Javier Colado (Novell) : « Nous devons veiller à ce que le Channel voit Novell comme une société attractive pour faire des affaires »

Pour Novell, il n’y aura pas de retour en arrière : le constructeur va abandonner la distribution directe et se dirige clairement vers une politique de vente fondées exclusivement sur le channel.

Et la dernière étape qui a donné à l’entreprise l’occasion d’accélérer cette transformation a été la création d’un nouveau poste de responsable mondial du channel et des partenaires, qui sera occupé par le madrilène Javier Colado.
Avant de partir pour le Massachusetts, où il reportera directement à Ron Hovsepian, président et CEO de Novell, Javier Colado a bien voulu échanger avec afin de révéler quelques-unes des subtilités de la nouvelle stratégie channel de son entreprise.
Sans s’aventurer à indiquer une date précise, le nouveau directeur a indiqué que son objectif était de veiller à ce que les ventes mondiales de Novell soient « aussi rapidement que possible » 100% indirecte.

Channel Insider Il y’a presque deux ans, Novell décidait de se convertir globalement en une société plus axée sur le channel. Quel rôle a-t-il joué jusque-là au sein du réseau de vente indirecte du constructeur qui motive cette décision ?
JC En fait, dès ses origines, Novell fut l’une des premières entreprises qui a travaillé avec une stratégie 100% channel.  Toutefois, au fil des années, la société s’est concentré sur ses grands clients et a commencé à leur répondre directement. Du coup, la situation a changé à un point tel qu’il dix ans plus de 50% des ventes étaient alors réalisées sur le mode direct.
Mais il y’a environ deux ans, Novell a décidé de revenir à ses méthodes du début, avant tout parce que le modèle de vente directe est très ardu à mettre en œuvre, et parce que l’entreprise avait besoin de «partenaires» pour poursuivre sa croissance.

Donc quel était donc exactement le problème? Allez-vous purement et simplement abandonner les ventes directes ?
L’objectif est de devenir une entreprise cent pour cent orientée channel, de sorte que le principal défi est de faire croitre les ventes à travers des «partenaires» et que le pourcentage réalisé en direct soit sur le déclin.

Et depuis le changement de stratégie il y a deux ans, où en sont les pourcentages ?
Cette donnée est la première que je souhaite connaître, parce que personne ne le sait avec précision. Cependant il est sûr que plus de 50% de nos revenus sont générés sur le mode indirect.

Tout cela grâce à un réseau mondial de 9.000 partenaires…
Il ya eu par le passé de nombreux «partenaires» qui ont cessé de travailler avec nous lorsque nous avons commencer à traiter directement certains comptes. Mais, au cours de ces années, Novell n’a pas perdu tous ses partenaires. Nous avons maintenu la relation avec certains d’entre eux qui nous sont restés très fidèles, ce qui constitue l’un de nos plus grands atouts. A ces partenaires sont venus s’agréger de nouveaux revendeurs au cours des deux dernières années, pour atteindre en effet les 9000 sociétés compagnons de Novell.

Dans quels domaines est-ce plus complexe de réaliser ce mouvement vers 100% de gains indirects ?
Chaque pays est un monde. Dans certains domaines nous détenons déjà le nombre approprié de «partenaires» et nous avons juste à mettre en mouvement les activités ces partenaires pour augmenter le niveau de « business ». Toutefois, dans d’autres pays nous n’avons le nombre de «partenaires» suffisant ou en tous cas les plus appropriés car ils peuvent ne couvrir que certaines de nos solutions. Dans ces cas, il va nous falloir recruter de nouveaux partenaires et les former pour commencer à générer un volant d’affaires avec eux, à partir de presque rien.

Quels sont les nouveaux instruments que vous pouvez mettre à disposition du channel pour atteindre vos objectifs ?
Nous allons nous appuyer sur trois piliers. Le premier d’entre eux est clé : veiller à ce que les partenaires, quand ils pensent à Novell, nous voient comme une société avec laquelle il est intéressant de faire des affaires et gagner de l’argent. Nous voulons devenir, vraiment, une société très attrayante pour les partenaires. Dans ce sens, nous avons déjà un programme channel qui est toujours susceptible d’être amélioré, ainsi nous avons l’intention d’essayer d’être aussi un peu plus attrayant du point de vue de nos propositions d’affaires.
En second lieu, nous souhaitons que ce soit plus facile pour un partenaire de travailler avec nous, et pour cela nous investissons beaucoup de temps et d’efforts pour faciliter l’accès à tout type de formations qui leur paraît nécessaires.
Enfin, nous personnalisons au maximum l’offre marketing dédiée aux partenaires avec au menu différentes activités  que nous allons pouvoir mener avec eux.

Et comment comptez-vous accroitre l’attractivité de votre programme channel ?
Nous souhaitons faire en sorte que les partenaires aient beaucoup de chances de gagner beaucoup d’argent avec Novell. Et cela va bien au-delà de la marge qu’ils obtiennent en vendant des licences, le channel peut accroître son niveau d’activité en apportant du  conseil, de l’assistance et des services professionnels. Car nos solutions nécessitent la mise en place de nombreux services autour. Par exemple, dans un projet de gestion d’identités, la partie licences peut représenter moins d’un tiers du chiffre d’affaire généré. Le reste est constitué de conseil et de services professionnels. Ce résultat s’avère très attractif pour les «partenaires».

En prenant les rênes de votre nouveau poste, vous avez déclaré que vous alliez poursuivre la stratégie globale initiée il ya deux ans, mais que vous alliez essayer d’accélérer cette transformation. Comment avez-vous l’intention de stimuler ces évolutions?
Il est nécessaire de maximiser les marges allouées au channel sur la revente des licences, mais surtout nous devons veiller à ce que les partenaires gagnent beaucoup d’argent avec les services. Et c’est pour cela que nous devons nous assurer que les projets sont traités par des partenaires de premier rang, offrant des services de qualité très professionnelle.

Si l’on tient compte du fait que l’entreprise en Espagne réalise 100% de ses ventes en  indirect, est-ce une coïncidence si Novell a confié cette tâche à un espagnol?
Je ne sais pas. Je suis venu chez Novell en provenance de McAfee, qui a connu une histoire très similaire: quand j’y suis arrivé la quasi-totalité du chiffre d’affaires était réalisé en direct et, à la fin, nous avons réussi à devenir une entreprise centrée sur le channel. Alors, quand j’ai assumé le poste de Vice-Président et directeur général de Novell pour la zone EMEA j’ai commencé à faire exactement la même chose. Et ce, pas seulement en Espagne, mais aussi en Grande-Bretagne, en France, au Portugal, en Italie et en Grèce. Dans tous ces pays nous avons beaucoup développé la vente indirecte et nous avons presque atteint un taux de 100% de channel.

Concrètement, à votre poste précédent et en moins de deux ans, les ventes indirectes sur la région EMEA sont passées de 50% à 80% du CA, d’où l’impression que cette transformation a influé sur votre récente nomination.
Il ne s’agit que d’une estimation et, malheureusement, je n’ai pas encore de données précises pour la confirme
r. Mais le fait est que dans tous ces pays, dès maintenant, presque tout est facturé via le channel, alors qu’il y’a deux ans nous présentions un pourcentage beaucoup plus élevé de ventes directes. Par conséquent, il est clair que cette orientation claire en direction du channel, et le fait que nous connaissons une belle croissance dans la zone EMEA a sans doute eu effectivement une influence sur la décision de ma nomination.

Cette interview, parue le 25 septembre sur Channel Insider Espagne, a été adaptée en français par G.Clech