Avant de répondre à nos questions, la Channel Manager France de Vizioncore, Marie Duprey, est d’abord revenu rapidement sur les autres missions de la firme. A savoir protéger et contrôler sur plusieurs niveaux les plateformes virtuelles, les applications, les OS et les données. Il s’agit aussi pour Vizioncore d’orchestrer les solutions autour de la virtualisation par l’automatisation des tâches répétitives. Il s’agit encore d’organiser sauvegarde, consolidation, rationalisation et restauration des données et des VM. Enfin, donner désormais un choix multiplateformes aux clients, car au-delà de VMware, Vizioncore travaille aussi en bonne intelligence avec les plateformes Hyper-V et Xen, en réduisant par ailleurs, autant que possible, les coûts d’acquisition des VM.
Channel Insider France – Bonjour Mme Duprey. Vous avez été nommée récemment chez Vizioncore pour diriger son channel en France. Quelle est votre ambition à ce poste ?
Aujourd’hui, être dans la virtualisation des données comme je l’étais pour Citrix ou être dans la virtualisation des serveurs et celle des sauvegardes comme je le suis aujourd’hui, ainsi que la virtualisation du stockage, c’est un terrain que je connais. C’est certain que j’ai plus un message serveur désormais, mais c’est un domaine foisonnant qui me passionne. J’y retrouve de plus de nombreux partenaires communs car en général les gens sont multimarques, et mon ambition se confond avec celle de Vizioncore. Nous estimons notamment qu’il y a beaucoup à faire dans l’évangélisation des produits.
Le SMB c’est nouveau pour vous ?
Pour nous ce n’est pas réellement nouveau, dans la mesure où nous sommes très bien positionnés sur ce segment. Mais je dirais que nous accompagnons complètement VMware autour de l’équipement du SMB, en un temps où le fait d’avoir trois serveurs et six CPU à virtualiser peut tout à fait correspondre à une petite société souhaitant baisser ses coûts. Je trouve pertinent et intéressant de nous positionner à côté d’eux, en complément, via un pack qui met en valeur nos produits. Le tout bien entendu en nous basant sur leur offre vSphere Essential, puisqu’ils sont les leaders du marché. On ajoute à cela notre positionnement de grands professionnels, nous sommes des acteurs qui savons de quoi nous parlons car cela fait 7 ans que Vizioncore fait cela. Nous avons des produits très éprouvés, simples à mettre en place et relativement attractifs en prix.
Aujourd’hui, l’objectif c’est essentiellement de glaner de nouveaux clients ou c’est aussi et peut-être surtout de convaincre les anciens clients de migrer sur les nouvelles offres proposées ?
Les anciens clients qui ont simplement un hyperviseur, notre but est de leur parler de plan de PRA. Il y a du PRA à mettre en place, il y a éventuellement du management à mettre en place et il y a des outils qui vont vous permettre de gagner du temps, donc de l’argent. Surtout, ce que nous faisons vis-à-vis du « Protection Pack » c’est de bien préciser que nous venons en addition des produits VMware. Nous sommes vraiment dans une démarche de partenariat avec VMware et l’on veut de la sorte équiper un maximum de PME en nous adressant à une couche composée plutôt de petites PME : 3 serveurs, cela touche beaucoup de monde, et à notre sens il y a vraiment un marché captif à prendre.
Y’a-t-il du coup une communication spécifique à tenir à ce public, pas nécessairement sensibilisé à la virtualisation, à ses vertus voire à ses complexités ?
Je le pense et VMware en est convaincu, qui va beaucoup communiquer autour de cette offre. Et nous aussi, via notre réseau de partenaires. Nous avons en effet mis en place un pack et nous allons pouvoir lancer des mailings auprès de ces gens-là afin de les sensibiliser. Qu’ils soient en mesure de relayer auprès de leurs petits clients la possibilité de gagner en facilité, en temps pour monter en charge s’il y a une croissance rapide à contrôler et bien entendu en prix qui soient extrêmement attractifs.
