A la faveur d’un déjeuner avec la presse channel française, Francesco Serra, qui préside désormais les activités françaises de Polycom mais aussi celles du Benelux, ainsi que Frédéric Battut (Channel Director France), ont d’abord délimité le domaine de la visioconférence et celui de la communication unifiée qui ont tous deux fait décoller l’activité de leur firme (le dernier trimestre qui s’est achevé à l’échelle mondiale par un chiffre d’affaires record de 344 millions de dollars).Ce, avec un credo à la clé : « La visioconférence ne se commercialise plus comme une technologie mais comme une solution ». Elle est un élément fort de la communication et du management d’une entreprise, et doit se lire dans le cadre d’une véritable interopérabilité technique.
A l’heure de la consolidation du marché, une véritable interopérabilité, qui, pour Polycom, s’appuie sur deux partenariats extrêmement forts et structurants : HP et Microsoft, rien moins… Avec Microsoft l’interopérabilité repose sur un nom, une solution « magique » : Lync !
Partenaires de poids
Après un début juin qui a vu Polycom faire une floraison d’annonces, dont bien sûr celle de l’accord de reprise de l’activité ad hoc de HP(1) et le renforcement de l’alliance exclusive avec la firme de Palo Alto, ainsi que l’engagement de Polycom de développer des applications pour WebOS (l’OS pour tablettes et smartphones de HP), Francesco Serra a rappelé qu’au sein d’un consortium baptisé POCN, Polycom avait pour partenaires stratégiques les plus grands noms des marchés IT. Qu’on en juge : Microsoft, IBM, HP, Avaya, Siemens, Juniper Networks, Broadsoft et plus récemment McAfee.
Mais, au-delà des partenaires technologiques, il y a ceux de la distribution et du channel, et là les efforts entrepris sont considérables depuis quelques années. Une annonce majeure est à la clé : un programme partenaires tout frais tout chaud, qui tient compte de la croissance du marché !
Du 1er juillet au 31 décembre, les partenaires vont pouvoir s’engager en se certifiant au sein de ce « Choice Program » (le programme du choix, ou « de choix » ?). Les partenaires existants mais aussi de nouveaux partenaires : « nous sommes en recrutement permanent, explique Frédéric Battut, qui estime à 50% la part d’indirect dans l’activité de sa firme. » Il ajoute : «mais nous ne voulons pas le faire aveuglément. Nous voulons faire un choix raisonné. »
Que ce soit pour les nouveaux partenaires ou pour les anciens, le nouveau programme partenaires mis en place repose sur un surcroit d’exigence de la part de Polycom et en conséquence des paliers relevés et adaptés aux exigences du Cloud et des Communications Unifiées. « Nous avons décidé de relever les paliers pour nos partenaires qui mettent de plus en plus en avant leurs certifications » explique Francesco Serra, qui insiste sur l’obligation faite au partenaire de s’engager fortement aux côtés de Polycom.
Le « Choice Program » c’est toujours trois niveaux pour les Solutions partners, mais si les niveaux Platinum et Gold perdurent, le niveau « certified » se voit remplacé par « l’Authorized ». Un changement qui n’est pas que sémantique. Frédéric Battut explique : «Nos partenaires se voient incités à se certifier au sein de ce nouveau programme mais aussi à acquérir de nouvelles spécialités couvertes par Polycom». Les domaines sont nombreux et variés : Audiovisuel, UC (Lync Microsoft), VoIP, applications verticales (santé, éducation). Et la cible principale est celle des PME-PMI (« pas moins de 20 000 entreprises en France, selon F.Serra).
Côté Polycom, on s’engage aussi ou on se réengage plus fortement avec la mise au point d’incitations financières (remises arrière), de programmes marketing adaptés à chacun des segments sur l’adoption de PBO pour les partenaires certifiés et au-delà (Partner by Objectives), soit l’engagement sur des objectifs trimestriels pour les partenaires certifiés.
En ce mois de juin 2011, nos deux interlocuteurs de Polycom reviennent sur l’organisation de la distribution en France, avec quatre catégories de partenaires. Il y a les grossistes (au nombre de trois) : Arrow, Imago et Itancia. On trouve ensuite les intégrateurs (en One Tier) : Télindus et Comeris. Troisième catégorie : les ISP ou des opérateurs télécoms avec Orange, Vérizon, Easynet, BT, etc. Last but not least : les « second tiers ». Ils sont une trentaine à être certifiés, la moitié venant du segment audiovisuel.
