Nouvelle stratégie channel pour Falconstor – Interview de Vincent Pajot, directeur des ventes et opération Europe du Sud

FalconStor, spécialiste du marché de la protection des données basée sur disques, a porté tout récemment à l’échelle européenne son PartnerChoice, soit un programme partenaire sur trois niveaux. Un nouveau programme dont la brique essentielle, baptisée PartnerPlace, a été adaptée aux principaux marchés européens adressés par FalconStor.

Avec trois niveaux d’engagement distincts, PartnerChoice a été – dixit Falconstor – conçu pour améliorer les objectifs de chiffre d’affaires et de croissance des partenaires à travers des primes financières, des outils marketing et des outils d’aide à la vente, mais aussi du support avant-vente et des formations.

L’ensemble des partenaires peuvent prendre part à ce programme sans aucun pré-requis et, comme de coutume dans ce genre de programme, FalconStor s’engage à augmenter les récompenses des partenaires en fonction de leurs engagements et de leurs objectifs business, en débloquant des budgets de développement et d’aide au Marketing et des remises liées au chiffre d’affaires réalisé.

A l’appui : le portail PartnerPlace. Il permet aux partenaires d’identifier les opportunités commerciales, de gérer leurs informations personnelles, et d’avoir accès à une base élargie de connaissances.

« Pour la première fois, nous proposons aux partenaires une ressource adaptée permettant de mettre en oeuvre des opérations de marketing au niveau local et de se doter d’outils d’aide à la vente qui, nous en sommes convaincus, représentent un avantage concret », a déclaré Philippe Bruiant, Director Channel Sales Operations EMEA. Il ajoute : « L’ensemble de ce programme a été adapté avec soin pour chaque pays. Son ambition principale est de soutenir l’activité de nos partenaires européens autour de la protection des données avec FalconStor. Il est conçu pour fournir un support marketing et vente optimal en fonction de l’activité et de l’engagement de chacun à nos côtés. »
Interview de Vincent Pajot, directeur des ventes et opération Europe du Sud

Channel Insider France –  Falconstor a-t-il un besoin nouveau et pressant du channel pour se développer dans nos contrées ?

Vincent Pajot – Le channel fait partie intégrante de notre ADN depuis la création de FalconStor en 2001. Il est vrai que nous avons établi notre réputation et notre place de leader, notamment dans le domaine de la virtualisation de sauvegarde (VTL), grâce à nos accords OEM avec des acteurs majeurs tels qu’EMC, IBM ou Sun/Oracle.
Il s’agit donc aujourd’hui d’un recentrage sur nos partenaires traditionnels tout en offrant l’opportunité à des nouveaux de développer leur activité grâce aux solutions FalconStor.

CIF – PartnerChoice et PartnerPlace c’est du classique (programme sur trois niveaux, portail dédié, etc.) ou y’a-t-il une innovation majeure à la clé ?

VP – L’innovation réside principalement dans la mise à disposition d’un outil de CRM complet et puissant qui permet à nos partenaires d’accéder à un contenu très riche, à des webcasts réguliers, à des campagnes dédiées, à de nombreux outils d’aide à la vente ou encore à des vidéos et des animations à caractère éducatif. Ce programme leur permet surtout de pouvoir enregistrer et suivre leurs ‘leads’ comme s’il s’agissait de leur propre CRM.
De plus, nous avons mis en place un programme officiel de MDF (allocation de budget a des fins Marketing) et de remises pour les meilleurs partenaires.

CIF – Comment avez-vous tenu compte des réalités propres à chaque pays ?

VP – Le marché européen étant assez différent du marché Nord Américain, nous avons adapté les niveaux d’engagement de revenus en fonction de la taille des pays et des marchés. Ainsi, et rien que de très classique, l’Allemagne, le Royaume Uni et la France constituent des « grands marchés » par rapport aux autres pays de la zone EMEA.

CIF –  Y’a-t-il une véritable progressivité dans les niveaux d’engagements ou y’a-t-il par exemple un gouffre entre l’obtention du deuxième et celui du troisième niveau de partenariat ?

VP – C’est assez linéaire, sachant que les niveaux de récompenses et de remises le sont aussi. Il s’agit d’aider tous nos partenaires à progresser, dans un marché en forte croissance et donc de leurs permettre d’accéder au niveau supérieur

CIF-   La réservation de deals privilégie-t-elle le premier sur une affaire ou le mieux disant ? Comment être certain pour un partenaire qu’il ne va pas se faire coiffer sur le poteau ?

VP – Elle privilégie le premier, et notamment en terme d’accompagnement de notre part auprès du client final. Un partenaire est protégé pendant 90 jours lorsqu’il enregistre un lead sur notre portail. Mais l’acte d’achat, et donc le choix du partenaire, dépend toujours de la décision du client.

CIF – Quid du support ? Est-il prévu des formations certifiantes conduisant à de la délégation de maintenance auprès du partenaire ?

VP – Absolument ! Nous avons attaché beaucoup d’importance à ce point que nous considérons comme crucial dans l’atteinte d’une satisfaction client totale et la construction d’un partenariat sur le long terme. Notre niveau d’exigence vis-à-vis du partenaire est calqué sur ce que nous appliquons en interne en termes de formation « certifiante », niveau d’expertise, etc. Le transfert de connaissances et l’acquisition de nouvelles compétences sur les solutions FalconStor sont un atout stratégique sur ce marché en constante évolution.

CIF – L’ambition est-elle (aussi) de recruter de nouveaux partenaires ? Si oui, quel type de partenaires a votre préférence ?

VP – Bien entendu, nous souhaitons recruter de nouveaux partenaires à très forte valeur ajoutée qui voient la complémentarité de l’offre FalconStor avec leurs offres existantes, notamment HP, HDS ou VMWare avec qui nous avons d’importants accords technologiques. Nous veillerons à leur apporter de nouvelles opportunités au travers d’approches métiers et marchés plus spécifiques, tout en prenant soin de permettre aux partenaires historiques de FalconStor de poursuivre leur croissance à nos côtés.