionnement et d’une offre uniques sur le marché, avec son créneau de la sécurité des informations et des identités ;
– Le channel est au cœur de la stratégie de l’éditeur (sur le mode 100% indirect) et de ses actions ;
– L’éditeur a vraiment à cœur de reconnaitre et de récompenser les investissements des partenaires à ses côtés.
Et Christophe Negrier de conclure : « Nous étions récemment aux Assises de la sécurité ainsi qu’à un évènement propriétaire (ndr : Symantec Vision à Barcelone, 2200 partenaires et clients EMEA réunis dont plus de 80 français). Je peux vous dire que le Keynote du CEO Enrique Salem a vraiment plu à tous les participants. Il a confirmé le message sur notre stratégie et s’est dit engagé à poursuivre et amplifier un modèle qui porte ses fruits… De la même manière qu’on ne change pas une équipe qui gagne, on ne revient pas sur une politique à succès ! »
