À vendre ou pas, Gigamon amplifie les actions auprès de partenaires. En témoigne l’extension d’un accord avec le distributeur Exclusive Group. Les explications de David Fierobe, directeur channel Europe du Sud du spécialiste du monitoring réseau.
Fournisseur de solutions de monitoring, visibilité et sécurité réseau pour opérateurs et datacenters, Gigamon a opté pour la distribution 100% indirecte de ses services aux entreprises dès l’automne 2015. Depuis, la firme multiplie les actions envers ses partenaires. C’est notamment le cas dans la région EMEA (Europe, Moyen-Orient, Afrique).
L’extension de l’accord avec le distributeur à valeur ajoutée Exclusive Group (Exclusive Networks en France, entre autres) en témoigne. Le partenariat s’étend à 15 pays. Outre la France, l’Allemagne, l’Espagne et le Royaume-Uni déjà concernés, l’accord couvre désormais les pays nordiques, le Benelux, la Suisse, l’Autriche et les pays du Moyen-Orient.
Le recrutement de revendeurs à valeur ajoutée (VARs) supplémentaires et le renforcement des ressources destinées aux partenaires, nouveaux et existants, restent encore d’actualité. En France, où l’entreprise est implantée depuis 2014, Gigamon s’appuie sur « plus de 100 personnes certifiées » au sein de son réseau de partenaires, explique à ChannelBiz.fr David Fierobe, directeur channel Europe du Sud, Benelux et Afrique du Nord.
Avant-vente, production, support
Les profils certifiés sont en mesure « d’accompagner les clients de la phase commerciale (avant-vente, conseil) à la mise en production et au support des solutions », ajoute le responsable channel. Et les partenaires du programme sont récompensés « en fonction de leur implication avec Gigamon, que ce soit dans le cadre du développement de leurs compétences (certifications) ou du volume d’affaires généré. En bref : plus leur niveau d’implication dans le partenariat est élevé, plus les partenaires ont droit à des niveaux avantageux de remise ».
Les membres du programme partenaires de Gigamon « ont également accès au ‘deal registration’ qui récompense leur phase d’avant-vente. Via notre nouveau portail partenaire, ils peuvent déclarer leurs affaires identifiées sur lesquelles ils préconisent nos solutions. Ils se verront alors automatiquement récompensés par l’amélioration de leur remise habituelle ».
Autre avantage : les outils d’aide à la vente, cas d’usage, livres blancs et guides de déploiement que Gigamon propose sur son portail aux partenaires. « Ils ont également accès à nos incentives et peuvent être rémunérés pour tout ‘new logo’ (signature client) Gigamon ».
Croissance et spéculation
Et la dynamique fonctionne, semble-t-il. « Notre croissance a été supérieure à 50% en 2016, en Europe du Sud. Nous avons donc continué notre développement et embauché 5 autres personnes dans cette région, pour atteindre les 12 collaborateurs en 2017 », précise David Fierobe. Sur l’ensemble de l’exercice en cours, la croissance est attendue « à plus de 45% », ajoute-t-il.
Il reste à savoir quelles options d’avenir étudie la firme de Santa Clara (Californie) cotée au New York Stock Exchange… Selon l’agence Reuters, Gigamon, sous la pression du fonds spéculatif Elliott Management Corp, positionne la vente parmi les options envisagées. Des entreprises comme HPE, Cisco ou F5 Networks pourraient être intéressées.
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