Terra Computer confirme sa stratégie 100% indirecte

A l’image du groupe allemand Wortmann AG, sa filiale française Terra Computer gérée par Ben Gayer, distribue PC, portables, clients légers et serveurs et s’appuie sur un mode de distribution 100% indirect, via des partenaires revendeurs et des SSII. Revendiquant quelques 280 revendeurs avec qui elle travaille au quotidien, Terra Computer dit entretenir « une relation de proximité fondée sur la transparence et la confiance ».

Ben Gayer, Directeur Général de la filiale française, commente : « Notre réseau de revendeurs constitue une des clés de voute de la réussite de Terra Computer, et par extension du groupe Wortmann AG. Nous considérons nos revendeurs comme de réels partenaires, et non pas comme de simples intermédiaires entre Terra Computer et l’utilisateur final ». Il précise qu’à peu près 20% de ces 280 revendeurs réalisent 80 % du chiffre d’affaires de Terra Computer.

Initiatives pour le réseau

La fidélisation des revendeurs, recrutés au fil de l’eau depuis l’arrivée de Terra Computer dans l’hexagone, s’est construite notamment sur la mise en place de diverses « incentives ». Ainsi, chaque semaine l’entreprise fait parvenir à l’ensemble de ses partenaires une newsletter. Dans celle-ci est présentée toute l’actualité des solutions signés Terra Computer ainsi que les dernières promotions en date concernant les produits et les périphériques. En outre, le fabricant favorise autant que possible, ou que nécessaires, les rencontres sur le terrain en participant à des événements tel qu’IT Partners ou les JPO de ses revendeurs.  Autres invitations pour les revendeurs partenaires : ’anniversaire du groupe allemand ou bien une vingtaine de revendeurs méritant au CeBIT à Hanovre.

Mais surtout, chaque mois, le groupe Wortmann organise un concours destiné aux revendeurs. A la clé ? Un véhicule utilitaire VW Caddy d’une valeur de 15 K€ à gagner. Le principe du concours mensuel a le mérite de la simplicité : tout revendeur achetant du matériel Terra commercialisé avec un pack Microsoft spécifique fait automatiquement partie du tirage au sort, effectué depuis le siège en Allemagne, sur la base des numéros de séries.
BTO et STO

Depuis le début de l’année 2010, Terra Computer dit avoir recruté plus de 50 partenaires revendeurs dans l’hexagone. Soit une base moyenne de 10 partenaires par mois ! Terra Computer justifie ce succès dans le recrutement par le fait qu’il est « le seul acteur IT en Europe à proposer à ses revendeurs l’intégration du matériel, y compris pour 1 seule machine ! En effet, qu’il s’agisse d’un, de 1 000 ou de plus d’UC, le process d’assemblage en BTO (Build-to-Order), permet d’avoir une configuration à la demande. Ainsi, grâce au BTO proposé par Terra Computer, le revendeur peut répondre aisément aux exigences de chaque client final (la bonne configuration, le service réellement nécessaire, la quantité souhaitée, le tout à l’adresse et aux dates convenues) sans avoir à gérer l’intégration des composants ! »

Sans oublier qu’en devenant revendeurs de Terra Computer, les revendeurs endossent aussi les habits de partenaires SAV du fabricant, sur le modèle STO (Service-to-Order) et reposant sur une garantie sur-mesure allant de 2 ans retour atelier jusqu’à 5 ans sur site, selon les besoins spécifiques du client final. Les revendeurs peuvent alors intervenir chez leurs propres clients ou en atelier et sont rémunérés en fonction de l’intervention et du déplacement effectués.

Heureuse du succès obtenu dans le recrutement revendeurs,  la firme Terra Computer veut transformer l’essai au cours du deuxième semestre 2010 en recrutant de nouveaux partenaires revendeurs.