Progiciels de gestion/ERP : WaveSoft surfe avec efficacité la vague de l’indirect

Co-créateur avec Philippe Vilain et Jean Dufloux de WaveSoft, au départ éditeur de logiciel de gestion financière, Eric Orenes par ailleurs directeur commercial de l’éditeur, était venu nous rencontrer à Paris au printemps dernier. Ce, alors que son entreprise abordait une nouvelle étape fondamentale de son développement, en décidant d’une politique commerciale plus dynamique et en renforçant son engagement vis-à-vis des clients et partenaires. Ces derniers sont fondamentaux pour le fonctionnement commercial de Wavesoft et lui a permis, de réaliser l’an passé une progression de 30% de son chiffre d’affaires en 2010 (l’année étant marquée par le lancement de la V14 de sa plateforme logicielle phare sur laquelle nous reviendrons).

Position : challenger sur les ERP pour TPE/PME et PMI

Face aux grands acteurs « historiques » des ERP, Wavesoft ne prétend pas – encore aujourd’hui – être autre chose qu’un challenger sur le marché des progiciels de gestion intégré. Et sa cible se limite, si l’on peut dire (tant le marché est vaste) aux TPE, PME et PMI.

A l’occasion de sa venue, Eric Orenes avait insisté sur les deux objectifs principaux que s’était fixé pour 2011 l’éditeur : conquérir de nouveaux marchés et développer son réseau de revendeurs pour accélérer son développement en 2011. « Nous voulons recruter de nouveaux partenaires, explique Eric Orenes, car il s’agit de densifier notre réseau en métropole, dans des zones ou nous sommes peu ou pas représentés (notamment le grand ouest et le sud-ouest) ». Et le Directeur Commercial de Wavesoft de rappeler son credo 100% indirect : « Nous avons lancé une campagne de recrutement de 30 partenaires et intégrateurs principalement en France, principalement parmi des gens qui disposent déjà d’une expérience en informatique de gestion. L’entreprise a en parallèle l’ambition de développer ses activités au Maghreb et en Afrique de l’Ouest. » En parallèle, les équipes marketing, commerciales et R&D ont été agrandies.

« Si nous attendons beaucoup des revendeurs, indique-t-il, – principalement les certifiés ou experts qui globalement dont le nombre a dépassé allègrement les 200 -, nous faisons en sorte aussi de leur apporter les armes pour se battre sur le marché, très concurrentiel. Nous avons notamment mis sur pied des cycles de formation adaptés pour un public disposant déjà d’une véritable expertise métier, ou plutôt des métiers. » Des formations payantes (mais peu onéreuses), sur quelques jours, effectuées pour l’essentiel à Orsay (91).

C’est d’autant plus important pour l’éditeur qu’aux offres logicielles TPE/PME orientés négoce de gros et de détail, est venu s’ajouter un module de gestion de production depuis octobre 2010 qui étend la cible de clients finaux potentiels au secteur des services et de l’industrie.

Eric Orenes explique que la performance de son offre permet à Wavesoft de gagner régulièrement des parts de marché significatives sur ses concurrents. Et l’arrivée d’une version enrichie en 2010 (la V14) avec au passage une augmentation du poids des éditions Standard et Professionnelle dans le chiffre d’affaires réalisé, a encore accéléré le processus.

« Ce résultat a été le fruit d’un travail en profondeur sur notre offre qui nous a conduits à appliquer un repositionnement prix et un découpage marketing du produit en deux versions distinctes, sur une cible visant principalement les TPE de 1 à 10 personnes. En outre, nous avons lancé avec succès une offre d’appel dédiée aux créateurs d’entreprises. »