SOMMAIRE:
Une stratégie go to market aux petits oignons
Interview Vidéo : Nathalie Taieb VP Channel France & BeLux de Xerox
Plus d’un an après, XFCG se dit heureux d’avoir évolué
Jean-Pierre Bréard nommé à la Direction Générale de Xerox France
Trois questions à… Philippe Spender, Directeur Général Adjoint d’Econocom
Clin d’oeil: La soirée à Kensington Palace en 4 images
Sous la présidence et la présence effective de Douraid Zaghouani, Président Indirect Channel Group de Xerox Europe, de Robert Aprahamian, Channel Strategy Manager pour Xerox Europe, et de Jacques Guers, Président de Xerox Europe, mais aussi de bien d’autres participants de haut vol (dont pas mal de français) l’évènement fut riche en informations et en découvertes (certaines étant sous embargo, il ne nous est pas possible pour l’heure de vous en parler). Mais il fut aussi festif, avec en point d’orgue un diner à Kensington Palace, le Palais cher à la Reine Victoria et à Lady Di, ainsi qu’aujourd’hui au couple de l’année (Kate & William).
Les conférences plénières « drivées » par Malcom Mitchell, VP marketing Européen, ont eu lieu dans une magnifique bibliothèque « à l’anglaise » et le siège historique du Parti Libéral Britannique. Les premiers orateurs ont d’emblée insister sur la grande première que constituait ce congrès. Que ce dernier était – selon les termes de Douraid Zaghouani – « le symbole de la grande transformation vécue au sein de Xerox : le recours à l’indirect, et pas qu’aux concessionnaires de la marque, qui doit permettre à Xerox d’apporter plus de valeur aux clients finaux, notamment les PME ».
Plusieurs partenaires français, au même titre que leurs pendants à l’étranger, étaient du reste invités par Xerox et ont fait le voyage. Il y a là des revendeurs ayant déjà « sauté le pas » au premier rang desquels Champagne Repro (dont le patron Cyrille Allié fera une présentation très appréciée le deuxième jour) ou Econocom (représenté par son DGA, Philippe Spender, voir son interview express dans ce dossier) et il y a ceux pas encore tout à fait décidés à devenir revendeurs/distributeurs ou qui « se tâtent ». Certains viennent de Paris, d’autres des régions, et certains sont présents sur des marchés verticaux comme celui de l’imagerie médicale. Beaucoup travaillaient ou travaillent encore avec des concurrents de Xerox (Ricoh, Canon, …) et rien ne leur interdit formellement de cumuler les marques dans la nouvelle approche du fabricant américain.
En tout plus de 150 personnes étaient présentes autour du thème fédérateur d’Expanding Frontiers… Elargir l’indirect et élargir la cible en mettant le focus sur le segment SMB (14 millions de clients potentiels, 25 milliards de dépenses soit 77% du total du CA de l’impression dans le monde).
Une vraie révolution culturelle pour une entreprise qui a longtemps fait sa réputation (et son « beurre ») avec les grands comptes (au sens large du terme). Indirect donc, SMB aussi, et par-dessus le marché basculer d’une vision purement technologique à une approche services.
D.Zaghouani et R.Aprahamian le soutiennent : « Accroitre le marché et cibler le SMB passent nécessairement par l’appel aux réseaux indirects ». Et quand ils parlent d’indirect ils envisagent cette épithète au sens large : spécialistes de l’impression, bureauticiens, distributeurs IT, revendeurs traditionnels, etc.
L’organisation commerciale mise en place repose sur deux pieds. Celui des « monobrand partners » constitué des concessionnaires de la marque et des entreprises acquises au fil de l’eau par Xerox. Et celui des « Multibrand partners » constitué de revendeurs professionnels qui désirent apporter leur expertise et le meilleur du marché à Xerox avec leur excellente connaissance du marché et leur notoriété sur ce dernier.
L’ambition du fabricant ? Que les deux ne se marchent pas… sur les pieds ! Et le succès ne peut venir que de relations simples, claires et apaisées entre acteurs travaillant tous peu ou prou avec Xerox. Et l’Europe constitue une sorte de laboratoire de ce type de relations, l’exemple européen devant à terme conduire à une généralisation du modèle à la planète entière.
Et D.Zaghouani de conclure : « Nous voulons faire de Xerox un acteur indirect majeur. Et nous nous adaptons en conséquence dans l’idée d’apporter à tout notre écosystème partenaires de la valeur et du business ».
