« Nous nous focalisons tout d’abord sur les seuls produits qui affichent le taux de rotation le plus élevé. Ensuite, nous avons conçu nos packagings pour optimiser la place occupée en linéaire. Enfin, un jeux de quatre couleurs correspondant à quatre grandes catégories de produits aide au maximum le choix des clients », explique Marc Barth, directeur commercial d’Icidu. La société utilise enfin le logiciel Spaceman de Nielsen pour créer des linéaires optimisés, en fonction des contraintes des revendeurs. « Selon notre expérience, pour un investissement de départ en produits équivalent à 4 PC portables – ce qui est somme toute raisonnable –, le revendeur peut écouler l’ensemble de ses produits en 2 à 3 mois et générer une marge de l’ordre de 50%, soit bien davantage que ce qu’il pourrait faire avec ces même 4 portables », souligne Marc Barth.
Aux Pays-Bas, la société s’appuie sur une force d’animation terrain pour animer les ventes de ses revendeurs, notamment en remplaçant les produits retournés avec les références qui se vendent le mieux. En plus du Benelux où elle s’appuie les grossistes BAS Distributie et Copaco, la société dispose déjà d’un réseau fourni en Europe de l’Est et au Moyen-Orient, où elle connaît une croissance soutenue de l’ordre de 20% par an.
Dans les autres pays d’Europe de l’Ouest, elle cherche à adresser directement les gros retailers et à s’appuyer sur un grossiste généraliste ainsi qu’un grossiste spécialisé dans le retail, capables d’expliquer et d’appuyer le concept à leur réseau de petits revendeurs. La société dispose déjà d’agents commerciaux dans chaque pays européen, dont le but sera d’animer les ventes de ces grossistes et gros retailers. La seule difficulté potentielle réside en Italie, où la structure de distribution à plusieurs étages et l’utilisation massive par les revendeurs de cash-and-carries rend le concept plus complexe à évangéliser et à établir.
