Channel Insider France – Pouvez-vous nous rappeler le principe de DISTREE et résumer cette édition en quelques chiffres ?
Farouk Hemraj – Unique en son genre, DISTREE XXL est une véritable plate-forme qui réunit des fabricants de produits retail, de périphériques, de PC et de produits d’électronique grand public de rencontrer les principaux grossistes de la zone EMEA. Selon les cas, il permet aux fabricants d’étendre leur réseau de distribution ou de rencontrer en un seul lieu l’ensemble de leurs distributeurs et ainsi d’économiser en temps et en argent. Les fabricants, exposants, payent pour être présents, tandis que les grossistes sont entièrement pris en charge, mis à part leur billet d’avion. Ils sont soit recommandés par les fabricants, soit choisis par DISTREE en fonction du panel d’exposants présents. Cette année, DISTREE XXL a permis à plus de 330 grossistes de l’ensemble de la zone EMEA de rencontrer une centaine de fournisseurs. Plus de 4000 rendez-vous individuels ont été organisés.
Quelles ont été les nouveautés de cette édition ?
Nous avons tout d’abord mis en place, à destination de sociétés plus jeunes ou qui ne disposaient pas d’un budget suffisant pour bénéficier d’une présence complète sur le salon, un « discovery lounge ». Cette formule « économique » leur permet de découvrir le salon et de bénéficier d’un nombre relativement important de rendez-vous en one-to-one (une vingtaine en moyenne), afin de lancer leurs produits à l’international. Le succès est au rendez-vous, le discovey lounge a accueilli 14 sociétés. Egalement lancé cette année, le Strategy Forum est une demi-journée de networking physique et de discussions sur des sujets divers, sous l’égide de notre organe d’analyse et d’information Channel EMEA. Le Strategy Forum est dédié aux plus grands acteurs, dont certains ont été spécialement invités pour l’occasion. L’idée est de faire découvrir à des sociétés comme Acer, Toshiba, Lenovo, Dell ou encore Symantec le concept de DISTREE XXL pour éventuellement les amener à être présents de façon plus classique les années à venir. Enfin, nous avons mis en place les premiers Channel Awards, qui ont récompensé lors d’une soirée de gala les meilleurs fournisseurs et grossistes de la zone EMEA. Totalement indépendant de DISTREE, cet événement a même récompensé des sociétés absentes du salon, comme Apple.
Cette année, un peu comme les années précédentes, on note une relativement faible participation des grossistes d’Europe de l’Ouest : une dizaine de français, d’anglais et d’allemands, une douzaine d’espagnols et seulement quatre italiens ou encore aucun suédois ou norvégien. Au total, alors que l’Europe de l’Ouest pèse le poids le plus élevé dans la zone EMEA, elle ne compte que pour 22,5% des grossistes présents, contre 42,5 pour l’Europe de l’Est et 35% pour le Moyen-Orient et l’Afrique. Certains exposants étaient, au moins initialement, un peu déçus. Avez-vous une idée de la raison de cette absence ?
DISTREE reste globalement un événement relativement nouveau pour eux. Ainsi, il suffit de voir le nombre de grossistes d’Europe de l’Est, concernés par DISTREE depuis sa première édition, pour constater que quand un grossiste vient une fois, il comprend l’intérêt du salon et revient sans hésiter par la suite. On peut aussi imaginer que les sociétés d’Europe de l’Ouest cultivent une espèce de « snobisme » vis-à-vis des fournisseurs : courtisées régulièrement, elles ne voient pas l’intérêt d’une telle place de marché. Pourtant, un géant russe comme Merlion, qui pèse plus de 2 milliards de dollars de chiffre d’affaires, est de toutes nos éditions depuis des années, avec même son Président en personne ! En outre, cette année, certains poids lourds d’Europe de l’Ouest sont présents, à l’instar d’ETC en France, Actebis en Allemagne ou encore GTI en Espagne. Les mentalités évoluent… En tout état de cause, le plus difficile est de les faire venir la première fois. Par la suite, ce qui fait le succès de DISTREE (événement dédié à la distribution, bon mélange entre startups et marques établies, pas de parasitage) suffit à les faire revenir. On le constate avec les grossistes espagnols : notre présence à Barcelone l’an passé a convaincu bon nombre d’entre eux, qui sont revenus cette année.
Pensez-vous étendre vos autres événements (DBC et DCC, dédiés respectivement aux VAR et au retail en Russie et au Moyen-Orient) à l’Europe de l’Ouest ?
En l’état, je pense qu’une simple réplication de la formule existante à l’Europe de l’Ouest ne serait pas suffisante. Le succès très relatif des événements similaires existants nous incite davantage à réfléchir à d’autres concepts.
Vous aviez évoqué un DISTREE XXL orienté VAD l’an passé. S’agit-il de cela ?
Cette possibilité n’est plus non plus d’actualité : le potentiel économique pour nous, c’est-à-dire le nombre d’exposants, n’est pas suffisant. En outre, les produits professionnels sont la plupart du temps des produits de niche, destinés à des marchés étroits. Le nombre de distributeurs potentiels est par conséquent faible. Il y aurait donc une limite physique à un tel événement. Pour l’heure, en attendant de nouvelles annonces, nous allons nous atteler à peaufiner notre concept, notamment en renforçant encore le recrutement des grossistes d’Europe de l’Ouest : notre base est complète et de qualité. Il nous reste à les convaincre de faire le premier pas. Et aucun de ceux qui l’ont sauté ne l’a regretté…
Propos recueillis par notre envoyé spécial à Monaco, Alain Godet