Une stratégie go-to-market aux petits oignons
La stratégie a un nom « Smart Distribution ». Un nom souriant pour un réseau 2 Tier somme toute classique, mais avec une particularité notoire : celle des concessionnaires de la marque organisés depuis 20 ans en réseau dédié (ils sont environ 500 qui vendent exclusivement la gamme Xerox dans sa totalité).
On a compris que s’y ajoutent des MBR (« Multibrand Resellers ») pour mieux toucher les PME, dont certains travaillent sur des marchés verticaux (par exemple les arts graphiques). Mais s’y agrègent aussi des DMRs (Direct Marketing Resellers) et des IT Resellers pour distribuer les imprimantes et MFP A4 du fabricant, des acteurs en sous-distribution rachetés depuis quelques années par Xerox, comme IBS (Irish Business Systems) en Irlande (2010) ou Concept Group en Grande-Bretagne (2011). Last but not least, Xerox s’appuie aussi sur des alliances avec des partenaires de renom comme CSC, Computacenter ou Office Depot, intégrés au sein de XPPS.
Interview Vidéo : Nathalie Taieb VP Channel France & BeLux de Xerox
Première partie:
Nathalie Taieb, Xerox France & Belgique from gerard clech on Vimeo.
Deuxième partie:
Nathalie Taieb Episode 2 from gerard clech on Vimeo.
Plus d’un an après, XFCG se dit heureux d’avoir évolué
Xerox France Channel Group, quelques heures avant l’ouverture de sa conférence partenaires de Londres, revenait sur un plus d’un an d’activité et l’évolution de sa stratégie vers l’indirect et l’appel à des distributeurs et revendeurs en plus de ses concessionnaires.
Xerox a créé au début de l’année 2010 l’« European Channel Group ». Soit une structure paneuropéenne visant à étendre la couverture du réseau. A côté de l’activité historique (directe) et de l’appel à des concessionnaires de la marque travaillant pour le compte de la firme, Xerox France Channel Group s’est donné d’emblée pour principale mission d’assurer la commercialisation de l’ensemble des offres produits, logiciels et services de Xerox sur le territoire français.
La structure dirigée par Nathalie Taieb (voir son interview vidéo) a, selon les termes mêmes de Xerox, « rapidement fait ses preuves ». Le Fabricant revendiquant pour elle une croissance de 30% au cours des 15 mois nous séparant de sa date de naissance.
« Notre objectif est d’accompagner nos partenaires, de leur transmettre de la valeur pour les aider à élargir leurs compétences et à générer de nouvelles opportunités de revenus, » précise Nathalie Taieb, Vice Présidente et Directrice Générale Xerox France Channel Group. « En s’appuyant sur des partenaires de qualité, en leur proposant des technologies innovantes ainsi que des services adaptés à leurs besoins, nous créons une véritable relation ‘gagnant-gagnant’. Nous sommes particulièrement fiers des actions engagées depuis le lancement de cette entité. Nos initiatives visent à aider nos partenaires dans le développement de leur entreprise. A ce jour, tous affichent d’ailleurs un bilan profitable ! ».
Les concessionnaires toujours là !
Xerox France Channel Group s’appuie sur un réseau de 106 concessionnaires que Xerox juge « particulièrement qualifiés et ayant un réel esprit d’entreprenariat ». Mais, par ailleurs, en recrutant de nouveaux partenaires, Xerox dit avoir notamment pu accroître son réseau de distribution à d’autres départements et pénétrer d’autres secteurs d’activités tels que le médical et les arts graphiques.
A l’appui, XFCG a mis en place une politique d’accompagnement de ses partenaires afin de leur permettre d’étendre leurs activités. Elle repose sur une formation initiale et continue qui initie les partenaires commerciaux Xerox aux programmes marketing et outils de communication (e-marketing, publi-reportage, événements clés en main, outils de simulation des coûts d’impression…), et sur une politique de support prenant en considération la complexité des offres du programme de certification Xerox Partner Print Services (XPPS).
La firme insiste en outre sur la mise en œuvre d’une « politique tarifaire attractive » qui va au-delà de l’accompagnement et de la formation de ses partenaires commerciaux en les encourageant à investir et à se spécialiser sur de nouveaux segments de marchés. « Une fois formés et qualifiés, dit Xerox, les partenaires commerciaux jouent un rôle crucial dans la vente de solutions et services d’impression. Ils s’approprient les messages Xerox et relayent les offres pertinentes du groupe grâce à leur expertise, leur conseil et au support qu’ils apportent ».
