Rencontre avec Didier Halbique, Directeur Commercial Channel et Régions de Fujitsu

Fujitsu en France n’est plus ce qu’il fut, mais il est encore et son ambition sur le marché hexagonal n’est en rien celle d’un outsider ou d’un ex-leader. L’entreprise est implantée à Asnières et en régions, et emploie toujours 500 personnes environ.  Le fabricant constate, comme nombre de ses concurrents historiques, ou plus récents, une embellie des ventes de PC et même un retour de flamme certain pour les « desktops ». 

Didier Halbique, son Directeur Commercial Channel et Régions, explique qu’en revanche la place de Fujitsu en France, dans le domaine des portables, est moins affirmée. « C’est un marché qui plus est difficile, ajoute-t-il. La concurrence y est exacerbée, avec une perte de valeur continue et, sans doute, certains des acteurs qui sont présents sur le marché français sont voués à disparaitre (il suffit pour s’en convaincre d’observer les stocks en souffrance chez les grossistes) ».

Didier Halbique se veut en revanche positif dans un autre domaine. « A contrario, dit-il, notre offre PC/serveurs et surtout workstations est au beau fixe ! Elle se développe énormément (nous constatons une croissance à deux chiffres pour les « workstations »). »

Le service en prime

Le Directeur Commercial Channel et Régions de Fujitsu en France, n’est pas peu fier quelques mois seulement après une (relative) descente aux enfers de l’entreprise d’affirmer : « On l’avait annoncé, et on l’a fait : nous avons favorisé auprès de nos partenaires une offre ventes + services. Nous avions dans ce cadre-là, dès la fin de l’année 2009, cartographié nos revendeurs ».

Et pourtant, un œil peu attentif aurait pu penser que l’activité de l’entreprise chuterait avec la réduction de voilure engagée, Fujitsu passant notamment en 2009 de 5 à 3 grossistes nationaux (Tech Data, Ingram Micro et ETC Metrologie).

Qui a disparu ? « Actebis, répond Didier Halbique. Nous n’avons pas trouvé de terrain d’entente… L’autre ‘disparition’ est celle de Disposelec qui a changé de stratégie en se recentrant sur le consumer. Nous avions besoin d’une part significative chez nos principaux grossistes, c’est ce qui a guidé nos choix ».  Il ajoute : « Notez qu’en régions, nous avons enregistré le développement significatif d’un acteur qui n’est pas spécifiquement grossiste mais qui est distributeur régional et certifié infrastructure, à savoir « Actual Systems » (groupe Disposelec). Celui-ci agit principalement sur les zones de Bordeaux, Aix-en-Provence et Nantes. »

Un exemple à suivre ? « Oui, répond sans hésiter Didier Halbique. Vu l’intérêt de ce modèle, nous souhaitons l’étendre à d’autres acteurs en régions, particulièrement sur les parties infrastructure et stockage. »

Et pour vendre quoi en priorité ? « Nos propres produits Eternus, répond D.Halbique. Ainsi que les solutions Netapp (par exemple, depuis mai dernier tous nos revendeurs peuvent distribuer via Fujitsu les baies FAS2020 de Netapp) ».

Quid des évolutions du programme partenaires ? « Nous avons optimisé début juin notre programme partenaires « Select Partenaires », explique Didier Halbique. On l’a ouvert à plus de revendeurs (pas moins de 200 aujourd’hui, soit le double des partenaires concernés précédemment) et on a revu de fond en comble le programme de certifications. »

Dans quel sens ? « C’est de plus en plus pilotable en ligne pour les revendeurs pour qui c’est plus simple de se former en continu. Nous avons revu le contenu en l’enrichissant mais en le simplifiant aussi, en lui adjoignant par exemple de nombreuses vidéos. Rappelons que notre programme est désormais identique partout dans le monde, ce qui montre la grande implication de Fujitsu dans l’indirect. »

Quand on demande à Didier Halbique d’indiquer ce qui, selon lui, peut être considéré comme la carte maitresse de sa firme d’ici fin 2010, il répond : « pour moi c’est tout ce qui concerne le stockage des toutes petites entreprises aux grands comptes. Reste que notre cible principale est celle du mid market : les + 300 employés, avec qui nous avons plus de proximité et, en toutes circonstances, les bonnes solutions, celles qui répondent à leurs besoins. » Il prend soin d’ajouter que l’effort en région va démarrer par la création d’une nouvelle agence Fujitsu en région Lyonnaise, regroupant dans une seule entité les équipes services et infra. Ce, afin de démontrer notre savoir-faire régional.

Il ajoute : « Nous avons réédité un catalogue « secteur public » qui englobe toute l’offre pertinente pour ce marché, à des prix optimisés. Et nos partenaires peuvent s’appuyer sur ce catalogue pour choisir en toute autonomie leurs solutions sans passer forcément par nos services. Donner le maximum d’outils pour passer le moins de temps possible en back office. »

Les autres perspectives vont dans le sens des efforts accomplis depuis au bas mot 18 mois, la simplification de l’offre et pas mal d’huile dans les rouages de la distribution : « D’ici la fin de l’année, en matière d’ordinateurs portables il n’y aura plus qu’une seule marque : Lifebook, qui a fait la réputation d’innovation, de solidité et de fiabilité de nos machines. » Et, au-delà du portfolio produits, Fujitsu France a un objectif majeur d’ici fin 2010 : poursuivre les recrutements de partenaires spécialisés en infra. Il conclut : « en termes de Chiffre d’affaires, nous souhaitons réaliser 200 millions en France, dont 2/3 en solutions d’infrastructure et 1/3 en services ».