Philippe Leroy, Directeur Général d’OxatisConnu notamment pour accompagner les progiciels de gestion pour TPE/PME d’EBP, cet éditeur qui a fait le choix du SaaS a depuis quelques mois un nouveau Directeur Général, en la personne de Philippe Leroy… transfuge d’EBP ! Un Philippe Leroy que nous avions rencontré initialement, chez Channel Insider France, alors qu’il était encore Directeur Commercial d’EBP (il l’a été pendant dix ans, de 2000 à 2010) après avoir été encore responsable commercial chez Microsoft.
Rencontré à l’issue de la publication des résultats annuels de l’étude menée par la Fevad (dont Oxatis est membre) sur le e-commerce et son développement en France (en présence du Ministre en charge du dossier M.Besson), Philippe Leroy est revenu pour nous sur le parcours et les ambitions d’Oxatis, d’autant que l’indirect est au cœur de sa stratégie…
Channel Insider France – Oxatis, rappelez-nous en quelques mots l’historique de cette société dont vous êtes le Directeur Général depuis fin septembre 2010 ?
Philippe Leroy – Oxatis est une entreprise fondée aux Etats-Unis, par un Français (Marc Schillaci) en 1998 et qui a été rapatriée en France en 2001. Son ambition historique était de proposer des solutions d’e-commerce et d’e-vitrine en mode SaaS depuis le début (nous étions pionniers au départ) et dès le début nous avons ciblé la création de sites simples à mettre en œuvre, à un coût abordable, sans engagement de durée et sans astérisque dans le contrat (l’hébergement est compris dans le tarif d’abonnement). J’insiste sur le fait que nous sommes les seuls à ma connaissance à ne pas imposer d’engagement de durée, et ne pas imposer des pénalités ni en entrée ni en sortie.
CIF – Considérez-vous que vous êtes chez un éditeur du même genre que ce que vous avez connu chez EBP ?
PL – Nous sommes sur une cible de clientèle identique (TPE et PME), ce qui explique du reste au passage le long partenariat que nous avons avec eux, mais ce qui distingue Oxatis c’est notre spécificité e-commerce et c’est le fait que nous ayons choisi le mode SaaS comme mode exclusif de distribution de nos solutions. Maintenant, Oxatis est une plus petite structure (50 personnes) qui a su conserver son esprit startup. En outre, le capital est structuré différemment: chez EBP le capital est familial, alors que chez Oxatis nous avons eu deux levées de fonds successives d’un montant total de 6 millions d’euros, la dernière datant de juillet 2010. Nos deux principaux investisseurs sont A+ Finance et Crédit Agricole Private Equity.
CIF – Etes-vous mono-produit et êtes-vous 100% SaaS ?
PL – Nous ne sommes pas monoproduit dans la mesure où nous proposons des solutions d’e-Vitrine et d’e-Commerce. En revanche, nous sommes mono-plateforme de type Cloud (sur base Microsoft). Et oui, je vous confirme que nous avons fait le choix exclusif du SaaS (ou ASP précédemment), ce qui nous donne notamment une grande souplesse dans la mise à jour permanente des solutions. Par ailleurs, nous proposons trois tarifs différents : 20 euros / mois et par utilisateur de la solution pour un site vitrine, 30 euros pour Web Commerce Pro et 50 euros pour la version la plus sophistiquée baptisée Web Commerce Expert. Nos tarifs sont particulièrement adaptés à une cible de petites entreprises à qui nous permettons d’avoir une présence efficace sur le Web. De plus, je vous précise qu’au-delà de la formule tout compris (avec hébergement) dont je vous ai déjà parlé, ces prix comprennent l’accès aux services support (par e-mail) de 8 h à 24 h, 7 jours sur 7 (depuis nos locaux de Marseille).
CIF – Vous lancez ces jours-ci un nouveau service intéressant…
PL – Oui, j’imagine que vous faites référence à notre « Marketplace manager » qui permet effectivement aux utilisateurs de nos solutions d’avoir une présence sur eBay, via notamment la publication d’un catalogue produits tenu dans Oxatis sur une boutique du site d’enchères. Cela va plus loin qu’une simple publication et ça permet d’accroitre la présence de nos clients sur la toile. Et cela illustre bien l’ouverture de nos solutions à toutes sortes de partenaires de l’écosystème e-commerce.