XPPS sinon rien…
Le programme de certification Xerox Partner Print Services a notamment été conçu pour permettre aux revendeurs de développer des services supplémentaires autour des technologies maison, et de proposer l’offre phare de gestion déléguée des impressions pour les PME.
Grâce à ce programme, Xerox France Channel Group dit avoir déjà formé et accrédité plus de 50 concessionnaires en France. Et, en un peu plus d’un an, les revendeurs agréés ont déjà signé une centaine de contrats !
Les produits : ColorQube en tête !
Mettant en avant ses technologies de pointe offrant aux partenaires, selon Xerox, de véritables atouts concurrentiels, le Xerox France Channel Group explique avoir gagné 3% de parts de marché sur le segment le plus concurrentiel : celui des modèles MFP A3 couleur. Ce, grâce à trois offres phares : les imprimantes écologiques ColorQube qui s’appuient sur la technologie encre solide brevetée par Xerox (plus de 90% de ces systèmes ont été vendus par des revendeurs) ; le système multifonctions WorkCentre 7120 et les imprimantes de production numériques couleur Color 550 et 560.
De nombreuses innovations doivent encore être dévoilées au cours des prochains mois, Patrick Mazeau du Xerox Research Centre Europe nous en a présenté certaines au cours du sommet européen de Londres (mais nous n’en dirons pas plus cette fois).
Un français à la barre
Les succès rencontrés par European Channel Group et plus particulièrement par France Channel Group, ont conduit Xerox à mettre en place une organisation mondiale pilotée par le français Douraid Zaghouani, précédemment dirigeant de l’entité européenne.
Une nomination qui vient renforcer l’expertise channel française et européenne de la firme et illustre selon Xerox sa volonté de poursuivre le développement de sa nouvelle stratégie de distribution. Douraid Zaghouani, Président d’Indirect Channels Group, Xerox Corporation, confie : « Les résultats démontrent que France Channel Group a remporté un véritable challenge sur l’année 2010, les opérations françaises représentant près de 25% des bénéfices du Channel Group Européen. Aujourd’hui, nous souhaitons renforcer l’organisation France Channel Group et ainsi affirmer la présence de Xerox sur l’ensemble des départements du territoire français avec l’acquisition de nouvelles entreprises via le réseau de partenaires ».
Jean-Pierre Bréard nommé à la Direction Générale de Xerox France
Jusqu’ici Directeur Général de XFS (Xerox Financial Services), Jean-Pierre Bréard vient de rejoindre la Direction Générale de Xerox France en date du 1er juillet. En pleine transformation, Xerox France explique cette nomination par le fait que le financement devient une activité stratégique du Groupe Xerox.
Jean-Pierre Bréard, 50 ans dont près de la moitié de sa vie au sein de Xerox France… 25 ans durant lesquels il aura évolué dans les domaines de la vente, des finances et du management. Entré chez Xerox en 1987 en tant qu’Analyste au contrôle de gestion, il occupe à partir de 1990 et pendant 10 ans différents postes d’encadrement opérationnel. En 2000, il rejoint à nouveau le département finance de l’entreprise en qualité de contrôleur financier sur différents périmètres. Depuis le 1er janvier 2008, ce diplômé de l’ISG occupait le poste de Directeur Général de Xerox Financial Services.
Trois questions à… Philippe Spender, Directeur Général Adjoint d’Econocom
Econocom est-il un partenaire de longue date de Xerox ?
Oui, quand j’ai rejoint Econocom Products and Solutions en 2002, Ecococom était déjà partenaire de Xerox.
Quels ont été pour vous les informations les plus intéressantes de ce congrès partenaires de Londres ?
Je dirais la vision du marché éclairée par les interventions des consultants, la rencontre avec le top management de Xerox France & Europe et la confirmation du choix de l’indirect pour adresser le marché du SMB.
Etes-vous rassuré quant à la capacité de Xerox à s’engager auprès de ses partenaires multimarques et pas seulement auprès de ses concessionnaires ?
Oui tout à fait, cela a été le fil conducteur de ces deux jours à Londres !
Dossier à suivre, au cours de l’été …
Clin d’oeil: La soirée à Kensington Palace en 4 images
L’évènement joint l’agréable à l’utile, le premier soir, avec un diner fastueux à l’orangerie du Château de Kensington Palace, après une visite à l’abri du crachin londonien, du château lui-même, cher au coeur de la Reine Victoria et de Lady Di…