En termes d’organisation channel, vous avez eu le temps de faire un état de lieux et diriez-vous que l’organisation de votre réseau est adaptée aux ambitions de Vizioncore sur le segment SMB ?
Oui, indiscutablement. Je dirais que nous travaillons en permanence à l’animation de notre réseau partenaires. Nous en avons 50 aujourd’hui, et la stratégie que je partage avec mon manager Elie Moubareck (qui chapeaute la France et l’Europe du Sud) serait de tendre d’ici une petite année à doubler ce nombre, pour atteindre donc une petite centaine de partenaires multi-niveaux. Ce serait idéal pour atteindre un maximum de petites sociétés. Mais d’ores et déjà avec nos 50 partenaires actuels, si on les fait monter en compétences, si on les anime correctement avec un tas de programmes mis en œuvre on doit pouvoir réussir et faire face efficacement à ce marché.
Cela passe par quoi concrètement ces programmes ? Vous mettez en avant une certification et des formations qui vont avec ?
Oui, nous avons trois niveaux de certification. Du très classique : Platinum, Gold et Silver. Ce dernier est le premier niveau demandé par Vizioncore et il est accordé assez rapidement aux gens qui sont déjà certifiés VMware. Le statut Gold est lié à un engagement de CA à réaliser et au passage d’une certification technique sur nos solutions. Enfin, le statut Platinum est attribué à un Gold qui a fait un beau projet ou quand nous estimons qu’un Gold est particulièrement compétent. Être Platinum c’est accéder à des programmes plus ambitieux et avantageux, et bien sûr à des niveaux de remise supérieurs.
Combien avez-vous actuellement de partenaires Platinum ?
Nous en avons cinq. A part un qui est plutôt régional, les autres ont une envergure nationale. Vous avez des gens comme APX, le groupe D.FI (qui avait racheté Adequat autrefois lui aussi partenaire platinum), SCC, Sysdis (très gros acteur régional, très présent en région parisienne ou Nord) ou Yourax (qui lui est plutôt implanté dans le Nord). Et puis bien sûr nous avons également des partenaires Gold et Silver de très bonne qualité, je pense à des sociétés de belle stature comme Kheops, CIS, Its Group, Ovesys du groupe Overlap, Ztech, etc.
Y’a-t-il des régions sur lesquelles vous ne seriez pas encore assez implanté ou sur lesquelles vous voudriez mettre le focus ?
Pas en termes d’implantations, mais sans nul doute en termes de programmes… Il faut toujours faire plus. C’est ma mission. Cela dit, en ce moment je suis tenté de travailler plus particulièrement avec le grand ouest. Il y a beaucoup d’opportunités et de choses à faire dans cette région avec des partenaires et là nous sommes en train de mettre sur pied des programmes en conséquence. Mais sans exclure bien évidemment les autres régions qui sont toutes intéressantes « à travailler ».
Comment les « travaillez-vous » justement ?
On les visite approximativement une fois par mois en moyenne et en dehors de ces périodes nous avons de nombreuses conférences calls avec eux, on a aussi des webinars, des cas produits, etc. Nous organisons aussi des ateliers techniques. VMware va peut-être aussi organiser un tour de France dont nous serions bien sûr parti
es prenantes, mais nous allons de manière sûre participer à la rentrée à V Forum.
Pour conclure notre entrevue, comment percevez-vous actuellement la situation économique et la crise a-t-elle un impact significatif, voire positif sur l’activité virtualisation ?
Dans l’absolu, c’est jamais bon d’être en crise. Mais je dirais que nos produits répondent assez facilement aux conditions de la crise car nous fournissons des produits à un prix attractif et qui vont améliorer le retour sur investissement des infrastructures existantes. On répond donc à un besoin particulièrement fort en temps de crise, à moindre coût et pour couper dans des coûts en général importants. On a par exemple un produit qui s’appelle V-Optimizer qui optimise le stockage et qui permet immédiatement d’économiser sur les frais de stockage. Dans ce cas, mais dans d’autres aussi, les bénéfices en ROI sont évidents. Côté PME, le fait de virtualiser leur donne de la souplesse, de la capacité à réagir par rapport aux évènements, le tout à un tarif très attractif. Et l’on sait tous que si le hardware baisse il ne fait pas la différence. Ce qui le fait c’est la force de travail nécessaire. Et donc les entreprises doivent chercher les moyens d’automatiser un maximum leurs principales tâches. C’est beaucoup plus facile via la virtualisation que via le hardware et le monde « physique ».
