XEROX démontre son engagement auprès du Channel et précise ses ambitions sur le segment SMB

SOMMAIRE:

L’évènement

Une stratégie go to market aux petits oignons

Interview Vidéo : Nathalie Taieb VP Channel France & BeLux de Xerox

Plus d’un an après, XFCG se dit heureux d’avoir évolué

XPPS sinon rien

Jean-Pierre Bréard nommé à la Direction Générale de Xerox France

Trois questions à…  Philippe Spender, Directeur Général Adjoint d’Econocom

Clin d’oeil: La soirée à Kensington Palace en 4 images

Sous la présidence et la présence effective de Douraid Zaghouani, Président Indirect Channel Group de Xerox Europe, de Robert Aprahamian, Channel Strategy Manager pour Xerox Europe, et de Jacques Guers, Président de Xerox Europe, mais aussi de bien d’autres participants de haut vol (dont pas mal de français) l’évènement fut riche en informations et en découvertes (certaines étant sous embargo, il ne nous est pas possible pour l’heure de vous en parler). Mais il fut aussi  festif, avec en point d’orgue un diner à Kensington Palace, le Palais cher à la Reine Victoria et à Lady Di, ainsi qu’aujourd’hui au couple de l’année (Kate & William).

Les conférences plénières « drivées » par Malcom Mitchell, VP marketing Européen, ont eu lieu dans une magnifique bibliothèque « à l’anglaise » et le siège historique du Parti Libéral Britannique. Les premiers orateurs ont d’emblée insister sur la grande première que constituait ce congrès. Que ce dernier était – selon les termes de Douraid Zaghouani – « le symbole de la grande transformation  vécue au sein de Xerox : le recours à l’indirect, et pas qu’aux concessionnaires de la marque, qui doit permettre à Xerox d’apporter plus de valeur aux clients finaux, notamment les PME ».

Plusieurs partenaires français, au même titre que leurs pendants à l’étranger, étaient du reste invités par Xerox et ont fait le voyage. Il y a là des revendeurs ayant déjà « sauté le pas » au premier rang desquels Champagne Repro (dont le patron Cyrille Allié fera une présentation très appréciée le deuxième jour) ou Econocom (représenté par son DGA, Philippe Spender, voir son interview express dans ce dossier) et il y a ceux pas encore tout à fait décidés à devenir revendeurs/distributeurs ou qui « se tâtent ». Certains viennent de Paris, d’autres des régions, et certains sont présents sur des marchés verticaux comme celui de l’imagerie médicale. Beaucoup travaillaient ou travaillent encore avec des concurrents de Xerox (Ricoh, Canon, …) et rien ne leur interdit formellement de cumuler les marques dans la nouvelle approche du fabricant américain.

En tout plus de 150 personnes étaient présentes autour du thème fédérateur d’Expanding Frontiers… Elargir l’indirect et élargir la cible en mettant le focus sur le segment SMB (14 millions de clients potentiels, 25 milliards de dépenses soit 77% du total du CA de l’impression dans le monde).

Une vraie révolution culturelle pour une entreprise qui a longtemps fait sa réputation (et son « beurre ») avec les grands comptes (au sens large du terme). Indirect donc, SMB aussi, et par-dessus le marché basculer d’une vision purement technologique à une approche services.

D.Zaghouani et R.Aprahamian le soutiennent : « Accroitre le marché et cibler le SMB passent nécessairement par l’appel aux réseaux indirects ». Et quand ils parlent d’indirect ils envisagent cette épithète au sens large : spécialistes de l’impression, bureauticiens, distributeurs IT, revendeurs traditionnels, etc.

L’organisation commerciale mise en place repose sur deux pieds. Celui des « monobrand partners » constitué des concessionnaires de la marque et des entreprises acquises au fil de l’eau par Xerox. Et celui des « Multibrand partners » constitué de revendeurs professionnels qui désirent apporter leur expertise et le meilleur du marché à Xerox avec leur excellente connaissance du marché et leur notoriété sur ce dernier.

L’ambition du fabricant ? Que les deux ne se marchent pas… sur les pieds ! Et le succès ne peut venir que de relations simples, claires et apaisées entre acteurs travaillant tous peu ou prou avec Xerox. Et l’Europe constitue une sorte de laboratoire de ce type de relations, l’exemple européen devant à terme conduire à une généralisation du modèle à la planète entière.

Et D.Zaghouani de conclure : « Nous voulons faire de Xerox un acteur indirect majeur. Et nous nous adaptons en conséquence dans l’idée d’apporter à tout notre écosystème partenaires de la valeur et du business ».