Nathalie Taieb, Vice-Présidente et General Manager Channels France : « notre ambition ? Reprendre des parts de marché et apporter de la valeur via nos partenaires »

Channel Insider France – Que pouvez-vous nous dire de la nouvelle organisation que vous aviez inaugurée au début de 2010 ?

Nathalie Taieb – Notre nouvelle organisation, France Channel Group, remonte en effet au 1er février 2010. Elle repose sur une politique décidée pour l’ensemble des partenaires européens, mais avec des spécificités dans chaque pays.

Notre ambition ? Acroitre présence sur le marché.

Comment ?  Sur la base de trois axes majeurs : Premièrement, apporter plus de valeur à notre réseau existant, qui est celui des concessionnaires de Xerox France. Les faire partager de nouvelles offres autour de ColorQube ( nouvelle technologie « verte »), des technologies de production ou de l’offre MPS (manage Print Services). Les encourager également à faire de la croissance externe via le rachat d’autres distributeurs sur le marché.

Le deuxième axe est d’ouvrir de nouveaux  partenaires dans les régions où l’on pense pouvoir améliorer notre couverture. Nous avons réalisé récemment un partenariat à Reims avec la société « Champagne Repro ».

Enfin développer un partenariat d’envergure nationale avec la possible acquisition directe de partenaires qui s’intègrerait dès lors dans l’organisation de Xerox France. Nous avons déjà réalisé cela en Hollande ou en Irlande

Combien comptez-vous de partenaires à ce jour ?

En France, nous avons en plus des 106 concessionnaires, pas moins de 33 nouveaux partenaires. Des gens issus de secteurs variés, du monde des arts graphiques, du médical, en passant par le monde IT et des distributeurs plus traditionnels.  Pour eux, nous avons en place une politique de certification et d’accréditation, un système intéressant de rémunérations et de remises partenaires, des plans de formation pour les commerciaux, etc. 

Comment cela fonctionne-t-il ?

Tout d’abord sur la confiance mutuelle, une éthique des affaires et un projet commun entre ces chefs d’entreprises et Xerox France.
Nous définissons des objectifs communs de développement , nous contractons un engagement de CA annuel, nous nous mettons d’accord sur une grille de rémunérations qui, dès la réalisation des objectifs, est immédiatement disponible pour eux, avec même des revenus complémentaires à la clé.

Cela va même plus loin que ça : on forme de façon structurée les commerciaux et les ITC pour ceux qui en ont, on leur donne accès à un site où ils trouvent tous les éléments marketings et techniques nécessaires. Notez aussi qu’on dispose aussi d’un « Smartcenter » à Londres où les distributeurs partenaires peuvent accompagner leurs clients et commerciaux à la découverte des solutions et des technologies de Xerox comparativement à ce qui existe par ailleurs sur le marché, accéder à des actions marketing spécifiques channel, etc. Tout un panel qui contribue à créer de la valeur et qui doit leur permettre de se concentrer sur leur effort commercial.

Doivent-ils s’engager à être « exclusifs Xerox » ou à privilégier votre offre ?

Les concessionnaires sont mono-marque, les distributeurs (Xerox Accredited Reseller, XAR) ont eux la possibilité de panacher leur offre. Bien entendu, nous faisons tout pour leur démontrer que notre offre est la meilleure sur le marché, qu’ils ont un grand intérêt à vendre des solutions Xerox pour le bonheur de leurs clients et celui de leur chiffre d’affaire et de leurs marges.  
Ajoutons que nous avons conçu une offre de type Managed Print Services (MPS) dédiée spécifiquement au channel et qui a comme principale vertu d’auditer, rationnaliser et gérer l’ensemble d’un parc pour un client final. Et l’on fournit tous les outils au partenaire pour qu’il mette en place ce MPS de façon extrêmement simple et rapide. Le partenaire facture lui-même la prestation et se garantie donc la fidélité de son client.

Quelle place revendiquez-vous sur vos segments principaux de vente ?

Sur l’Office A3 Couleur, nous occupons la 4ème  place (même si sur le dernier semestre on a amélioré nos parts de marché de 2 points en France). Sur tout ce qui est solutions autour de la gestion documentaire et  de nos offres production, nous sommes numéro 1 (Infosource). Sur l’A4 printer en revanche, nous sommes loin derrière les gros « faiseurs » bien connus que sont HP, Epson, Lexmark, etc.