Mme Duprey, je vous remercie.
Chronologie des dernières annonces de Vizioncore
21 mai : Vizioncore annonce son support de VMware vSphere 4
La gamme des produits de Vizioncore, dont vFoglight, vReplicator, vOptimizer Pro et la solution de sauvegarde et de restauration vRanger Pro, vient alors étendre et compléter VMware vSphere 4 pour permettre aux entreprises de protéger, surveiller, optimiser et automatiser le nouveau système d’exploitation de VMware pour la construction d’un cloud interne.
Quasiment au même moment : annonce de la disponibilité de vRanger Pro 4.0 DPP
C’est l’apparition au catalogue de Vizioncore, d’une plate-forme de nouvelle génération pour la sauvegarde et la restauration des environnements virtuels et le renforcement des conditions de protection des données en environnements virtualisés. Ce vRanger Pro 4.0 DPP (pour Data Protection Platform) propose, selon son concepteur, de grandes avancées par rapport aux versions de précédente génération et des améliorations sensibles en termes d’évolutivité, d’intelligence intégrée et de fonctionnalités. Cette solution permet aux entreprises de toute taille de protéger facilement leurs données critiques résidant dans des machines virtuelles, et ce avec les meilleures garanties de fiabilité.
8 juin : lancement des mises à jour pour produits phares de gestion et d’optimisation d’infrastructures virtualisées
Vizioncore a annoncé à cette date la disponibilité mondiale des mises à jour de deux de ses produits phares. A savoir vOptimizer Pro (en version 2.2), sa technologie d’optimisation des machines virtuelles et de la capacité de stockage, et vFoglight 5.2.6, une version actualisée de sa populaire solution de surveillance de la performance. Avec ces deux mises à jour, Vizioncore dit vouloir aider les entreprises à réduire leurs investissements en technologies de gestion d’environnements virtualisés et de stockage en leur conférant une meilleure visibilité sur l’utilisation qui est faite de leurs ressources et les coûts qu’elles engendrent tout en améliorant la productivité de leurs techniciens informatiques.
6 juillet : communication sur l’initiative en faveur des PME-PMI
Comme l’évoque Mme Duprey, on touche là au segment SMB ciblé prioritairement par la firme. Vizioncore lance des offres de protection de données, de haute disponibilité et de réplication complémentaires de sa solution VMware vSphere Essentials. Cette nouvelle offre destinée aux PME-PMI ayant adopté VMware vShere Essentials ou envisageant de le faire, est proposée à un tarif qui se veut très compétitif, et met à la disposition des PME-PMI des solutions avancées de protection de données, de haute disponibilité et de réplication hors site afin d’étendre, d’optimiser et de compléter l’offre VMware vSphere Essentials. La politique de licence est adaptée : pour six processeurs, similaires à la licence de VMware vSphere Essentials, ce nouveau pack vise principalement les déploiements à petite échelle. Le Vizioncore SMB Data Protection Pack est décliné en deux éditions : l’édition basique qui inclut Vizioncore vRanger Pro pour la protection des données et Vizioncore vControl pour la haute disponibilité – des fonctionnalités jusqu’à présent absentes de l’offre VMware vSphere Essentials d’entrée de gamme. D’autre part, l’édition avancée, Vizioncore SMB Data Protection Pack with Replication, qui inclut quant à elle vRanger Pro et vControl, ainsi que Vizioncore vReplicator, une solution de réplication hors site et de reprise après sinistre. Toutes deux ont été conçues pour être implémentées aux côtés d’une seule offre VMware vSphere Essentials.
