L’Alliance Partner Network (APN) subit une mue salutaire, afin de tenir compte des évolutions des marchés sur lesquels est présent Brocade. But de la manœuvre : récompenser les partenaires investissant dans le développement de connaissances répondant aux nouvelles tendances technologiques, telles que la virtualisation, la convergence des réseaux et le cloud computing.
En parallèle, Brocade a également lancé un ensemble d’outils intelligents et personnalisables destinés à améliorer la qualité de partenariat et permettre aux revendeurs d’optimiser leur potentiel en tant que partenaire commercial de l’équipementier.
Cette annonce fait suite, quelques semaines après, au lancement de Brocade One, stratégie d’unification de l’architecture réseau, dont nous nous étions fait l’écho dans ces colonnes. C’est pour s’aligner sur cette stratégie que Brocade a remis à jour le programme APN. Et Brocade a créé en conséquence des initiatives spécifiques pour récompenser les partenaires qui investissent dans l’acquisition de connaissances et de compétences leur permettant – explique-t-il – de devenir « des conseillers de confiance pour leurs clients ».
Pour égaliser les chances et récompenser les partenaires dans l’acquisition d’une expertise réseauapprofondie, les différents niveaux de partenariat APN Brocade seront davantage orientés sur les compétences et l’expertise, que sur les strictes exigences de chiffre d’affaires. Dans le cadre de ces nouvelles directives, il sera possible pour un partenaire d’augmenter son niveau de partenariat et bénéficier d’avantages en obtenant des certifications et des accréditations, via aussi la démonstration de leur expertise sur les technologies de convergence.
VIP
Pour accélérer la croissance du chiffre d’affaires, les nouveaux programmes joliment baptisés VIP (« Value Incentive Programs ») ciblent la qualité des prestations des partenaires, telles que les spécialisations ainsi qu’un ensemble d’objectifs mesurables, leur permettant d’augmenter le montant de leur rétribution. Ouverts à la fois aux Distributeurs et partenaires Elite, ces VIP sont conçus pour récompenser les partenaires investissant significativement dans le développement de leur expertise et de leur compétence.
Focus sur les spécialisations
Basées sur les certifications du marché, les appellations Brocade Specialized Partner (BSP) permettent quant à elles de se différencier sur un marché de plus en plus concurrentiel. En début d’année, l’équipementier avait initié la spécialisation Network Infrastructure, développée pour identifier les partenaires offrant à la fois des produits Brocade de stockage de données en réseau (SAN) et des produits IP/Ethernet. Dernier en date de cette série, la spécialisation Data Center Infrastructure récompense les partenaires qui possèdent des connaissances étendues et une expertise approfondie en protocoles et conception d’un réseau de Data Center convergents. Des appellations supplémentaires, telles que la spécialisation Application Delivery et la spécialisation Virtualized Fabrics sont prévues pour début 2011.
Outils de coopération pour les partenaires
De nouveaux outils sont désormais disponibles à partir du portail Web MyBrocade:
• APN Mobile Application, qui offre un accès à tout moment et n’importe où aux outils de vente, aux informations sur les programmes et aux mises à jour
• APN Quick Clips, qui informe les partenaires des dernières nouveautés
• APN Marketing Resource Center, un site en ligne sur lequel les partenaires peuvent créer des articles promotionnels personnalisés, des moyens publicitaires et des campagnes marketing
• APN Global Partner Locator, un site personnalisable, convivial, qui permet aux clients finaux de chercher et de trouver des partenaires offrant les produits et services dont ils ont besoin. Ce site sera disponible en novembre 2010 sur le site Web de Brocade.
• APN Product Configuration Tool, qui permet aux partenaires de configurer rapidement les solutions Brocade et d’établir efficacement des devis aux clients. Cet outil sera disponible début 2011.
Subventions modifiées pour les fonds de développement marketing (MDF)
Le programme MDF APN va devenir un fonds 100 % marketing avec un taux d’exercice modifié. Cette approche offre, selon Brocade, une flexibilité accrue à la façon dont les fonds sont utilisés. De quoi permettre aux partenaires d’utiliser les fonds marketing pour une gamme plus large d’activités, y compris l’acquisition de clients, la force de vente, la promotion, l’achat de matériel de démonstration et les certifications. Ce nouveau programme MDF est ouvert aux partenaires Distributor, Elite et Premier au niveau international.
« Un fournisseur qui comprend parfaitement les nombreux défis auxquels sont confrontés les partenaires au quotidien est une denrée rare sur le marché », explique Nigel Lambert, vice-président exécutif d’Artemis Technology, leader dans l’intégration de solutions informatiques pour les entreprises. « Nous devons constamment compenser l’investissement en formation du personnel par l’augmentation de la rentabilité. La mise en oeuvre des nouvelles fonctions du programme APN de Brocade va nous permettre de développer notre expertise dans les technologies émergentes telles que la convergence et le cloud. Cela nous apportera la structure nécessaire pour nous démarquer sur un marché concurrentiel. »
Barbara Spicek, vice-présidente de Worldwide Channels chez Brocade, prend la parole et explique : « Les technologies basées sur la virtualisation et la convergence ont un impact majeur sur les environnements de réseau dans les organisations de toutes tailles et exigent que les professionnels réseaux disposent de nouvelles compétences en termes de conception, mise en oeuvre et gestion de réseaux optimisés pour l’informatique dans les nuages». Elle ajoute : « Les clients se tournent de plus en plus vers leurs partenaires pour les guider et leur fournir l’expertise nécessaire pour mener à bien cette transition. Brocade peaufine le programme pour renforcer et améliorer le statut de conseiller de confiance de nos partenaires et optimiser leur rentabilité. »
Plus d’infos sur le programme APN sur www.brocade.com/apn
