Référence mondiale du CRM en mode Cloud, Salesforce.com travaille au renforcement de ses réseaux de distribution indirecte pour soutenir sa croissance. Pascal Voirand, vice-président alliances et partenariats pour l’Europe du Sud, revient sur les grands axes de la stratégie partenaires de l’éditeur fondé en 1999, à San Francisco, par Marc Benioff.
Pour commercialiser sa plateforme « intelligente » (en tant que service), « Salesforce s’appuie sur un réseau de partenaires mondiaux et locaux ». Il s’agit de « multi-spécialistes » orientés vers les métiers de « nos clients communs », explique Pascal Voirand à ChannelBiz.fr.
Les partenaires peuvent être « des agences numériques, des entreprises de services du numérique (ESN), des sociétés de conseil en organisation, des éditeurs de logiciels ou encore des partenaires technologiques ». Les partenaires, conseil ou techno, sont indexés sur la place de marché AppExchange de l’éditeur. Il veut ainsi répondre à « la profondeur » de la demande.
La stratégie de Salesforce est axée avant tout sur « le succès client », ajoute le manager. Dans ce contexte, « la segmentation et la sélection des partenaires valorisent la constitution de réelles capacités : consultants certifiés, assets solutions/accélérateurs, maîtrise d’industries/secteurs d’activité, méthodologie agile… ». Salesforce met également en avant la capacité de partenaires à l’accompagner dans « sa conquête de nouveaux territoires » (ventes conjointes). Et les résultats sont au rendez-vous, semble-t-il.
« La forte croissance de Salesforce (29% au premier trimestre en Europe) appelle aussi au recrutement/déploiement intense de cet écosystème », poursuit Pascal Voirand. Dans ce but, « des programmes d’enablement (formation) sont déployés pour faire monter en compétences » les partenaires. « Trailhead (notre université en ligne) » est un premier échelon, « les Fast Forward Boot Camps et le programme EMEA Cloud Elite » en sont d’autres.
Voilà pour la formation… Quant à l’adaptation de la stratégie de Salesforce aux spécificités régionales et locales, elle repose largement sur les partenaires de l’éditeur.
« La stratégie est globale et déclinée sur chacun des territoires avec [l’aide] d’acteurs mondiaux et locaux. Chacun s’adaptant aux exigences régionales », résume Pascal Voirand. Et d’ajouter : « la croissance en Europe et en France de Salesforce démontre l’efficacité de cette stratégie ».
Selon une étude IDC de 2016, « 75 000 emplois », dont 26 000 emplois directs, « seront créés en France dans l’écosystème global de Salesforce d’ici à 2020. C’est-à-dire chez nos clients, bien sûr, et aussi chez nos partenaires, consultants et technologiques ». En plus de soutenir l’emploi local, Salesforce crée des fonds pour financer et mettre à niveau son écosystème.
Le bras financier de Salesforce – Salesforce Ventures – a annoncé le 31 mai 2017 doter un fonds de 50 millions de dollars. Et ce, dans le but d’accélérer la croissance de sociétés de conseil et intégrateurs des solutions Cloud et CRM de l’éditeur. Par ailleurs, « une équipe de Salesforce Ventures a présenté la démarche » lors du « Partner Forum » (400 participants inscrits) organisé le 7 juin à Paris, soit « la veille du Salesforce World Tour » Paris.
Deux des trois premières entreprises bénéficiaires de ce fonds – SI (System Integrator) Trailblazer Fund – sont américaines (7Summits et ATG). La troisième est australienne (Arxxus). Les partenaires français de Salesforce devront donc patienter pour en profiter ou bénéficier d’autres investissements réalisés par l’éditeur…
Pacsal Voirand rappelle que « la France est un pays majeur pour le succès de Salesforce et ses clients. Salesforce y a déjà investi dans des entreprises comme Sigfox ou FollowAnalytics ».
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