Channel Insider France – Bonjour Valérie Brunhes. Pouvez-vous vous présenter à nos lecteurs et présenter également votre activité au sein de Symantec ?
Valérie Brunhes – Je travaille chez Symantec depuis 5 ans. J’étais entrée initialement pour m’occuper de la stratégie de distribution de la zone Europe de l’Ouest. En particulier la mise en œuvre d’une distribution à valeur ajoutée. Une mission qui a duré en ce qui me concerne une année. Un an pendant lequel j’ai aussi étroitement participé à la fusion avec Veritas – notamment celle0 des organisations channels et des réseaux de distribution.
Par la suite, nous avons décidé de mettre en place deux business units. L’une baptisée « Entreprises » et qui concerne les structures de tous types, l’autre dénommée « Consumer ». Conséquence : des managements séparés et une parfaite autonomie de fonctionnement de ces deux BU.
Et les 4 ans suivants ?
Depuis 4 ans, j’ai la responsabilité commerciale de l’Europe du Sud, qui couvre chez nous l’Espagne, le Portugal, l’Italie, la France, les Pays-Bas, la Belgique et le Luxembourg. Dans chacun de ces territoires, nous disposons d’un country manager qui rapporte à un responsable pour la distribution et les petits revendeurs, ainsi que des « Key account managers » pour les grands comptes « channel ». Ce sont ces country managers qui me reportent très régulièrement.
Vous gérez ça de façon homogène ?
Les marchés dont je m’occupe sont très différents. Prenez par exemple l’Italie par rapport à la France ; En Italie, nous avons entre 15 000 et 20 000 revendeurs actifs, là où en France on en a trois à quatre fois moins ! En Italie, ils bénéficient d’un « retail » qui se développe très vite mais qui était en retard par rapport à la France. Chez nous en effet le mass market, depuis le milieu des années 90, a pris une importance énorme et le tournant IT très rapidement.
Quel bilan tirez-vous en cette fin d’année de l’état du marché ?
Le marché de la sécurité souffre, comme le marché des PC, et les deux vont en quelque sorte de paire. Mais je dirais que cette crise est intéressante. Pourquoi ? Parce qu’il s’agit là d’une superbe opportunité pour se remettre en question, pour se réinventer. Cela nous encourage à réfléchir autrement.
Un exemple ?
On peut avoir une image très corporate, mais on fait de plus en plus de choses qui montrent nos progrès en termes de flexibilité. S’adapter aux besoins de nos partenaires et de nos clients fait désormais intégralement partie de notre mode de fonctionnement.
A contrario, quels sont les freins que vous constatez au succès de vos solutions ?
Nous avons concrètement plusieurs soucis en France. A commencer par le fait que les français ne croient plus qu’il y a des virus, des menaces virulentes en tous cas… C’est vrai et ce n’est pas vrai. Les propagations de masse, liées à des hackers à la petite semaine, se sont en effet raréfiées. Mais il y a réellement des menaces, elles ont beaucoup évolué et sur toutes les plateformes. La perception du public est floue, les choses étant souterraines (un marché qui lui aussi est souterrain et est estimé à plus de 50 milliards de dollars dans le monde !). Et, en outre, il y a clairement un problème d’information au niveau des médias sur tous les dangers potentiels. En conséquence, nous avons compris que notre message passait mal et nous aussi avons dit à la direction américaine : on ne veut plus communiquer sur les « features », on veut communiquer sur le quotidien ! Qui plus est la France est l’un des pays les plus impactés dans le monde par le spam et les spywares. Pourquoi ? Parce que le haut débit y est très développé. Cela nous a poussé à lancer une vaste campagne d’information avec trois thèmes à la clé : vol d’identité, protection des enfants et contrôle des achats en ligne.
Et la concurrence du gratuit ?
L’autre problème est en effet qu’on vit un phénomène freeware important en France. A une époque cela faisait peut-être vendre du papier. Mais demandez autour de vous : beaucoup ont été confrontés à de vraies difficultés avec des solutions gratuites. Typiquement, le problème du PC très peu sécurisé et dont les performances chutent terriblement et d’un coup !
L’OEM n’est-il pas également un frein à votre développement ?
