Progiciels de gestion/ERP : WaveSoft surfe avec efficacité la vague de l’indirect

Progiciels de gestion : WaveSoft surfe avec efficacité la vague de l’indirect

Nous avons rencontré Eric Orenes, son Directeur Commercial en mars dernier, dont nous reprenons ici les propos, l’été étant pour nous l’occasion de revenir sur ce « petit » acteur qui monte dans le domaine des progiciels de gestion et des ERP. WaveSoft améliore en effet d’année en année ses taux de croissance (+30% en 2010) et s’appuie pour ce faire sur les revendeurs, car il a choisi le mode indirect pour distribuer sa plateforme logicielle principale.

Co-créateur avec Philippe Vilain et Jean Dufloux de WaveSoft, au départ éditeur de logiciel de gestion financière, Eric Orenes par ailleurs directeur commercial de l’éditeur, était venu nous rencontrer à Paris au printemps dernier. Ce, alors que son entreprise abordait une nouvelle étape fondamentale de son développement, en décidant d’une politique commerciale plus dynamique et en renforçant son engagement vis-à-vis des clients et partenaires. Ces derniers sont fondamentaux pour le fonctionnement commercial de Wavesoft et lui a permis, de réaliser l’an passé une progression de 30% de son chiffre d’affaires en 2010 (l’année étant marquée par le lancement de la V14 de sa plateforme logicielle phare sur laquelle nous reviendrons).

Position : challenger sur les ERP pour TPE/PME et PMI

Face aux grands acteurs « historiques » des ERP, Wavesoft ne prétend pas – encore aujourd’hui – être autre chose qu’un challenger sur le marché des progiciels de gestion intégré. Et sa cible se limite, si l’on peut dire (tant le marché est vaste) aux TPE, PME et PMI.

A l’occasion de sa venue, Eric Orenes avait insisté sur les deux objectifs principaux que s’était fixé pour 2011 l’éditeur : conquérir de nouveaux marchés et développer son réseau de revendeurs pour accélérer son développement en 2011. « Nous voulons recruter de nouveaux partenaires, explique Eric Orenes, car il s’agit de densifier notre réseau en métropole, dans des zones ou nous sommes peu ou pas représentés (notamment le grand ouest et le sud-ouest) ». Et le Directeur Commercial de Wavesoft de rappeler son credo 100% indirect : « Nous avons lancé une campagne de recrutement de 30 partenaires et intégrateurs principalement en France, principalement parmi des gens qui disposent déjà d’une expérience en informatique de gestion. L’entreprise a en parallèle l’ambition de développer ses activités au Maghreb et en Afrique de l’Ouest. » En parallèle, les équipes marketing, commerciales et R&D ont été agrandies.

« Si nous attendons beaucoup des revendeurs, indique-t-il, – principalement les certifiés ou experts qui globalement dont le nombre a dépassé allègrement les 200 -, nous faisons en sorte aussi de leur apporter les armes pour se battre sur le marché, très concurrentiel. Nous avons notamment mis sur pied des cycles de formation adaptés pour un public disposant déjà d’une véritable expertise métier, ou plutôt des métiers. » Des formations payantes (mais peu onéreuses), sur quelques jours, effectuées pour l’essentiel à Orsay (91).

C’est d’autant plus important pour l’éditeur qu’aux offres logicielles TPE/PME orientés négoce de gros et de détail, est venu s’ajouter un module de gestion de production depuis octobre 2010 qui étend la cible de clients finaux potentiels au secteur des services et de l’industrie.

Eric Orenes explique que la performance de son offre permet à Wavesoft de gagner régulièrement des parts de marché significatives sur ses concurrents. Et l’arrivée d’une version enrichie en 2010 (la V14) avec au passage une augmentation du poids des éditions Standard et Professionnelle dans le chiffre d’affaires réalisé, a encore accéléré le processus.

