Hub télécom, filiale télécom du groupe Aéroports de Paris, a lancé l’automne dernier une offre Trunk SIP à destination des PME. Historiquement spécialiste des plateformes aéroportuaires et des sites complexes, Hub télécom élargissait ainsi sa cible en mettant son expertise télécoms et réseaux à disposition des PME partout en France. Pour évoquer sa nouvelle stratégie, nous avons rencontré d’abord sur le salon IP Convergence, puis sur IT Partners, deux des responsables de la société. En l’occurrence Nicolas Lehovetzki, Chargé de la business Unit Télécoms de Hub Telecom et François Dosda, Responsable Channel Marketing Hub télécom (celui-ci également en vidéo, plus bas dans cet article).
L’offre mise en avant est celle d’Hub IP Connect. Avec elle, les structures de 20 à 500 salariés disposant d’un PABX ou IPBX peuvent se raccorder, via un lien IP, aux réseaux opérateurs et accéder aux fonctionnalités induites par l’IP, soit la mutualisation des services sur le même accès, la mise en place simplifiée de services de communication IP (travail collaboratif, CTI, annuaires d’entreprises…),etc. « Nous comptons jouer un rôle majeur dans le développement des solutions IP sur le marché national. Avec le lancement de cette nouvelle solution, nous sommes en mesure de conquérir plusieurs centaines de nouveaux clients d’ici la fin 2010 », explique Nicolas Lehovetzki, Directeur de la Business Unit Télécommunications de Hub télécom.
Indirect, sinon rien
Pour commercialiser sa nouvelle offre, Hub télécom a décidé de s’appuyer sur un réseau de partenaires composé d’installateurs privés, d’intégrateurs et de SSII (voir l’interview express ci-dessous) chargés de promouvoir « Hub IP Connect ». « Nous visons plus particulièrement le créneau des PME de 20 à 500 postes qui ont encore peu migré vers IP faute d’acteurs adaptés à leur spécificités et à leurs besoins », explique François Dosda, Responsable Channel Marketing Hub télécom. « Nous avons donc fait le choix de la proximité en passant par l’intermédiaire d’installateurs privés en téléphonie qui, grâce à leur présence terrain et à leur capillarité géographique, nous permettront de cibler plus facilement ce type d’entreprises. Nous souhaitons réaliser la synergie des compétences, VoIP côté opérateur, ToIP côté partenaires installateurs, au bénéfice des entreprises. »
Hub télécom permet à ses partenaires commerciaux et techniques de renouveler leur portefeuille d’offres de services et d’accélérer le renouvellement de leur parc de PABX installés mais vieillissant. Le potentiel annuel évoqué est supérieur à 10 000 IPBX ! A la clé une offre dotée d’un lien xDSL garanti fourni par Hub télécom et d’une capacité de 4 à 30 communications simultanées sur un même lien xDSL. Pour les PME, il est possible de conserver des numéros existants, de supprimer tous ses abonnements téléphoniques traditionnels et d’obtenir un tarif parmi les meilleurs possibles (voir ci-dessous).
Interview Express de Nicolas Lehovetzki et François Dosda (celui-ci également en vidéo, plus bas dans cet article)
Channel Insider France – Votre offre de TrunkSIP à destination des PME constitue une petite révolution pour HubTelecom, autrefois ADP Telecom. En quoi le channel peut vous faire la courte échelle dans votre nouvelle stratégie ?
NL – Nous sommes radicalement et 100% en ventes indirectes. C’est un choix logique car nous n’avons pas, du fait de notre historique (au départ nous étions concentrés exclusivement sur ADP) de réseau national de ventes. Nous nous appuyons uniquement sur des partenaires recrutés parmi des installateurs en téléphonie et des intégrateurs.