Non, nous ne le croyons pas. Car pour qu’un client se convertisse à un produit il peut très bien avoir eu au préalable satisfaction, avec un produit complet obtenu de manière temporelle mais pas limité dans ses fonctionnalités. Cela dit, cela fonctionne plus ou moins bien suivant les pays…
Comment avez-vous structuré votre organisation channel et comment celle-ci a évolué depuis votre arrivée aux manettes ?
Nous fonctionnons avec 4 grossistes en France qui sont Tech Data, Ingram Micro, Actebis et Innelec. Nous estimons avoir une distribution suffisante. Nous ne souhaitons pas être sur-distribuée. Nous pensons en effet qu’un petit nombre de grossistes est une chose essentielle, qu’il concourt à notre rendement et à notre efficacité. Je peux disposer de généralistes et de spécialistes dans tous les pays dont j’ai la charge. J’ai toujours introduit (un récemment en Italie) un grossiste à valeur ajoutée orienté consumers, avec des outils adaptés au marché retail, des forces commerciales présentes sur le terrain et un catalogue restreint en termes de marques et de référence. La souplesse et la réactivité sont, comme je vous le disais précédemment, au cœur de notre démarche.
Existe-t-il un volant de sous-distribution ? Et si oui, pourquoi ?
En France, nous avons également de la sous-distribution comme en Italie (où c’est très important), mais nous aidons et accompagnons toute société qui se manifeste et se dit intéressée par nos solutions. Chez nous, le grossiste a un rôle prépondérant. Un rôle de relais d’information auprès des revendeurs et des VAR, et nous continuons de ce faire à investir tous les ans dans des tours de France. Récemment, nous en avons fait un dans les grandes villes, en association avec la partie Entreprise, et nous nous apprêtons à en faire de même dans des villes de plus petite taille, rarement voire jamais adressées. On en profite pour faire de la formation, donner une information riche et utile, et nous sommes présents sur les grands évènements du type IT Partners.
Tout cela demande beaucoup de moyens, non ?
Je vous le confirme. Nous avons réinvesti beaucoup dans la proximité avec le channel. Cela coûte cher, c’est un fait, mais c’est tellement productif… Et cela nous permet d’être meilleurs.
Vis-à-vis des clients finaux, en période de crise traversée durant toute l’année 2009, avez-vous décidé de baisser les prix de vos gammes ?
Nous avons baissé les prix l’an dernier (ndr : 2008), on a introduit la notion de satisfait-remboursé (sur la partie Consumer). Nous avons aussi introduit la notion de mises à jour gratuites (le paiement se fait via le service Live Update). Les nouveautés produits sont donc gracieuses mais, surtout, le support est intégralement gratuit (on savait que nous n’aurions pas de souci à le mettre en place ainsi, car nous sommes sûrs de la qualité de nos produits). On a du reste récupéré plus de 12 points en ce qui concerne le taux de satisfaction de notre support.
En quoi les solutions Norton
ont-elle progressé récemment ?
Je dirais d’abord avec l’arrivée d’un antispam puissant (grâce au rachat de Brightmail, solution entreprise qu’on a adapté à nos produits grand public), ensuite par l’amélioration générale et sensible des performances. Je dirais encore, parmi tous les points d’amélioration la mise en place de la technologie « Sonar » permettant d’observer le comportement et la crédibilité sites sur le mode collaboratif, très en vogue depuis des mois.
Pour début 2010, quelles sont vos principales perspectives ? Le SaaS en fait-il partie ? Etes-vous prêts chez Symantec a instaurer de nouveaux partenariats forts, tant OEM qu’avec des acteurs de la distribution ou des fabricants de matériels ?
Ce sera d’abord un mouvement vers la dématérialisation de la distribution, y compris au niveau du channel. On continue d’ailleurs à regarder, à observer et sans doute à créer un système qui « tourne » sans souci pour les utilisateurs… Je pense que nous sommes à un tournant dans ce domaine… Le SaaS ? On y réfléchit aussi, mais l’utilisation à la demande non. Quant aux partenariats, oui bien entendu, nous sommes ouverts à toutes sortes de partenariats. Nous ne sommes fâchés avec personne !
Valérie Brunhes, Channel Insider France vous remercie.
