Les VARs : une avancée vers le Cloud

Par John Mc Hugh, Vice-président et Directeur Marketing chez Brocade

N’oublions pas que sur ces 20 dernières années les VARs et les SIs ont été les leaders incontestés des solutions d’infrastructure pour les entreprises du mid-market. Ils ont démontré leur capacité d’agilité et d’adaptabilité dans un monde de l’IT en perpétuel mouvement, et ont su faire évoluer leurs business models pour accroitre leur valeur ajoutée tout en répondant aux besoins des entreprises du mid-market. Je pense que les VARs et les SIs sont effectivement sur le point de faire face à un défi majeur, mais je suis certain que les principaux partenaires de la distribution parviendront à sortir grandis de cette « tempête » du Cloud, avec une stratégie clients encore meilleure.

Si l’on se penche sur les VARs et les SIs qui prospèrent grâce à l’émergence du Cloud, la formule du succès est relativement simple : anticiper les besoins stratégiques de leurs clients dans le domaine de l’IT et proposer une réponse plus adaptée aux besoins des leurs clients que les autres fournisseurs. Ces distributeurs ont réussi à se démarquer de la rigidité dont souffrent les produits de certains fabricants. Ils ont su proposer des solutions adaptées aux besoins spécifiques de leurs clients. À la fois consultants, conseillers et analystes impartiaux, ils ont su installer un climat d’écoute dans leurs relations clients. Le résultat fut sans surprise : des clients satisfaits, dont le chiffre d’affaires a progressé grâce à des solutions parfaitement adaptées aux besoins de l’entreprise. Ainsi, alors que l’on se dirige vers une architecture Cloud de plus en plus présente, on remarque que les principaux VARs et SIs gagnent à se comporter en fournisseurs de solutions de Cloud et même en consultants dans ce domaine.

Ainsi, de par la verticalisation inhérente à leur nature et leur zone d’activité géographique bien défini, les VARs sont désormais mieux positionnés que les fournisseurs de services pour proposer à une entreprise du segment mid-market une solution parfaitement adaptée à ses besoins. Ils sont capables de créer, même au sein d’une petite ville, une infrastructure de service Cloud qui répond à des besoins de vitesse. En fin de compte, les VARs prospèrent grâce à un modèle relativement simple, basé sur une relation de confiance ainsi que sur une connaissance précise des besoins du client. C ‘est une chose de créer des produits et des solutions, mais être capable d’entretenir une relation commerciale de confiance requiert des qualités que les VARs semblent posséder depuis maintenant plusieurs années.