David Fierobe, directeur channel Europe du Sud, Benelux et Afrique du nord.
ChannelBiz : En octobre dernier, vous avez arrêté les services en direct aux entreprises et confié ce rôle à vos partenaires. Comment les accompagnez-vous ?
David Fierobe : Spécialisé dans l’infrastructure réseau et les outils de monitoring et de sécurité, nous voulons que nos partenaires puissent vendre du service et cela passe par cette transition et par un nouveau programme complémentaire. Le PSPP, ou professionnal services partner program, permet à nos distributeurs certifiés de s’investir dans nos solutions et d’acquérir les compétences pour délivrer seuls les services Gigamon. Ils doivent pour cela compter dans leurs rangs deux personnes certifiées GigaTech, deux GigaPro, et une en professionnal services. Le PSPP est proposé à tous nos partenaires.
Quelle est votre stratégie partenaires en France ?
D.F. : Implanté en France depuis 2014, nous voulons aujourd’hui permettre à nos partenaires d’améliorer leur niveau de marge, car le service est ce qui est le plus rentable pour eux. Donc aujourd’hui, 100% du chiffre d’affaires service lié aux solutions Gigamon leur revient. Les tarifs sont libres, et le transfert est total.
Nous souhaitons par ailleurs élargir notre réseau de distribution avec le recrutement de Vars spécialisés, avec l’aide de nos grossistes Arrow et surtout Exclusive Networks pour la France, le Royaume Uni et l’Espagne. Nous recherchons des profils spécialisés en monitoring réseau, virtualisation, sécurité des réseau et service provider. Pas besoin qu’ils soient nombreux, nous resterons élitiste avec nos partenaires.
Nous attendons plus de 60% de croissance en Europe du Sud en 2016, et nous allons doubler le chiffre d’affaires en France. L’équipe française a d’ailleurs doublé en 6 mois et compte aujourd’hui 7 personnes. Chez Gigamon, la France connaît le plus fort développement en Europe.
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