Avaya joue à fond la carte de ses partenaires et revendeurs

(1)    Note introductive: Vous pourrez retrouver bientôt dans les colonnes de Channel Insider France une interview d’Edouard de Fonclare, le Directeur des Ventes Partenaires d’Avaya.    

Avaya rappelle qu’en 2008, la répartition entre ses ventes indirectes et ses ventes directes au niveau mondial étaient en faveur de la vente directe, à hauteur de 55%. Mais cette période est révolue. L’équipementier, spécialiste en télécommunication, communication et VoIP,  a fait depuis évoluer sa stratégie et, fatalement, la part des ventes indirectes. Une part qui augmente significativement d’année en année, au point d’avoir représentait l’an passé 65% des ventes.

L’ambition est clairement d’aller vers le 100% indirect, du reste dès cette année, l’ambition d’Avaya est d’atteindre au moins 85% de ventes indirectes.
A cette fin, la firme a mis en place, fin 2009, un nouveau programme partenaire, baptisé Avaya Connect, qui a la particularité d’être identique pour le monde entier.

De quoi permettre de globaliser les certifications et les tarifs d’Avaya, qui divise en outre le temps de formation par deux en le réorganisant par solutions plutôt que par produits.

Dans la même veine (celle de la satisfaction des partenaires présents et futurs), Avaya a développé des services partenaires de plus en plus performants, pour aller au-delà des simples services d’après-vente. A la clé : des services accompagnant les collaborateurs de l’appel d’offre, à l’après-vente, en passant par la conception du projet et par l’installation.

Une  couverture géographique qui s’étend

S’agissant de l’hexagone, Avaya y a recruté une équipe d’environ 25 ingénieurs commerciaux (les High Touch) afin d’optimiser sa relation avec ses partenaires. Des commerciaux seront responsables de la prospection de nouveaux clients pour les partenaires Avaya, du suivi et des nouveaux projets pour les clients existants (en collaboration étroite avec les partenaires en charge).

Ces commerciaux sont divisés en 4 équipes :
•    «Top Accounts», responsables des 125 plus grands clients d’Avaya France,
•    «Public Accounts», en charge des clients du secteur public,
•    «Premium IDF» pour les clients Ile de France
•    «Premium Régions» dédiée aux clients de Province.

« Le développement géographique du réseau de partenaires Avaya est notre objectif premier pour Avaya France cette année », explique Edouard de Fonclare(1), Directeur Ventes Partenaires d’Avaya France. « Les régions de l’Ouest, du Nord et du Nord Est seront la priorité en termes de recrutement de partenaires distributeurs ».

Le même, qu’on retrouvera en vidéo dans quelques jours, explique qu’Avaya n’a nulle vocation à être sur-distribuée car elle ne souhaite pas que ses partenaires soient en compétition les uns avec les autres. Il ajoute que le recrutement de nouveaux partenaires sera facilité par la présence de Territory Account Manager et de Channel Account Manager, spécialement mis en place pour cette mission.

Le marché des grands comptes, objet particulier de convoitise

« Avaya sera sur tous les appels d’offre grands comptes » a déclaré Alexis Delb, Président d’Avaya France à l’ouverture de la conférence.  En termes de communications unifiées, Avaya souhaite porter l’accent en 2010 sur son offre Avaya Aura. Considérée, à juste titre, comme l’une des offres de communication unifiée les plus innovantes du marché, son fonctionnement repose sur Open SIP. L’appel à des normes ouvertes doit autoriser les grands comptes multi-sites à intégrer tous leurs sites au sein d’une architecture SIP unique.

Le rachat de Nortel Enterprise Solutions et ses conséquences

Avaya souhaite maintenir la position acquise sur le marché de la Data via le rachat de Nortel Enterprise Solutions. Jeremy Butt, Vice-Président Channel Monde d’Avaya, le confirme : « Avaya est désormais sur le marché des données», dit-il avant de confirmer que le rachat de Nortel Enterprise Solutions (NES) permet à sa firme de devenir un acteur important du marché de la Data. Ce, en couplant son portefeuille de solution VoIP et un portefeuille de solutions Data.

Allant dans le même sens, Alexis Delb ajoute : «On perçoit l’activité Data de NES comme complémentaire à notre fonction principale, et envisage de protéger les investissements des clients dans les produits Data de NES. Les investissements en termes de Recherche et Développement continueront dans la lignée de ceux effectués par Nortel l’année précédente. Avaya s’est fixé pour objectif de doubler le chiffre d’affaires de la partie data d’ici à 2012. »