Channel Insider France – Rappelez-nous d’abord en quelques mots le profil de la société Ascom
Philippe Billet – Nous sommes une entreprise helvétique à la base. A une époque faste (avant la crise), Ascom avait pas moins de 40 000 collaborateurs dans le monde. Nous en avons maintenant 2 300 (dont 70 en France, basés à Nanterre ou bien répartis sur le territoire). Notre métier a évolué, mais nous restons fidèles à notre métier d’origine dans la communication. Et si nous concevons beaucoup moins de choses que par le passé (des téléphones filaires aux cabines de téléphones en passant par les barrières de péage, les digicodes, …) nous nous sommes recentrés sur le « mission critical » (schématiquement, toutes les applications critiques ou permettant d’adresser un risque associé). Dans ce registre, notre solution phare s’appelle Elise. Il s’agit d’une plateforme de gestion d’alertes et de messagerie, autour de laquelle on conçoit des produits générant des alertes ou bien les relayant. Un domaine qui intéresse nombre de secteurs verticaux, à commencer par le secteur de la santé et des hôpitaux. C’est il y a deux ans qu’Ascom a opéré un virage technologique lui permettant d’offrir une gamme complète de produits et solutions en environnement IP.
CIF – Quel chiffre d’affaires réalisez-vous dans le monde ?
PB – Notre CA se situe à 500 millions de Francs Suisses, avec un résultat bénéficiaire de l’ordre de 11%. Et nous investissont chaque année 10% de notre CA dans la R&D.
CIF- Quel est votre signe de fabrique majeur ?
PB- Notre particularité est que tout ce que nous commercialisons a été intégralement conçu et fabriqué par nous. Ce, même si par ailleurs nous avons signé des accords croisés avec de grands acteurs du type Alcatel, Aastra, Cisco ou Avaya (accords technologiques pour intéropérabilité complète avec tous les PABX du marché et accords commerciaux de type OEM pour certains de ces acteurs sur la partie DECT).
CIF- Vous parliez de votre présence sur certains marchés verticaux…
PB- Oui, aujourd’hui nous réalisons 60% de notre activité (au niveau du groupe et en France) dans le domaine de la santé (hôpitaux et maisons de retraite) avec des produits innovants et communicants reposant sur Elise qui transmet des alertes vers toutes sortes de produits (pagers, téléphones, mobiles, etc.) avec traçabilité et géolocalisation indoor (systèmes de bornes).
CIF- Quel rôle la direction d’Ascom vous a-t-elle confié ?
PB- A l’heure du virage technologique d’il y a deux ans, je suis arrivé chez Ascom avec comme feuille de route de positionner la société en France sur le marché des communications IP (avec interconnexion des technologies IP, DECT et WiFi).
CIF- Quel avait été votre parcours précédemment ?
PB- J’ai d’abord été consultant chez 3COM puis commercial dans la même société. Je suis arrivé ensuite chez Apple, en 1991. J’y suis resté 8 ans et mon dernier poste fut Directeur Commercial d’Apple France. Je suis ensuite passé chez Dell, à la Direction Générale de la Division Grands Comptes. Ce, jusqu’en 2000. C’est alors que je monte en France la filiale française d’une startup américaine : PeoplePC. Celle-ci ferme peu de temps après et je prends alors la direction générale d’APC en 2002 avant d’arriver chez MGE UPS (filiale du groupe Schneider) en 2006. J’y suis le Directeur du Développement Europe avec comme objectif de positionner MGE UPS sur le marché informatique. J’arrive chez Polycom fin 2006 au poste de DG France et devient ensuite VP Europe du Sud. J’ai donc quitté en 2010 Polycom pour arriver chez Ascom.
CIF- Y’a-t-il une cohérence entre toutes ses grandes entreprises par lesquelles vous êtes passées ?
PB- Oui, toutes les entreprises ou presque par lesquelles je suis passé ont un point commun : leur modèle de distribution indirect (je précise qu’Ascom ne vend en indirect qu’en France). Autre point fondamental : elles ont des approches B2B solution intégrées dans le SI de l’entreprise.
CIF – Fort de cette expérience, comment définiriez-vous aujourd’hui votre mission ?
