« Les clients reportent leurs décisions de projets, consolident leurs relations vendeurs existantes et commencent à renégocier les prix avec leurs fournisseurs », explique ainsi l’analyste Forrester Pascal Matzke.
Les commentaires des dirigeants eux-mêmes fournissent plus d’explications :
– Les contrats sont annulés puisque certains clients ont cessé leur activité. « Il est assez difficile de contrôler les ventes si certains de vos prospects-clés ou clients disparaissent pendant la nuit, » explique le Directeur des ventes d’un des plus gros fournisseurs mondial de services informatiques.
– Les décisions sont reportées “Nous n’avons pas encore eu d’annulation majeure. Mais les clients nous disent qu’ils ont besoin de davantage de temps pour comprendre la situation économique. Par conséquent, nous voyons certaines décisions être reportées de 3 à 6 mois », a déclaré l’associé principal d’une société mondiale d’intégrateur de systèmes.
– La pression porte sur les prix puisque les clients cherchent à renégocier. «Après des années à taux stable, 2008 était supposée être l’année où nous pourrions augmenter les prix. Cependant, étant donné ce qu’il se passe aujourd’hui, c’est plus qu’improbable,» commente le Directeur consultant d’un intégrateur de systèmes européens
– Le panorama des vendeurs se consolide : « Nous travaillons actuellement avec un client qui veut réduire le nombre de relations avec les fournisseurs de services marchands de plus de 200 à 5 – et ce n’est pas le seul exemple, » ajoute le Directeur de livraison de compte d’une grande société européenne de services.
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Extrait du rapport de Forrester et biographie de l’auteur disponibles ICI.
Pascal Matzke interviendra lors du Services and Sourcing Forum EMEA 2008 de Forrester Research. Cet événement aura lieu les 23 et 24 octobre à Londres. Des sociétés telles que Procter & Gamble, BT, UBS, et The Co-operative Financial Services s’y exprimeront.
