Devenir prestataire de services managés : une réelle opportunité de croissance pour les revendeurs dédiés aux PME

par Yves Rochereau, Directeur Général pour les partenaires et les alliances, en charge des PME/PMI, Cisco France

La crise mondiale a fragilisé nos économies. Le climat économique s’est assombri et a conduit les gouvernements à décréter une ère de rigueur qui rend les entreprises hésitantes quant à leur stratégie. C’est au sein des PME que cette crainte est la plus vive. Contrairement aux grandes entreprises, elles ne disposent en effet pas d’un réseau mondial sur lequel s’appuyer, ni de réserves de liquidités, leur accès au crédit est limité et elles sont souvent sous équipées en matière de technologies de l’information (TIC). Il leur faut donc s’adapter, en adoptant des pratiques commerciales audacieuses. Et c’est là que naît l’opportunité pour les revendeurs spécialisés dans les PME.

Certains dirigeants de PME pourraient en effet estimer que le moment est mal choisi pour investir massivement dans le secteur des technologies. Et pourtant, la période que nous traversons les conduit à réfléchir aux moyens d’accroître leur efficacité. Les revendeurs dédiés aux PME ont dans ce contexte un rôle à jouer pour les aider à se développer. Trois conditions sont nécessaires : qu’ils connaissent bien leur marché, qu’ils puissent proposer des offres appropriées, adaptées en fonction des secteurs d’activité, et qu’ils disposent d’un modèle financier suffisamment flexible.

Premier point positif, le statut des revendeurs a évolué : de « simples » fournisseurs, ils sont devenus des consultants à part entière. Le défi qui leur est maintenant proposé est de se muer en spécialistes de l’optimisation d’entreprise, grâce aux TIC. Cela suppose de bien connaître les paramètres clés de l’activité d’une PME, d’identifier les enjeux liés à chaque segment vertical, de savoir concilier besoins d’investissements, impératifs de satisfaction clients et contraintes financières. Ce dernier facteur est essentiel : les modalités de financement doivent permettre à l’entreprise de tirer un profit immédiat des solutions proposées.

Bien que cela nécessite un important investissement initial, il est possible à un revendeur d’aller plus loin en termes de valeur ajoutée et de devenir un « prestataire de services managés ». Il mettra alors lui-même à la disposition de l’entreprise le matériel informatique et réseaux innovant et les logiciels qu’elle n’a pas les moyens de se payer par ailleurs. Dans ce cas de figure, le revendeur « investit », au sens littéral du terme, dans l’infrastructure de la petite entreprise et celle-ci, pour sa part, « loue » les ressources du revendeur sur une base mensuelle par exemple. Le client ainsi consacrer toute son énergie à son cœur d’activité et la solidité de sa relation avec le revendeur assurée.

J’en suis convaincu, malgré un contexte difficile, il existe pour les revendeurs IT qui savent prendre le tournant des opportunités de croissance. Les petites entreprises souhaitent pouvoir faire appel à des partenaires qui les conseillent dans des domaines ne faisant pas partie de leur activité propre. Le service sera l’élément qui, demain, fera la différence et permettra d’accélérer la croissance des revendeurs.