En termes de typologie de clients finaux, quelle est votre cible de prédilection ?

Le Channel pour nous s’adresse essentiellement au segment SMB. Les grands comptes et très grands comptes sont adressés par notre force de vente directe, mais j’insiste sur le fait que le reste du marché est parfaitement ouvert aux partenaires.

Peut-on dire que vous êtes toujours en quête de nouveaux partenaires ?

Oui, c’est vrai, nous sommes toujours en quête de nouveaux partenaires. Nous ciblons prioritairement les régions où notre implantation est encore fragile ou bien d’importants partenaires qui ont une couverture nationale et une force de vente importante. 

Comment avez-vous ou allez-vous à la rencontre de vos partenaires ?

Plusieurs types de rencontres et d’échange dans notre calendrier annuel :
–    Des réunions pour nos concessionnaires et leur force de vente. Cette année nous avons réunis nos premiers partenaires à Londres au mois d’avril.
–    Des tours de France produits pour les concessionnaires, et c’est le cas chaque fois que nous lançons sur le marché de nouveaux produits. Par exemple Color Cube, une technologie verte avec encres solides qui promet beaucoup… et pas que sur le papier ! Cette technologie est révolutionnaire également d’un point de vue financier. A venir le lancement de la DC550 et DC560 d’excellents produits dans le monde des industries graphiques (Octobre).
–    Le lancement de la presse numérique DC1000 révolutionnaire avec sa 5ème couleur « transparente » et une qualité photo excellente.
–    autres roadshows thématiques,  autour du Manage print service
–    On vient d’organiser avec les nouveaux partenaires à 2 jours de Workshops à Lisbonne pour échanger sur les nouvelles offres et les opportunités ouvertes à ces partenaires. Les résultats en sont excellents.
De l’animation autour de challenge pour les partenaires, leur force de vente, des concours de démonstrations ….et notre « président Club » qui récompense nos meilleurs « performers ». Cette année une destination de rêve : ST Martin / St Barth !

Et pour 2011 un évènement avec les 1 500 vendeurs de nos partenaires dans un endroit « magique » parce qu’ils le méritent…..de belles ambitions, de belles rencontres, un beau modèle financier pour le futur.

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Nathalie Taieb, 43 ans, est « Vice présidente & Directrice Générale, France Channel Group » depuis le 1er février 2010. Diplômée de l’ESG et de IFG (finance), Nathalie Taieb débute sa carrière chez Xerox en 1988 en tant qu’Ingénieur Commercial Grands Comptes, puis, se spécialise dans l’impression électronique. Pendant 7 ans, elle occupe diverses fonctions aux opérations commerciales parmi lesquelles, chef de vente sur les marchés publics, Directrice de marché sur les industries Graphiques  puis Directrice du Marketing pour les Arts Graphiques. En juin 2000, elle devient directrice de la  stratégie, de la communication, des supports ventes avant d’être promue Directrice du Marketing iGen3 (Solution d’impression Numérique couleur de production),  fonction qu’elle exerce
  pendant 1 an.
En janvier 2005, Nathalie Taieb est nommée Directrice Générale pour les activités de leasing de Xerox France. Responsable de la gestion de l’ensemble des offres et des activités de financement des filiales Xerobail et Xerox Financial Services, sa mission est de conduire les activités leasing, de restaurer la pérennité de la croissance en développant de nouveaux services et d’augmenter le chiffre d’affaires réalisé avec les distributeurs.
Après d’excellents résultats, Nathalie Taieb rejoint la Direction Générale de Xerox France comme Directrice de la division Office au 1er janvier 2008. Elle conduit la politique commerciale et marketing de l’offre « imprimantes bureautiques, produits multifonctions et solutions » destinée aux réseaux de Distribution et aux comptes stratégiques de Xerox France. En 2009, Nathalie Taieb décide de repositionner les métiers de la vente comme des métiers d’expertise et de valeur auprès des jeunes diplômés. Ainsi, elle ouvre, en collaboration avec son réseau de Concessionnaires et  en partenariat avec les CCI de Paris et de province, 7 écoles de ventes sur le territoire national. Ces écoles offrent aux étudiants recrutés, une formation « Bachelor » réalisée en alternance et un contrat de travail au sortir de l’école.