CIF – Quelle est la stratégie commerciale mise en place par vous-même et vos services pour accroitre la présence et le chiffre d’affaires dans l’hexagone ?
PL – Sur un marché en très forte croissance, nous avons une stratégie très axée sur le développement de l’indirect, qui représente pour l’heure environ entre 20 et 30% de notre chiffre d’affaires. Nous avons réellement mis l’accent sur l’indirect depuis deux ans environ et nous voulons accélérer cette démarche car derrière l’indirect il y a de la proximité. Et pour toucher une cible de TPE et PE, nous voulons jouer à fond cette carte de la proximité, donc de l’indirect. Dans nos objectifs, on veut rapidement passer à la moitié de notre CA réalisé en indirect. Nous sommes en phase de structuration d’une force commerciale terrain qui a vocation à suivre en régions les revendeurs et distributeurs bien implantés auprès de notre cible principale de clientèle. Elle a pour vocation également de recruter de nouveaux partenaires.
CIF – Vous évoquez la nécessité de recruter des revendeurs, quelle est votre ambition à un an en la matière ?
PL – Aujourd’hui nous disposons d’une base de 300 CEI (Centres d’Expertise Internet) : 2/3 d’entre eux sont des revendeurs informatiques ayant des compétences en gestion et 1/3 sont des Web agencies ayant développé une offre de prestations graphiques ou de référencement. L’ambition à 12 ou 18 mois est de passer à 1.000 revendeurs actifs. Ca passe à la fois par la croissance du nombre de CEI et par celle du nombre de revendeurs plus opportunistes en matière de ventes de solutions e-vitrine ou e-commerce. Sur les CEI, nous avons deux axes prioritaires : renforcer d’une part nos liens avec les CEI existants et d’autre part augmenter ce nombre de CEI afin de mieux couvrir l’hexagone, sur un marché en pleine croissance et qui exige d’avoir de la présence et de la compétence terrain.
CIF – Avez-vous la volonté de mettre en place une politique de formation et de certification ?
PL – Mais elle existe déjà ! Car pour devenir CEI, il faut suivre deux jours de formation (à un prix relativement symbolique). Tous les mois, 10 à 15 revendeurs suivre ces cursus. Nous avons décidé désormais d’amplifier le suivi de ces CEI via deux actions principales. D’abord les aider à trouver davantage de prospects, par exemple via des interventions baptisées « Instants E-Commerce », dans les chambres de commerce et d’industrie. Nous allons en lancer une bonne centaine cette année et nous avons recruté pour ce faire deux personnes dédiées à l’animation de ces « Instants E-Commerce ». D’autre part nous allons être plus dans l’accompagnement en clientèle sur la signature des premières affaires, car l’e-Commerce requière des compétences et une expérience importantes, quand bien même nos solutions sont extrêmement simples à utiliser.
CIF – Comment communiquez-vous avec les partenaires déjà en compte et que leur apportez-vous pour qu’ils développent leur activité ?
PL – Outre le support, on communique beauc
oup par newsletter (une par mois), par téléphone et demain nos commerciaux terrain vont avoir un lien direct de proximité avec les revendeurs. Nous fournissons aussi régulièrement des « leads » aux revendeurs et nous allons accélérer le mouvement avec les IEC, dont je viens de vous parler. Pour les revendeurs « opportunistes » – nous en avons vu beaucoup sur IT Partners -, nous allons leur proposer une solution packagée, une réponse simple et sans gros effort à apporter à leurs clients. L’IT Partners a du reste été l’occasion de dévoiler cette offre aux visiteurs et elle a connu un joli succès en termes de contacts : pas loin de 150 prospects, ce qui est important à notre échelle, pour une première participation.
A suivre: Le choix de l’indirect – Oxatis en résumé et en chiffres – Les grandes dates d’Oxatis.