PB- Aujourd’hui, ma mission c’est d’abord d’expliquer le positionnement d’Ascom sur le marché avec notamment la notion de PTI (Protection Travailleur Isolé), qui représente 40% de notre activité et dont le marché est en plein développement. En mai 2010, le Journal des Telecoms notait que seulement 1% des travailleurs isolés étaient équipés d’un dispositif de protection, ce qui nous ouvre des perspectives énormes !
Je dois aussi faire mieux connaitre et évangéliser autour de l’intelligence et de la puissance de nos solutions basées sur Elise, avec la notion d’alertes passives et d’alertes actives, ainsi que des produits pour lesquels nous avons une vraie crédibilité sur le marché en réponse à des besoins précis du marché : par exemple des solutions pour les malades d’Alzheimer, en milieu psychiatrique, etc.
CIF- Cela passe-t-il par une organisation spécifique de votre Channel ?
PB- Depuis quelques semaines, j’ai dénoncé volontairement tous les contrats de distribution existants (historiquement : OBS, Spicom, Ineo, Axians et des installeurs téléphoniques ou électriciens). Le but a été de redéfinir une segmentation de la distribution avec une politique de certification associée, et surtout recruter des partenaires intégrateurs IP afin d’attaquer efficacement ce marché ultra-porteur qu’est celui du PTI.
CIF- Et les revendeurs ou distributeurs mordent-ils à l’hameçon ?
PB- Ils trouvent un grand intérêt à notre portefeuille et à nos solutions intégrables à valeur ajoutée. Quand vous voyez qu’un téléphone doté de fonctions PTI coûte au bas mot 600 euros, soit plus cher que le prix moyen d’un ordinateur portable, qu’il y a autour un volant non négligeable de services associés (professionnels et maintenance), vous comprenez que pour un partenaire revendre nos solutions sur une base de clients existants est une véritable opportunité en termes de valeur. Pour nombre de partenaires, notamment en régions (par exemple NCS à Arras ou RETIS à Rennes), l’opportunité vient du fait qu’ils peuvent s’adresser à leur base installée en leur offrant une brique supplémentaire génératrice, je l’ai dit, d’une valeur ajoutée. A ceci, on peut ajouter que la distribution de nos solutions pourrait bien être facilitée par le travail du législateur, car il est question d’une vraie réflexion au sommet de l’Etat sur une future loi visant à protéger les travailleurs isolés, ce qui développerait encore plus drastiquement le marché.
CIF- Quels sont désormais vos partenaires principaux et certifiés ?
PB- Nous avons resigné avec l’ensemble de nos partenaires historiques le nouveau contrat de distribution. La prochaine étape consistera à revalider les niveaux de certification. Nous en avons trois (pas très originaux, je vous l’accorde) : silver, gold et platinum. La conséquence est importante pour les certifiés dans tel ou tel niveau, car plus on monte en certification plus la RFA et les budgets co-marketing sont importants. Pour accéder aux différents niveaux, il faut passer par l’Ascom Académie. Soit un cursus de formation qualifiante (payante, certaines de ces formations étant susceptibles d’être imputées sur le budget de co-marketing). A ceci s’ajoute bien entendu un minimum de CA à réaliser pour atteindre tel ou tel niveau de certification.
CIF- Avez-vous des objectifs en matière de nombre de partenaires ?
PB- L’idée, à quelques mois, est d’avoir 10 Platinum (un par grande région), une trentaine de Gold et environ 50 à 60 Silver. Les revendeurs non certifiés peuvent bénéficier eux aussi d’un contrat de distribution classique mais n’accèdent pas bien entendu aux avantages induits par le programme de certification (RFA et co-marketing).
CIF- Et sur quel point insistez-vous quand vous les rencontrez ?
PB- Il y a un point sur lequel je voudrais insister : l’ouverture de nos solutions. Que ce soit en termes d’interopérabilité avec tous les PABX du marché, qu’en termes de développement de solutions logicielles spécifiques (les API de la plateforme ELISE sont publiques).
CIF- Quel est votre objectif majeur d’ici fin 2011, et au-delà ?
PB- Objectif général 2011 : finaliser la restructuration du réseau de distribution et retravailler la notoriété d’Ascom sur son marché. 2012 sera l’année du développement commercial avec un vrai objectif de développement de la partie mobilité-PTI.
