Christophe Jousselin, Directeur Channel Tech Services chez HP : « Avec HP Service One, il s’agit de simplifier la relation d’HP avec ses partenaires ».

Channel Insider France – Présentez-nous d’abord en quelques mots les grandes lignes du nouveau programme partenaire « HP Service One ».

Christophe Jousselin – « HP Service One » est un programme à porté mondiale destiné aux partenaires d’HP. Orienté exclusivement service, il a pour but premier d’étendre les capacités de business de nos partenaires. Notre souhait est de leur donner la possibilité d’intervenir sur toute la durée de vie des solutions HP déployées chez leurs clients. Nous souhaitons également faire en sorte qu’ils puissent intervenir sur une gamme plus large de produits HP. Pour ce faire, nous avons mis à leurs dispositions de nombreux outils. Le système de rémunération des partenaires a également été revu afin récompenser les plus performants d’entre eux. Pour « HP Service One » nous avons donc travaillé sur quatre grands axes : simplifier, étendre, améliorer, récompenser.

CIF – « Simplifier, étendre, améliorer », parlez-nous plus précisément de ces trois « axes » ?

CJ – Il s’agit, dans un premier temps, de simplifier la relation d’HP avec ses partenaires. Jusqu’à présent, les partenaires d’HP Technology Services avaient des niveaux de collaborations divers, susceptibles de varier en fonction de nombreux facteurs. Dans le cadre d’« HP Service One », les partenaires bénéficieront d’un niveau de collaboration unique qu’ils conserveront tout au long de leur collaboration avec HP : le niveau « Expert », qui est le plus élevé, ou le niveau « Specialist ». Dans un deuxième temps nous avons souhaité étendre et améliorer les capacités d’intervention de nos partenaires. Ainsi, le partenaire « Expert » à la possibilité de vendre et de délivrer le HP Care Pack mais également, ce qui n’était pas le cas précédemment, l’offre de maintenance HP non packagée, proposée sous forme de contrat annuel. Il peut également proposer des services de consulting avec l’offre WorkShop Cloud. Dans le cadre de la mise à leur disposition de la propriété intellectuelle d’HP, nos partenaires auront désormais accès à la base de connaissance HP et, pour les partenaires « Expert », à « Insight Remote Support », une solution de surveillance permanente des systèmes HP déployés chez un client qui émet une alerte lorsque des problèmes sont détectés. En ce qui concerne les partenaires « Specialist », ils ont désormais la possibilité de vendre, en plus de HP Care Pack, l’offre de maintenance HP non packagée. Cependant, seul le partenaire « Expert » est habilité à délivrer cette offre.

CIF – Deux niveaux de collaboration, donc. Comment la sélection s’opère-t-elle ?

CJ – Nous n’avons pas encore établit de critères précis mais je peux d’ores et déjà vous dire que le sélection s’effectuera sur deux axes. D’une part, la certification des compétences ; le partenaire « Expert » devra posséder toute les compétences nécessaires pour accompagner les clients dans le choix de la solution la plus adaptée à leurs besoins mais aussi pour délivrer efficacement les solutions de maintenance HP. D’autre part, et il s’agira sans doute du critère prépondérant pour définir le niveau de collaboration d’un partenaire : le ratio de vente service/hardware de son activité. Le partenaire qui prétend au niveau « Expert » doit afficher un ratio service/hardware en faveur de la vente de service.

CIF – Vous annoncez également un nouveau système de rémunération des partenaires. Pouvez-vous nous en dire un peu plus ?

CJ – Le nouveau système de rémunération des partenaires « HP Service One » se caractérise principalement par une revue, à la hausse, de notre programme de marge arrière. Nous fixons, avec nos collaborateurs, des objectifs de vente plus adaptés à leur activité, ce qui leur permet d’augmenter leurs bénéfices. Parallèlement, nous avons mis en place un système de reconnaissance des performances afin de favoriser les partenaires qui délivrent à leurs clients des services HP à haute valeur ajoutée comme le HP Care Pack 4h.

CIF – Quel est le calendrier de mise en place du programme « HP Service One » ?

CJ – Le programme « HP Service One » a été annoncé courant juillet dernier. À partir du 1^er septembre nous entamons les discussions avec nos partenaires, le lancement du programme étant prévu pour le 1^er novembre.