« Ce résultat a été le fruit d’un travail en profondeur sur notre offre qui nous a conduits à appliquer un repositionnement prix et un découpage marketing du produit en deux versions distinctes, sur une cible visant principalement les TPE de 1 à 10 personnes. En outre, nous avons lancé avec succès une offre d’appel dédiée aux créateurs d’entreprises. »

Croissance à deux chiffres…

L’objectif 2011 évoqué par Eric Orenes est de conserver une croissance proche de 35% avec comme facteurs clés pour atteindre cet objectif, d’une part la montée en puissance de la nouvelle stratégie sur l’entrée de gamme avec les éditions Standard et Professionnelle et d’autre part, l’arrivée à maturité du module Point de Vente qui ouvre à l’ERP maison les portes du commerce de détail.

Dès février dernier, la participation réussie de Wavesoft à IT Partners, le salon de Reed Expo à Disneyland Paris, a permis à l’éditeur de réunir 14 nouveaux partenaires et d’en intéresser beaucoup d’autres potentiellement intéressants.

IT Partner fut aussi l’occasion de dévoiler un programme de certification à deux niveaux des revendeurs, avec l’objectif affiché de fédérer l’ensemble des prestataires et partenaires réseau, et d’homogénéiser leurs pratiques. Autre quête : le développement de partenariats à valeur ajoutée avec des éditeurs de solutions complémentaires dans des secteurs porteurs ou particulièrement novateurs tels que l’e-commerce par exemple.

Quant in fine on demande à Eric Orenes de préciser quels sont les arguments qui doivent inciter les revendeurs (et en bout de chaine les clients finaux) à choisir Wavesoft plutôt que Sage, Divalto, … il répond : « je dirais d’abord la qualité de nos produits (il s’agit d’un véritable ERP pour les TPE et PME). Ensuite le fait que notre taille nous oblige vis-à-vis des clients à leur offrir une relation de proximité avec des partenaires de qualité, triés sur le volet et avec qui nous menons un travail commun. Enfin, et ce n’est pas négligeable sur notre cible, un positionnement prix adapté en période de crise ou de sortie de crise qui plus est ! »

Le choix de l’indirect confirmé et renforcé

Wavesoft a donc choisi la vente indirecte pour commercialiser ses logiciels, à travers un réseau de revendeurs professionnels à valeur ajoutée. De quoi assurer aux utilisateurs une relation de proximité et la présence à leurs côté d’entreprises sélectionnées pour leur savoir faire métier dans le domaine de la gestion et pour leurs compétences d’intégrateur informatique. A la clé, un service complet comprenant : le diagnostic et l’analyse des besoins de l’entreprise, la préconisation des solutions logicielles les mieux adaptées chez l’éditeur, l’installation, le paramétrage et la formation des utilisateurs à la solution retenue et enfin le suivi de la solution en exploitation.

Des offres commerciales :

Depuis le 15 juillet dernier et jusqu’au 16 décembre 2012, les clients déjà en compte chez WaveSoft bénéficient d’une remise pouvant aller jusqu’à 50% sur les licences du module WaveSoft GRC/CRM.

Par ailleurs, une offre de reprise concurrentielle a été mise au point. Et régulièrement désormais, WaveSoft propose des opérations commerciales de reprise concurrentielle sur d’anciens logiciels. Les prospects intéressés doivent s’adresser aux partenaires distributeur de l’éditeur ou appeler le service commercial de WaveSoft (0810 001 274).

Enfin, plus récemment, WaveSoft a décidé d’avoir une action volontariste en faveur des créateurs d’entreprises français. Le détail de l’opération est également déclinée par les partenaires et le service commercial de WaveSoft. Explication de l’éditeur : « Parce que nous avons gardé à l’esprit toute l’importance de faire le bon choix dès le départ et ce dans un budget réduit, WaveSoft met en place une offre commerciale qui permettra aux Créateurs d’Entreprise les plus exigeants de poser la première brique de leur système d’information sur des bases robustes ».