Le choix de l’indirect
Oxatis a voulu et réalisé la qualification pour ses e-commerçants de 300 partenaires certifiés dans toute la France, regroupés sous l’appellation « Les Centres d’Expertise Oxatis ». Ces partenaires, formés à la solution E-Commerce de la firme, sont des professionnels d’internet tous domaines confondus : revendeurs informatiques, web agencies, agences de webmarketing, graphistes… Ils se doivent de répondre à tous les besoins des clients de l’éditeur à des tarifs privilégiés : création d’une charte graphique, habillage du site, référencement et marketing en ligne, génération de trafic qualifié, organisation du catalogue, gestion commerciale. Et, comme le souligne Philippe Leroy, Oxatis affiche un programme de recrutement ambitieux pour l’année 2011. Un programme qui s’appuie sur les revendeurs informatiques afin de proposer une offre packagée à tous ceux qui souhaitent se lancer sur la toile, que ce soit via un site vitrine ou un site marchand.
Oxatis, c’est notamment :
• Le paiement – Plus de 26 banques en France et à l’étranger : PayPal, Moneybookers, etc. Oxatis est compatible avec les moyens de paiement les plus importants du marché.
• L’indexation et le référencement dans les moteurs de recherche : Google, Yahoo etc.,
• L’exportation quotidienne vers les moteurs marchands : Kelkoo, LeGuide, Shopping etc.,
• La présence sur les places de marché : eBay, etc.,
• La compatibilité avec les logiciels de gestion leader : Sage, EBP, etc.,
• La logistique : Coliposte, ASTELEM, Geodis, etc.
Les grandes dates du parcours d’Oxatis
2001 Marc Schillaci et son associé Marc Heurtaut – Directeur Technique – lancent Oxatis en France
2002 Premier partenariat stratégique majeur avec EBP éditeur de logiciels de gestion pour PME. Internationalisation de la plateforme pour les utilisateurs, 6 langues sont aujourd’hui disponibles
2004 Deuxième partenariat stratégique avec PayPal
2005 Oxatis ouvre en Espagne. L’OxIndice est établi pour fournir une synthèse de l’évolution du CA des sites Oxatis
2006 Mise en place du réseau de revendeurs certifiés. Aujourd’hui plus de 300 Centres d’Expertise certifiés
2007 Oxatis inaugure l’E-Commerce Academy avec la participation active de la Fevad, PayPal, EBP pour auditer, conseiller et accompagner ses clients vers la réussite
2008 Oxatis ouvre en Italie / Organisation de la première édition des Journées Oxygène / Oxatis réalise une levée de fonds de 2 millions auprès d’A Plus Finances afin de renforcer son développement à l’international / Oxatis entre dans le palmarès national Deloitte Technology Fast 50 et le palmarès européen Technology Fast 500 Europe
2009 Oxatis ouvre au Royaume-Uni / Oxatis élargit sa gamme Open Enterprise, dédiée aux PME et commercialisée à travers un réseau certifié d’experts – les Global Partners / Oxatis atteste 6500 clients / Ouverture de la plateforme au Canada
2010 Oxatis – première PME française à avoir signé le « Passeport pour l’Economie Numérique » / Oxatis réalise une levée de fonds de 4 millions d’euros auprès du Crédit Agricole Private Equity et d’A Plus Finance pour accélérer sa croissance externe en France et à l’international et renforcer ses ressources humaines
2011 Oxatis s’installe dans de nouveaux locaux (toujours en Zone Franche, à Marseille, avec un personnel socialement très varié où les minorités sont largement représentées).
Oxatis en chiffres (février 2011 : source éditeur)
1ère Solution de E-Commerce en Europe avec plus de 6 500 clients attestés
2 Gammes de services : une pour les TPE et une pour les PME
5 Bureaux : France, Italie, Espagne, Royaume-Uni
300 Revendeurs formés et certifiés sur la plateforme Oxatis en France
400 Sites ouverts chaque mois chez Oxatis soit env. 1/3 des sites marchands en France
2 000 000 d’euros issus de la levée de fonds en 2008
4 000 000 d’euros issus d’une seconde levée de fonds auprès du Crédit Agricole Private Equity et d’A Plus Finance en 2010