La cible de clients finaux visée : celle des entreprises de 20 à 500 salariés. Du coup, nous n’allons pas nous adresser aux plus « gros » intégrateurs, tels que Nextiraone ou Telindus qui s’intéressent en priorité aux grands comptes et au mid-market. Pour monter notre réseau, nous adressons des groupements d’installateurs en téléphonie (qui ont déjà fait, ou veulent prendre, le virage IP en installant plutôt des IPbx plutôt que des PAbx) et des intégrateurs proches du terrain et dont la structure est idoine pour répondre aux attentes du marché SMB. Notre offre a été lancée à l’occasion du dernier salon IP Convergence et avons profité d’IT Partners pour accélérer le recrutement des partenaires.
Quelle politique ou mode tarifaire appliquez-vous ?
NL – Notre offre est centrée sur le Trunk IP, donc l’accès au réseau, qui se veut hyper simple et claire pour le client final. La tarification est faite en fonction du nombre de canaux, avec téléphonie vers les fixes illimitée vers USA, Europe et France incluse, et tarif à la minute vers les mobiles et le reste du monde. L’offre est sous forme d’abonnement à partir de 122 euros/mois pour 4 canaux). Le partenaire vend lui l’IPbx. Nous cherchons la simplicité pour que les partenaires puissent commercialiser l’offre complète et qu’ils accélèrent le déploiement de l’IPbx.
Avez-vous prévu un accompagnement spécifique pour les installateurs ou intégrateurs qui n’ont pas jusqu’ici fait le saut vers l’IP et qui voudraient le faire ?
FD – Vous avez mis le doigt sur le point majeur : les partenaires qu’on adresse aujourd’hui sont des gens qui ont la volonté de parler IP à leurs clients finaux, mais qui n’ont pas – et ils le reconnaissent eux-mêmes – les compétences internes pour ce faire. Souvent, ils sont restés sur des technologies traditionnelles. L’idée chez Hub Telecom est donc bien de les accompagner par des formations, aussi bien commerciales que techniques d’ailleurs, à l’IP. L’idée est que demain ils vont installer des IPbx, mais ça c’est leur métier de base, tout en installant pour le compte de Hub Telecom le lien IP. L’idée est qu’ils soient en mesure de prendre à leur charge toute la chaîne, de bout en bout, depuis l’installation client « privative » (installation IPbx, le câblage, etc.) jusqu’au lien opérateur. Et c’est ça qui est très important pour nous. Votre question est au cœur du sujet et nous permet de préciser que nous voulons mettre le partenaire au cœur de la chaîne, de l’écosystème télécom, car rien ne va pouvoir se faire sans lui. Le partenaire, qu’il soit intégrateur ou installateur en téléphonie, devient l’interlocuteur unique du client final PME.
Par conséquent, vous avez mis en place un programme ?
FD – Oui, nous avons inauguré un programme d’accompagnement et de certification des partenaires plutôt conséquent. Le but était de s’adresser à tout type de partenaires, quel que soit leur niveau de compétence technologique, et de les accompagner. On va leur dire : dans un premier temps, on vous offre une solution complètement packagée que vous allez pouvoir vendre aisément, mais on vous demande d’évoluer dans votre discours commercial et d’intégrer dans celui-ci cette notion de lien IP qui permet notamment de faire de la téléphonie mais dans de bonnes conditions et avec une exigence de qualité. Nous voulons qu’ils montent en compétence, qu’ils passent du niveau de base au niveau Gold, puis Platinum. Nous allons, autour du réseau partena
ires (« Hub Telecom Réseau Partenaires) monter une communauté d’intérêts, qui leur permettent de discuter entre eux et qui nous permettent d’obtenir de leur part des remontées terrain (des attentes du marché). Nous serons très attentifs aux besoins, attentes ou griefs des clients finaux, que vont nous relayer les partenaires. Nous pensons que de cette interactivité naitra un haut niveau de qualité qui ne peut que profiter à Hub Telecom et à ses partenaires channel. Nous mettons au passage au point, en complément des ingénieurs commerciaux internes à Hub Telecom mis à leur disposition, un extranet partenaires avec des outils marketing, des visuels, des documentations techniques, des argumentaires, etc.
